【课程背景】

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间**关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。

本课程将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理业绩提升》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

【课程收益】

1、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧

2、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

3、了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程

4、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

5、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

7、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

【课程时间】    2天，6小时/天

【授课方式】以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，**情景演练和角色扮演，

【授课对象】 银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员、    

【课程大纲】

**讲：闯陌拜关（从陌生到认识、广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础）

1.陌生客户接触的若干通道

2.常见的客户拒绝的方法和动机分析

3.客户经理应对方式——冲，我还会回来的。

第二讲：闯推托关（化被动为主动，对客户心理施加影响力）

1.客户给了你一堵客气的墙

2.影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间

3.固化日常的影响力行为      

4.影响力练习

第三讲：闯信息关（一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假）

1.组织行为中的行为动机分析

2.各个层次的拒绝理由

3.先专业影响，后私人关系

第四讲：闯把控关（主动把握客户需求与变化、对客户进行专业服务）

1.客户信息收集的重要性

2.客户信息收集的拓扑结构

3.客户信息收集的工具

案例：详细列出某重要客户的信息

第五讲：闯人心关（获得客户的真心认可、真正建立客户对我行的忠诚度）

1.真正站在客户角度提供服务

2.从保护客户的角度，可以做哪些事情

3.建立忠诚关系的关键时刻

第六讲：银行大客户开发八步法

1、甄选目标客户   2、拜访准备    3、接近客户建立信任 4、沟通并发掘客户需求      

5、风险评估价值评估    6、方案设计与展示   7、促成成交   8、客户关系管理

第七讲：银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备     2、确定进门      3、赞美观察       4、有效提问

5、倾听推介         6、克服异议      7、促成成交       8、致谢告辞

第八讲：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧

1、客户接触的三个策略                

2、接触对公客户必遵AIDA法则

3、引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐  

4、必须遵循的两个原则

5、商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练    

6、存款类业务营销金点

第九讲：银行大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财

2、关键人策略六步法          

3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第十讲：如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析（控制型、分析型、表现型、和蔼型）

3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……

第十一讲：商业银行对公客户“关系增进”策略

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

3、识别客户满意与客户忠诚的不同

4、创造对公业务客户忠诚的九大方法

5、商业银行对公业务“客户终生价值管理”

6、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”

7、超越——追求客户的终身价值

第十二讲：金融服务方案设计

一、金融服务方案定制化

1、金融服务方案概述

①　什么是金融服务方案

②　为什么要定制方案

③　客户需求与方案设计

2、金融服务方案设计的思路

①　充分理解银行产品内在联系与特点

②　客户需求的深入挖掘：知己知彼

③　方案设计三个原则

④　方案设计流程

⑤　提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示

3、金融服务方案设计案例

①　天津华润万家

②　西安某大型综合医院

③　沙钢供应链金融解决方案

④　练习：钢材市场金融解决方案定制

第十三讲：金融服务方案案例

1、我行对贵集团基本情况的了解

2、我行对贵集团金融需求的认识

3、我行金融服务优势

4、我行的金融解决方案 ——重点融资解决方案

——日常及未来融资需求解决方案

——增值服务解决方案

5、服务承诺

6、我行与贵集团的合作愿景