【培训目标】

**本课程的学习，了解4G时代的宽带及家庭市场的竞争状况；基于家庭市场的分析，掌握将具体的家庭宽带与其他业务进行融合营销的思路和方法；了解基于数据分析的宽带市场细分与客户需求、卖点提炼方法；学习宽带用户规模拓展策略与营销技巧；掌握宽带、家庭及融合业务融合营销策略及“终端 宽带”融合营销策略及方式；进行基于融合的宽带、家庭及融合业务家庭市场营销拓展提升训练；学习宽带驻点营销及扫街、扫楼、入户营销技巧。

【培训对象】

片区主任    渠道经理    家宽专员  营业员

【培训时长】

2天

【培训大纲】

一、4G时代的宽带及家庭市场的竞争策略分析

1. 4G时代竞争环境分析——4G时代运营商的角色定位、机遇与挑战

2. 2015年4G竞争元年的三家运营商经营得失分析

3. 4G时代宽带及家庭市场竞争焦点解析

4. 家庭宽带及融合业务竞争对一线营销管理者的基本要求

二、宽带、家庭及融合业务市场分析与思路突破

1. 家庭市场区域属性认识与分析原则

2. 家庭市场的市场容量预估

3. 宽带市场的市场拓展关键因子解析：新增、存量和质量

4. 家庭产品的主要卖点解析

5. 移动宽带销售口径卖点提炼

6. 案例分析：电信宽带卖点与移动宽带卖点全解析

三、基于数据分析的宽带市场细分与客户需求、卖点提炼

1. 大数据运用之数据挖掘与统计分析

分析、挖掘是手段；发现、预测是目标

分类分析

聚类分析

回归分析与预测

关联分析

2. 如何建立分析模型，精准客户分析

3. 基于大数据的细分宽带营销市场发展策略

宽带的三类细分市场

4. 案例实战：大数据分析与细分营销经验分析

5. 讨论：如何实现“大数据、超细分、微营销、精服务”

6. 如何运用大数据进行消费者购买行为研究？

消费者购买宽带的行为研究——影响宽带购买行为的四因素分析

消费者购买宽带的行为研究——家庭生命周期七阶段的宽带需求分析

组织购买宽带的行为研究——组织购买宽带动机分析

7. 宽带产品卖点提炼

8. 宽带细分市场“产品—客户—卖点”分析

四、宽带用户规模拓展策略与营销技巧

1. 宽带市场目前存在的主要问题及其原因分析

2. 宽带规模拓展与深度运营理论基础——精准营销

3. 宽带规模拓展的方法：主动出击、信息摸底、针对性分析、有的放矢

4. 深度捆绑策略实施“以一为主、综合捆绑”融合捆绑策略

5. 宽带发展的制胜法宝——找准目标用户，实施顾问式营销技巧和精准服务

6. 宽带客户需求引导与反抢策略

7. 宽带营销技巧

五、宽带、家庭及融合业务融合营销策略

1. 各运营商对家庭客户群的融合策略

2. 产品融合：基于家庭客户的需求与融合策略

3. 渠道融合：多渠道协同营销

4. 传播融合：全业务的传播融合策略（案例演示）

5. 服务融合：服务融合策略、定义及关键要素

六、“终端 宽带”融合营销策略及方式

1. “终端 宽带”融合营销策略

2. “终端 宽带”融合营销的多种方式

3. 实战演练：“终端 宽带”融合营销

图例：融合营销与“终端 宽带”融合营销

群策群力：如何做好“终端 宽带”融合营销？

4. 融合宽带产品营销推介的各种方法

案例1：IPTV之资费融合

案例2：Verizon套餐中的业务融合

案例3：Broadband-Expert研究指向网络互补

七、基于融合的宽带、家庭及融合业务家庭市场营销拓展提升

1. 家庭市场营销管理之营销模式的选择

2. 家庭市场拓展组合拳

路演营销模式与应用说明/实例：宽带路演的关键步骤

一对一营销模式与应用说明/实例：视窗式“四步法”

集中讲座式：如何召集小区人员开展讲座工作

精准营销模式与应用说明/实例：异网宽带的营销工作

户推模式与应用说明/实例：异网策反

病毒营销模式与应用说明/实例：移动之家的营销推广团购手机

电话营销与脚本制作/实例：广东移动电话营销冠军电话外呼话术分析

八、片区联合渠道驻点及商扫村宽带业务发展策略和方法

1. 渠道人员联合渠道商村主任扫村策略

2. 扫村走访老客户发展新客户的口碑介绍营销方法

联合渠道商进行深度扫村的宽带拼团营销

渠道商组织外呼的营销规划与外呼脚本编写及应用

渠道商加微信建微信群的互联网营销策略

3. 中小集团驻点宽带营销

乡政府，学校 ，医院的驻点融合套餐一体化营销

4. 联合渠道商扫商铺挖掘目标客户一体化宽带营销

5.  基于渠道商业务酬金提升的融合宽带营销推动策略

6. 宽带资源未进入的村庄预售模式的宽带营销方法

7. 留守人员融合宽带营销的方法与策略

8. 宽带融合业务拓展的四大有效路径

9. 农村宽带 赚钱工具的营销策略与方法

九、宽带驻点营销及扫街、扫楼、入户营销

10. 宽带驻点营销方式选择

11. 集团驻点营销

案例分析：工业园驻点营销——热情主动服务，挖掘客户需求，推荐合适产品

案例分析：高校区驻点营销——与竞争对手唱对台戏，在产品、宣传、现场氛围取得优势

12. 社区驻点营销

案例分析：宽带小区营销——借助物业力量推广宽带

13. 扫街、扫楼、入户营销的关键要领——信息摸排

城区扫街案例——扫街的宣传效果更深入人心

14. “三维一体”摸排体系：卖给谁、卖什么、怎么卖

市场资源盘点——街道、单元楼，合作商、竞争对手等

15. 信息摸排维护

“三圈三问三辅导”实效性摸排维护和拜访

案例分析：深圳的社区便民点的激活策略

16. 入户营销，客户信任是关键

17. 教你一眼辨别客户，判定客户性格

18. 如何在**短时间内获取客户信任，进而登堂入室

十、 光纤技术与光纤应用

1.光纤数据传输原理

2.光纤数据传输的特点和优势

3.光纤接入的系统结构与特点

4.光纤接入的步骤与流程

5.光纤接入与用户的光纤应用

6. 光纤的路由机顶盒光猫设置与使用方法

7.用户光纤使用故障排除与常见问题解决

十一、课程回顾与总结