【培训目标】

本课程以渠道经理的职责所在导入课程，使学员掌握客户信息摸排技巧及沟通话术；掌握需求识别及挖掘技巧；掌握渠道的特点和社区网格市场经营技巧；开展社区和家庭中高端客户属地服务维系；利用网格开展圈层营销；掌握与居委会、物业、村委会等驻地营销关键机构进行沟通的技巧；掌握社会现场促销营销技巧；掌握网格内社会渠道协同营销技巧；掌握将促销、促销、信息摸排、需求挖掘和目标客户精准营销工作进行融合的技巧。

【培训对象】

渠道经理

【培训时间】

2天

【培训大纲】

导入：渠道经理的职责所在

作为渠道经理的角色：“八员”定位（区域CEO）

渠道经理思维与工作方式的改变

操之在我、要事**、以终为始

做为营销一线的管理者，如何先把产品销售给自己

一、客户信息摸排技巧及客户沟通技巧提升

“三维一体”摸排体系：卖给谁、卖什么、怎么卖

市场资源盘点——农村，城区，合作商，竞争对手等

信息摸排维护

“三圈三问三辅导”实效性摸排维护和拜访

案例：江西的村级便民点的激活策略

二． 渠道经理的渠道拓展策略与技巧

大卖场的拓展策略与技巧

指定专卖店的拓展策略与技巧

特约代销点的拓展策略与技巧

特约零售点的拓展策略与技巧

农村直销员的拓展策略与技巧

向传统渠道传递信息；

物色理想渠道登门或其他方式传递信息；

**媒体或其他方式向社会发布招募信息；

搜集竞争对手的渠道名单

渠道合作申请谈判

三、客户需求识别与挖掘技巧

客户需求类型识别

客户需求识别的法则

探索、挖掘客户需求的W-W-H模式

出发点：为客户着想，想什么？

做什么：了解、掘客客户期望

怎么做？积极倾听，有效提问

客户需求分析

运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通）

需求调研与深挖的四步骤：

望：纵观行业，梳理出客户特点

闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；

问：**访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链

切：需求的深度分析与确定（**5W深究问题的本质）

客户需求如何凝练聚焦

如何梳理体验客户关键需求

从客户企业整体利益角度找出营销客户整体效益的三个**关键问题

从客户代表的利益角度梳理出三个客户决策者**关注的问题

测试关键需求

关键需求确认

四、利用网格开展圈层营销的技巧

圈层营销的内涵

开展圈层营销的意义

圈层营销的三个操作原则

圈层可分为内圈层与外圈层，必须内外联动

圈层营销应该延伸到产品价值构造阶段

圈层营销的方法更加趋于整合

圈层营销开展的流程

网格化圈层营销的五大关键因素

区域划分

系统支撑

人岗匹配

监督考核机制

资源支撑配置

网格化圈层营销效能提升六步法

统一区域化管理的定位和观念

完善区域化的组织结构与定岗定编

建立区域化分级模型，有效考虑区域差异

建立区域化管理高效管理流程

规范渠道管理

建设有效监控考评体系，闭环管理

五、如何与营销关键机构进行沟通

关键机构分类

居委会

村委会

物业

关键责任人人际风格分析及沟通技巧

老虎型人的沟通特点

孔雀型人的沟通特点

熊猫型人的沟通风格

猫头鹰型人的沟通风格

变色龙型人的沟通风格

倾听是沟通的**招

3种倾听障碍

听知注意力、听知记忆力

听知辨别力、听知分析力

有效倾听的9个技巧。

聆听的5个层次，你是哪一层

测试：聆听能力测试

问话是沟通的命门

问重要  VS  说重要

问话基于沟通的6种特殊作用

不同问话的优点

直问内心的7步经典

演练:

面对面沟通

非语言因素的影响力

图片演示：看朱鎔基如何沟通

训练：使你的声音富有影响力

眼神洞察洞察秋毫，无往不利

游戏：声音 VS 动作  VS语言

演练:

六、社会渠道现场促销活动组织技巧

促销特点与作用

促销的特点

促销的作用

促销运作技巧

促销成功的四大要素

促销运作的策略

促销方案策划

选择**时间地点

选择表演内容

设计促销方案

促销物料准备

促销人员组织

促销展台搭建

展台装饰

展台生动化

广告

现场活动组织

活动流程安排

引导观众体验

促销现场督导

商品销售跟进

小组练习：促销方案策划

七、如何与社会渠道开展协同营销

网格协同营销系统应用特点

聚焦客户，让营销更精准

人员整合，提升工作效率

渠道联动，提升渠道价值

活动整合，提升活动效率

接触管理；让客户更满意

网格协同营销总体思路

营销分析

营销策划

营销执行

营销评估

网格协同营销系统

电子渠道

实体渠道

直销渠道

后端支撑团队

网格协同营销实施路径与总结

网格划分

基础数据落网格

网格化营销组织构建

配套管理体系的建立

网格化营销实践

优化

八、渠道促销、促销等与目标客户精准营销工作融合

营销人员精准营销营售模式的转变

营销人员在营销前首先了解什么？

营销人员的销售模式的转变：

从卖好到好卖的转变

从标准营销到差异化营销的转变

从需求营销到精准营销的改变

基于促销、促销与目标客户精准营销工作融合

基于目标客户的促销策划

促销策划的框架及主要内容

促销设计的七大要素

促销策划的流程

基于目标客户的促销文案

促销策划方案

促销活动方案

促销计划书

电信业促销策划案例分析

基于客户需求挖掘、信息摸排的目标客户差异化精准营销工作融合

发现产品的价值——像鱼一样思考

以用户需求为导向的客户利益的提炼

寻找全业务产品的需求

成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等

基于客户需求的客户群细分

客户群细分的三大模式：特征、消费特点、区域

针对细分用户的精准营销：

基于细分用户群体的营销模式

改变传统的语音业务销售模式

基于不同用户群的不同营销模式

精准营销工具演练：产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具