【课程大纲】

**章：存量客户的维护

一、攻心为上，客户经营与维护

1、从需求层次论谈起

2、思考：维护老客户重要吗？为什么？

二、客户经营五阶段

1、结识期

2、熟悉期

3、信任期

4、开发期

5、促成期

三、建立客户关系四步曲

1、获得好感：3方法

2、建立信任：10大招

3、了解需求

4、满足利益

四、综合营销制胜

1、个人信任三层次

2、抓心客户九宫格

3、营销12字口诀

4、定期跟进维护客户的工具

5、由单一产品到综合经营客户

6、营销活动设计：透过非金融满足金融需求

7、二维码引流

第二章：转介绍客户的营销

一、接近客户

1、寒暄

2、切入信贷话题

3、3F沟通法

4、FABE销售法

5、FABE介绍法

※巧妙引导、激发需求

※突出核心、展示亮点

※强调利益、因客而异

※罗列证据、反复证明

※专业易懂、贴近生活

6、SPIN销售法

※《非诚勿扰》高圆圆对葛优的SPIN

※SPIN步骤分析

※需求访谈的逻辑结构和诊断工具

※分组模拟

7、引导式提问的两大问题

8、苏格拉底引导法

二、异议处理

1. 客户异议产生的原因

2. 客户异议的三种类型

3. 客户异议处理的流程

4. 话术演练

三、促成

1. 成交的关键是敢于要求

2. 成交与不成交的原因

3. 客户买的是什么

4. 帮助客户做出购买决定

5. 促成的常用方法

第三部分：极致思维

一、打造极致自己的重要性

1、k A S H

2、每个人都是独一的平台，而不是销售

二、个人IP打造

1、 用好朋友圈

※四统一

※两不做

※体现行业特色

※生活化

※桃李不言 下自成蹊

2、 社群营销

※社群不是社区

※服务当先

※综合营销