课程背景：

银行营销，应变者生！代发工资业务，是各家银行竞相争取的个人中间业务，也是发展个人客户、资金 留存重要的客户来源。近年来，随着金融行业竞争向深层次、广域化发展，代发工 资营销手段和竞争手段也层出不穷，代发工资业务流失，代发工资客户资金留存率 明显偏低。在新的市场形势下，如何认识代发工资在银行业务版图中的重要意义， 如何深入发展代发工资业务，挖掘存量和增量客户潜力，**有效的客户活动和权益配置，显著提升代发资金留存率，如何**线上线下渠道联动做好代发客群经营与盘活，是各家银行共同面对的问题。

为应对以上障碍和挑战，特开发此课程，帮助员工找到营销的方向，高效开展营销！

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

掌握代发客群营销的技巧

掌握代发营销前、中、后等各个环节的实战经验

掌握针对代发客群、财富客群、房贷客群等开展交叉销售，提升个贷覆盖度的技巧和方法

掌握各类营销工具使用，提升营销效率，轻松应对各类客户异议！

课程对象：网点负责人、理财经理、市场经理、大堂经理、柜员等营销岗位

授课方式：行动学习、头脑风暴、工具制作、案例分析等

课程大纲：

一、同业策略

1、某行代发客群营销案例分析

2、代发客群营销的三大意义

二、代发客群营销三阶段

1、阶段一：新代发拓展

1.1步骤1：做好心态准备

明确企业主、高管及普通员工的金融需求

确定自我价值，找到我们能帮助客户的点，心中有底

1.2步骤2：制作代发客户金融服务方案和致企业主的一封信

《代发客户金融服务方案》案例示范及现场制作

《致企业主的一封信》案例示范及现场制作

1.3步骤3：筛选目标代发单位及关键人，并进行提前邀约

六大优先筛选目标客群

1.4步骤4：现场拜访流程及案例

现场拜访的开场话术及洽谈流程

常见异议处理

1.5步骤5：进代发企业活动开展流程及案例

系列活动主题设计

活动开场前中后执行技巧及注意事项

2、阶段二：代发客户留存率提升

2.1留存率底的原因分析

客户端三大原因

银行端六大原因

2.2留存率提升:五大关键

关键1：如何让客户选择我们银行，认可我行品牌？

制作《选择XX银行的八大理由》工具

关键2： 如何让客户了解代发的工资卡除了发工资还能做什么？

制作《工资卡的除了发工资，还有啥用处？》工具

关键3：如何提升代发客户在我行的产品覆盖度？

制作代发客群三大阶段产品组合及推广策略

关键4：如何做好批量维护与激活，提升代发客户在我行的贡献度？

代发客户工资规划指南

代发客户年终奖分配指南

代发客户理财四笔钱规划指南

招行代发客群线上理财学习营案例分享

关键5：如何利用好CRM系统，进行高代发低留存目标客户的批量激活？

代发客群基于系统的精准营销六步走

具体场景的电话邀约话术及执行技巧

3、阶段三：代发客群线上营销

3.1步骤一：代发客群微信群建立及重新激活流程

现场演练微信群建立及重新激活执行步骤

3.2 步骤二：代发客群线上活动开展

3.3步骤三： 代发客群常态化维护方案

确定常态化维护需要做的关键动作

确定分工及执行规划

3.4 步骤四：代发客群线上引流及线下转化执行要点

代发客群线上引流线下方法

线下转化面谈及资产配置提升要点

3.5 步骤五：代发客群视频号及抖音营销策略

案例：某行代发客群视频号营销案例

视频号文案制作工具使用及步骤