课程背景：

为满足“以客户为中心，以业务为导向，以专业为依托”的财富管理业务需求，本课程**对银行财富管理业务一线工作的大量研究，模拟真实业务环境、产品销售难点和客户状况，引导学员带着问题参与学习，激活员工对财富管理业务的深层次理解，提升员工拓展业务的意愿和实力。

本课程选取了理财经理工作中常见的20多个业务场景，分为“产品类”和“活动类”两大模块，以练带教、以考促学，引导学员深度思考和积极实践，切实有效地实现业务能力质的飞跃，实现新增客户和存量客户AUM提升。

课程亮点：

1. 真实银行理财业务案例

2. 客群交错延展思维：普通客户 高净值客户

3. 知识点和业务技能的反复衔接

4. **“产品成交vs营销活动”疏通业务思路

5. 现场演练强化学习效果

课程收益：

1. 理财三阶段业务能力贯通全过程

2. 产品销售嵌入场景易于洞察机会

3. 营销活动过程管理强化业绩落地

4. 直击业务痛点解决专业重点难点

5. 还原60 业务场景沉浸体验工作

6. 借助30 理论和工具提升专业度

授课模式：老师讲解 案例研讨 情景演练 综合点评

课程对象：银行理财经理

课程大纲：（备注：多场景案例贯穿全程，听讲练议沉浸式学习）

一、场景化案例分析及训练——产品销售类

1. 存款业务【0.5小时】

1) 场景一：厅堂随机业务转化，KYC之后的服务和产品推荐

①　重点1：掌握客户心理的“三感”

②　重点2：训练员工主动服务意识、沟通能力、异议处理能力

③　重点3：熟练掌握重点产品及主推业务

2. 净值型理财【0.5小时】

1) 场景二：存款到期后的稳定、新进资金及保险产品交叉销售

①　重点1：客户KYC、包括风险承受力、投资理财习惯、账户资金布局

②　重点2：考虑多种产品的投资期限交错和收益套接带来的流动性

③　重点3：注意提升客情维护、谈资储备等能力

Ø 结合案例讨论演练：

1) 针对客户KYC后出现的不同情况进行业务应对

2) 业务办理中的寒暄客套及有节奏的产品推进

3. 保险产品【3小时】

1) 场景三：为账上200万存款的客户推荐终身寿

①　重点1：客户画像、资产配置销售垫板

②　重点2：KYC的内容、收集客户信息的步骤

③　重点3：销售工具使用技巧

2) 场景四：发现他行客户在朋友圈咨询有关保险内容

①　重点1：个人IP影响力打造

②　重点2：保险业务跟进技巧

3) 场景五：向储蓄客户推荐期交型年金险

①　重点1：子女教育、养老问题谈资销售垫板

②　重点2：收集各类素材和数据可使用的形式及要点

4) 场景六：借助资产配置原理介绍大额保单

①　重点1：大额保单的优点

②　重点2：资产配置中保值账户的配置原则

③　重点3：客户沟通、产品讲解技巧

Ø 结合案例讨论演练：

1) 整理大额保单的用途并脱稿表达

2) 讲解标准普尔资产配置表、帆船理论、草帽原理等

4. 公募产品【2小时】

1) 场景七：为代发工资的客户讲解基金定投业务并进行成交促成

①　重点1：财富积累的层次、微笑曲线销售垫板

②　重点2：讲解和演绎微笑曲线的方法

2) 场景八：对认购的首发基金亏损严重的客户进行二次营销

①　重点1：基金的底层投资逻辑、亏损后的补救方式

②　重点2：经济周期原理及销售运用

③　重点3：训练清晰流畅表达能力的方法

Ø 结合案例讨论演练：

1) 熟练讲解微笑曲线

2) 客户基金亏损后的沟通步骤

5. 私募产品【1.5小时】

1) 场景九：给资产上千万的客户打电话介绍私募产品时的话术

①　重点1：私募产品的投资逻辑、投资价值、风险分析

②　重点2：高端客户电话销售话术的准备工作

③　重点3：客户接纳的私募产品特征

2) 场景十：宏微观市场分析后推荐基金

①　重点1：中国股市30年5次大跌后的上升趋势

②　重点2：从经济周期中寻找投资机会（股债的关联翘板效应）

③　重点3：结合百姓生活讲解当前政策或大事件带来的投资机会

3) 场景十一：私募基金核心策略把握

①　重点1：如何分析投资团队实力

②　重点2：对比公募的优势分析（大客户为什么选择私募而不是单纯被动选基）

③　重点3：不同投资策略的底层逻辑

Ø 结合案例讨论演练：

1) 销售私募产品的障碍以及提高销售能力需要解决的问题

6. 信托产品【0.5小时】

1) 场景十二：客户为企业主，介绍信托业务，资产隔离财富传承

①　重点1：财富传承需要考虑的问题以及业务衔接点

②　重点2：信托产品的优势

③　重点3：讲解前、中、后的业务动作

7. 综合理财资产配置（高净值客户需求）【3小时】

1) 场景十三：年薪300万一线城市多套房产膝下无子女的女客户（金融需求触达）

①　重点1：税收政策、挖掘客户需求时必须提到的问题

②　重点2：根据客户情况设计资产布局的几种思路

2) 场景十四：四口之家，有企业经营压力，有贷款，设计理财方案（小微企业主）

①　重点1：理财方案的核心内容

②　重点2：利用法律框架下的方案或金融产品实现企业和个人的资产隔离

③　重点3：给客户设计和讲解方案的技能

3) 场景十五：因家暴离异独自养育女儿，年入500万，分析风险推荐产品

①　重点1：高净值客户面临的各类风险

②　重点2：高净值客户守护财富的三大工具

③　重点3：高净值客户的隐私问题及敏感问题**哪些方式沟通

Ø 结合案例讨论演练：

①　围绕理财目标进行客户KYC及信息延展

②　高价值客户关注的问题VS理财经理一年内需要提升的技能

二、场景化案例分析及训练——营销活动类

1. 网点厅堂【1小时】

1) 场景一：厅堂白板沙龙，介绍常规业务或产品

1) 重点1：讲解内容以银行近期主推产品为主（需课前沟通）

2) 重点2：现场组织的技巧

3) 重点3：讲解中的互动技巧

4) 重点4：辅助业务的道具及使用技巧

Ø 讨论演练环节：

1) 根据提前与行方确定的具体业务或产品进行现场准备和演练

2. 网点沙龙【6小时】

1) 场景二：保险类沙龙的宣讲

①　重点1：意外险、重疾险、年金险、终身寿的产品功能

②　重点2：讲解产品的流程及宣讲技巧

③　重点3：提高邀约率的过程控制法

④　重点4：现场管理及促成技巧

2) 场景三：基金类产品的宣讲

①　重点1：权益类产品讲解时的控场技巧

②　重点2：首发基金的宣讲技巧（一对多）

③　重点3：基金定投的宣讲技巧（一对多）

④　重点4：一对一的讲解技巧

Ø 讨论演练环节：

1) 现场抽签决定自己讲的内容，按照内容分组讨论讲解思路及技巧

2) 各组派代表上台给现场同学分享讨论结果，互动交流

3. 专题活动宣讲【2小时】

1) 场景四：专题活动中的银行品牌宣传

①　重点1：品宣活动可以嫁接的资源

②　重点2：PPT中展示的内容

③　重点3：理财经理高能讲解基本功

2) 场景五：如何利用投教促进产品销售（以教代售）

①　重点1：能够讲解的知识

②　重点2：如何收集素材

③　重点3：宣传渠道选择

④　重点4：不同渠道使用的宣传方法

⑤　重点5：操作执行中可能遇到的问题及解决方案

Ø 讨论演练环节：

1) 根据行方提供的PPT素材进行现场演练

2) 如果没有相关素材，则训练公众宣讲时可能用到的基本动作

3) 讨论投教宣传的素材来源、可用渠道，宣传形式，风险管理等内容

4. 营销活动对接【2小时】

1) 场景六：与对公企业关键人沟通进企业开展银行活动

①　重点1：银行内部沟通协调操作流程及利益分配问题

②　重点2：活动方案及备胎方案

③　重点3：关系营销的三个层次

④　重点4：高效沟通的步骤

⑤　重点5：活动实施中需要考虑的问题

⑥　重点6：电话沟通和面对面沟通的侧重点

2) 场景七：拜访企业关键人时的交流话术

①　重点1：适合做企业拜访的业务和产品

②　重点2：**印象的来源

③　重点3：企业关键人的范围

④　重点4：拜访企业关键人之前要做好的准备工作

⑤　重点5：开场白公式

Ø 讨论演练环节：

1) 与企业关键人做开场白需要涉及的语言和动作

2) 与对公企业关键人面对面沟通的节奏感