课程背景：

结合银行**新战略，以私行为中心，联动企业金融部精英客户经理，借助对公渠道优质资源，有效挖掘私行客户、引流私行业务，对高净值企业家客户实行定制化私行服务，打通公私联动大动脉，为企业、家庭和个人提供组合金融服务和非金融权益。**大量真实案例分析、 线上线下组合营销、公司和个人客户经理联动发展等方式，帮助学员提升公私联动绩效，实现分支行营销业绩提升的目标。

课程收益：

1. **天：公私跨部门合作挖掘企业家客户需求

2. 第二天：企业客户拜访前后公私部门协同合作

3. 第三天：企业客户对公对私沙龙活动策划组织

4. 第四天：企业客户定制金融方案设计专业呈现

课程对象：对公分管支行长、对公客户经理、私行主管、私行客户经理等

课程大纲/要点：

Ø **天：公私跨部门合作挖掘企业家客户需求（6小时）

一、公私联动的优势

1. 对银行

2. 对客户

3. 对员工

Ø 【小组讨论】兴业公私联动特色优势分析

二、企业客户拜访中私人银行业务的拓展

1. 话题准备-向对公客户经理学习企业行业知识

1) 业余兴趣与爱好

2) 行业政策与热点

3) 企业发展与布局

4) 企业金融的梳理

5) 人才培养与传承

6) 家庭子女与教育

7) 私行服务的定制

2. 学会有效提问

1) 企业发展战略

2) 行业政策补贴

3) 政府关系维护

4) 家庭个人财富

5) 子女教育规划

Ø 【案例分享】：制造型企业上市公司企业家客户案例分享

三、企业客户从企业金融向个人金融需求过度与挖掘

1. 提问技巧：

1) 开放式问题

2) 封闭式问题

2. 企业客户需求挖掘与分析

1) 企业客户金融需求挖掘

2) 企业客户批量服务需求

3) 企业客户法律风险防范

4) 企业客户家族传承计划

5) 企业高管个人财富需求

6) 企业客户组合资产配置

Ø 【案例分享】：商贸型企业客户案例分享

Ø 【特色工具】企业客户粘性测试工具表

Ø 【**天学员作业】书面word公私联动设计方案，考评占比（30%）

Ø 第二天：企业客户拜访前后公私部门协同合作（6小时）

一、跨部门协调团队合作的关键点

1. 拜访企业客户中的企业金融的定位

2. 拜访企业客户中的零售金融的定位

3. 公私联动跨部门沟通团队合作共同营销

Ø 【案例分享】：园区招商办公室渠道合作中的公私联动案例分享

二、企业客户公私联动金融需求跟进维护

1. 为企业客户解决资金困难

2. 为企业客户金融风险分析

3. 为企业高管设计资产配置

4. 企业家定制财富传承方案

5. 企业家客户股权架构调整

6. 企业家客户全部税务筹划

三、用心跟进客户非金融权益需求

1. 企业主客户高端生活品质

2. 企业家子女教育规划需求

3. 企业家家人高端医疗服务

4. 企业家客户法律税务服务

5. 企业家个人兴趣爱好发展

6. 企业家出行尊享应急方案等

Ø 【案例分享】：家族信托企业家客户案例分享

Ø 【特色工具】企业家客户资产配置简易版与专业版

Ø 【第二天学员作业】PPT公私联动案例设计，考评占比（30%）

Ø 第三天：企业客户对公对私沙龙活动策划组织（6小时）

1. 对公渠道企业家客户专享活动

1) 对公渠道优质企业客户筛选标准

2) 对公渠道优质企业家资金梳理

3) 对公渠道优质企业家上门拜访

4) 对公渠道优质企业家战略合作

5) 对公渠道系列沙龙活动组织策划

Ø 【案例分析】地方商会年度沙龙策划案例分析

2. 对公渠道企业客户员工活动策划

1) 员工福利沙龙专场

2) 员工理财定制服务

3) 员工保障计划服务

4) 员工贷款上门服务

5) 员工基金定向服务

3. 对公渠道圈层营销服务

1) 对公客户所在商会

2) 对公企业行业协会

3) 对公企业所在园区

4) 对公企业供应链客户

5) 对公企业周边商圈等

Ø 【案例分析】供应链金融服务公私联动案例

Ø 【特色工具】企业家客户系列沙龙活动模版

Ø 【第三天学员作业】专业呈现公私联动方案，小组团队合作上台呈现，评比占比（40%）

Ø 第四天：企业客户定制金融方案设计专业呈现（6小时）

1. 分组设计公私联动企业家客户案例

2. 为企业家客户全面开展风险与分析

3. 列出企业家客户金融与非金融需求

4. 为企业家客户量身定制资产配置计划

5. 为企业家客户设计家族信托传承计划

6. 设计方案形成书面报告小组PPT展示

Ø 【工具模版】公私联动客户方案word模版、方案呈现PPT模版

Ø 【评比标准】综合四天作业评比，评出**个人和**小组，给予奖励！