课程背景：

本课程结合二十大国家队专精特新和小巨人等科创型优质企业的重点扶持和政策倾斜，针对私人银行优质企业家客群的对标精准金融服务，设计本课程， 全面了解如何走进专精特新企业家群体，了解他们的圈层效益，挖掘特定优质企业家客户的金融需求，组合资产配置，设计高品质客户权益，超越客户期望，针对超高净值优质企业家客户，专业分析风险分析，给出财富传承与隔离风险的专业建议，借力家族信托和保险金信托等金融工具，助力家族企业财富传承。

课程受益：

**课程学习，私行学员可以全面了解优质企业家客户筛选的标准、渠道、圈子、 进而有针对性的拜访、、沟通、跟进服务争取资源共享和转介绍。**实战案例的分享，提升私行客户经理打开话题的深度和专业度， 与客户建立深厚的信赖关系，展开专业金融服务，提升员工和银行的业绩提升。

课程对象：私行主管、私行投顾、私行客户经理、财富主管、财富顾问、支行行长等

课程大纲：

一、二十大对专精特新科创企业的认可与支持（0.5H）

1. 二十大对专精特新企业支持

2. 专精特新与小巨人筛选条件

3. 专精特新小巨人企业的优势

4. 专精特新小巨人企业家圈层

二、如何借力内外部优质渠道拓展专精特新企业主（1.5H）

1. 银行内部优质渠道筛选

1) 开户企业资质审核（基本户一般户开户企业）

2) 对公企业精准筛选（代发薪资企业开户客户）

3) 合作机构精准推荐（律师税务工商行政等）

4) 同业机构战略合作（保险基金证券信托等）

5) 贷款企业分层筛选（贷款企业主客户筛选）

6) 内部领导同事推荐（全员联动主动沟通推荐）

2. 外部优质渠道精准开拓专精特新小巨人企业

1) 地方商会

2) 企业园区

3) 中小企业协会

4) 产业行业协会

5) 高校总裁班

6) 行业博览会

7) 政府科协科委

8) 科创专项基金会等

3. 企业家圈层思维导图场景营销

1) 关键人物是谁——带着入门

2) 圈层资源有哪些——借力发力

3) 金融服务有哪些——对公对私

4) 客户权益有哪些——量身定制

5) 长期合作靠什么——活动粘性

三、如何与专精特新企业主打开话题挖掘需求（1 H）

1. 专精特新企业话题

1) 行业发展趋势

2) 政府政策支持

3) 企业发展规划

4) 企业上市布局

5) 企业股东关系

6) 企业不良资产

7) 企业供应链合作

8) 企业线上线下经营模式

9) 企业竞争力产品优劣势

10) 企业税务筹划与税务补贴

2. 企业家的家庭话题

1) 婚姻感情

2) 亲子关系

3) 子女教育

4) 父母健康

5) 财产继承

3. 企业家的个人话题

1) 兴趣爱好

2) 投资喜好

3) 身体健康

4) 事业发展

5) 养老规划

6) 财富传承

4. 客户企业资金投融资需求

1) 企业投资需求

2) 企业融资需求

5. 客户权益品质生活

1) 客户兴趣爱好

2) 客户社交圈子

3) 客户健康规划

4) 客户子女教育

5) 客户投资收藏

6) 客户业务合作

6. 有效提问模拟演练

1) 客户有可能提问的话题

2) 你预设计划提问的问题

3) 所有问题预设答案准备

4) 有效应对客户临时发问

四、专精特新企业家常见风险与金融服务（1.5H）

1. 企业家常见风险

1) 企业风险

2) 家庭风险

3) 个人风险

2. 企业家常用金融工具

1) 买房买地

2) 投资股票

3) 实业投资

4) 公司投资

5) 个人投资

3. 专业财富传承金融工具有效隔离风险

1) 遗嘱继承

2) 普通保险

3) 海外保单

4) 保险金信托

5) 家族信托

五、如何成为企业家**信任的金融专家推动深度合作（1H）

1. 如何与企业家建立长期信任关系

2. 如何为企业家解决后顾之忧

3. 如何成为企业家圈子的朋友

4. 如何挖掘企业家资源深度合作

六、企业家客户深度沟通金融服务案例演练（0.5H）

1. 制造型行业企业客户

服务性行业企业客户