课程背景：

本课程针对目前金融行业迅猛发展，如何针对私人银行、财富中心高净值客户进行渠道合作与分层营销，周边园区、商会、商业、物业资源精准定位，运用渠道的力量，做好获客、跟进维护和完美成交。结合线上线下组合营销客户维护方式，有针对性的帮助私行顾问、财富顾问提升批量贵宾客户获客技巧，全面提高营销能力，促进与贵宾客户的信赖关系和粘性，从而提升营销业绩。

课程收益：

**课程学习，学员可以全面了解优质渠道的筛选、拜访、谈判、合作、资源共享和客户维护的方式方法，**实战案例的分享，扩充自己的人脉圈，打造自己的品牌影响力，达到预期的培训期望和目标。

课程对象：私行主管、私行顾问、财富中心主管、财富顾问、分支行管理层、资深理财经理等

课程大纲：

**章   资管新规对金融行业的影响（0.5H）

1、 资管新规对金融行业的影响

2、 银行转型金融竞争更加激烈

3、 高净值客户财富管理专业化

4、 高净值客户需求标准严格化

第二章  高净值客户渠道精准定位营销（1H）

1、 高净值客户渠道开拓

1) 地方企业商会合作-商会营销合作八步曲

如何走进商会

如何建立信任

如何走进圈层

如何专业呈现

如何发挥影响

如何筛选客户

如何完美转介

如何渠道营销

2) 优质行业协会合作

3) 特色开发园区合作

4) 海外移民机构合作

5) 高端社区有效合作

6) 海外留学机构合作

7) 优质保险渠道合作

8) 现有存量客户开发

2. 高净值客户渠道开拓实战案例分享

1) 商会案例

2) 园区案例

3) 社区案例

第三章  高净值客户需求深度挖掘（1.5H）

1. 高净值客户需求深度挖掘

2. 客户资金梳理需求挖掘

3. 客户保险金梳理

1） 以往保单梳理

2） 保险标的梳理

3） 保险种类梳理

4） 保单贷款梳理

5） 保险赔付梳理

6) 客户全方位资金梳理

他行资金

平台资金

实业投资

货币投资

收藏爱好

资产配置

分析建议

给出方案

7) 挖掘需求学会提问(40项客户粘合度测试)

开放性问题的魔力（4H 1W）

封闭式问题促成交（Yes & No）

第四章  高净值客户精准营销（1.5H）

1) 专业呈现产品四部曲

图表法（资产配置分析）

趋势法（过往业绩分析）

故事法（其他客户案例）

打比方（产品口语化）

2) 有效处理客户异议（3F）

Feel我理解／我明白

Felt之前也有客户遇到类似问题

Found后来发现我真的帮到他／她

加一个转移话题的提问（提问结尾）

3) 争取完美成交

二择一法

自然成交法

优惠到期法

特殊申请法

第五章  专业财富顾问IP影响力打造（0.5H）

1） 全面打造个人IP品牌影响力

个人品牌的建立

个人品牌的呈现

微信专业度打造

2） 全面打造个人圈层和人脉圈

个人爱好培养

个人圈层打造

影响力的中心

圈层资源对接

第六章  非金融服务对接（0.5H）

1. 教育规划

2. 医疗服务

3. 法律保障

4. 税务规划

5. 品质生活