当前，全球经济越来越呈现数字化的特征，人类社会正在进入以数字化生产力为主要标志的新阶段。****高度重视数字经济发展，多次作出重要指示，强调要大力发展数字经济，培育新增长点，形成新动能。数字经济已成为“十四五”及未来更长一段时期，推动我国经济高质量发展的新引擎。信息化带动工业化，筑就了中国制造的辉煌和机遇。未来，工业制造不会被数字经济简单取代，我们仍需用数字经济带动制造业继续攀升。伴随着数字经济时代的到来，物流行业的变革一触即发，物流企业都在思考如何才能走的更远，如何顺应趋势给企业赋能。在新生态之下，电商化有利于物流企业优化运力供应链，寻找新的价值，构建新时代的信用结构。

一方面是新的服务方式、新的服务场景从根本上改变了物流行业格局，另一方面是数字经济爆发的弯道超车的力量被广泛认可，且这种力量不断向物流业垂直渗透。在这样不跟进则会被抛弃的大势里，**让传统物流行业感到头疼的是转型跟进无方，很多物流企业几乎是眼睁睁看着自己与数字经济渐行渐远。

   目前来看，中国错过了上个世纪八九十年代的快递发展机遇，一些民营快递企业取得了集约化的优势，比如通达系件均投递成本0.80元-1.20元，处理中心件次处理平均成本0.15元-0.25元……他们的运营成本低。主要竞争对手的信息系统可以实现客户手机端智能下单、自助查询、自助对账，内部运营过程做到了可视化。顺丰、德邦、跨越等企业在市场开发与客户维护方面，他们有成熟的CRM系统，有着基于产业分析的客户分类、分层开发管理体系。特别是利润丰厚的医药产业、3C产业、生鲜冷链产业，他们纷纷成立了专业的营销队伍，拥有精兵悍将占据了这个肥美市场。随着5G网络技术与物联网的发展，京东、顺丰、菜鸟等企业已经试用无人机、无人车、无人仓、无人配送……

中国邮政集团仍然在**方阵，是无一替代的“领航员”。更重要的是，根植几代人心中的邮政情结和邮政基因的传承。论“源头活水”，当今任何一家物流公司都无以伦比。

在这种情况下，中国邮政能否快速反超，作为高层决策者无疑需要分析影响快递行业发展的因素，快递业主要竞争对手的现状，以及未来发展的趋势，尤其需要抓住世界经济格局变化以及双循环经济模式的历史机遇做出科学的决策。这就是本次《数字化时代的中国邮政—中国邮政发展战略分析》课程的主要内容。

邮政系统决策层。

看现在、找原理，谋出路。

1.拓宽视野，了解中国快递充分竞争的市场环境，发展趋势，奠定数字化时代的中国邮政—中国邮政发展战略分析的基础。

2.探索数字化背景下，中国邮政的发展趋势预测。

3.提高数字化应用能力，掌握数字化背景下，基于合同物流2B客户与零散2C客户的营销创新，持续提高中国邮政的销售业绩与盈利水平。

单元一  快递行业的现状（基础篇）

   知己知彼百战不殆。行业动态，主要竞争对手的经营业绩、商业模式、以及他们是怎么抓住供应链变革契机快速发展的商业逻辑等等，这些都是邮政集团决策层必须要了解的基本常识。

一、快递行业的市场基本状况

 1、2021年中国快递总体情况；

  （1）2021年中国快递市场整体情况；

  （2）2021年中国快递企业每月收入情况；

 2、近年快递市场增长情况

  （1）近年快递业务量，及增长趋势；

  （2）近年快递业务收入，及增长趋势。

二、典型快递企业现状对比分析

 1、典型快递企业2021年财报解析

  （1）基本经营数据；

  （2）重要经营数据简要分析。

 2、现代快递的两种经营模式

  （1）直营为主，网点局部加盟合伙制：顺丰德邦；

  （2）中心直营的加盟制——四通一达

三、“黑快递”抓住供应链变化的契机，获得快速成长的逻辑

1、9点成线的启发

（1）一笔不断把九点连接起来；

（2）思考：课堂活动对于研究现代快递发展的启示？

2、亚当●斯密的著名论断

（1）亚当●斯密关于物流与商品交换的著名论断；

（2）思考：商品交换形态与供应链模式有什么联系？

3、农业社会向工业社会进化的供应链变革

（1）商业社会发展历程，以及物流的进化；

（2）工业社会下商品交换的4P模式；

（3）4P模式下的物流供应链特征；

（4）昔日物流巨头抓住4P模式下的供应链变革契机快速崛起

4、工业社会向信息社会进化的供应链变革

（1）信息社会下商品交换的4E模式；

（2）4E模式下的物流供应链特征；

（3）“黑快递”抓住4E模式下电商物流机遇迅速洗白

（4）思考：数字化经济背景下，物流供应链将会发生什么样的变革？

单元二  数字化背景下，中国邮政未来发展趋势预判（预测篇）

   在人类社会进步的浪潮中，唯有准确谋判迭代趋势，果敢谋划市场布局，快速推出领先产品者，无不享受巨大的市场红利，创造“厚利多销”的繁荣景象，自然超越。那么，中国邮政在数字化背景下，如何看准未来的趋势呢？

  一、现代快递企业的新特征

（1）凸显市场的决定性作用；

（2）拥抱时代潮流的变化；

（3）从大鱼优势到群鱼优势的跨越。

二、内循环经济模式下，快递业发展机遇预测

（1）为什么要启动经济内循环？

（2）经济内循环有哪些商业机会？

（3）内循环经济模式下，中国邮政寄递市场机遇的预判。

三、数字化背景下，现代物流装备升级预测

（1）美团新零售供应链规划案例；

（2）5G，奠定数字化经济的基础

（3）5G能实现什么场景？

（4）5G在物流供应链场景中的应用；

（5）5G数字化背景下，快递业装备、站场中心设施升级预测。

四、数字化经济背景下，“赋能 自驱”经营模式预测

1、“赋能 自驱”运营模式的变革原理

（1）智猪博弈原理，找到传统物流企业组织失败的根源；

（2）遵循智猪博弈原理建立“赋能 自驱”运营模式；

（3）“赋能 自驱”模式的实施要点。

2、数字化经济背景下，“赋能 自驱”模式实现指数级增长的案例

（1）新物种美团，为什么实现指数级增长？

（2）众邮，为什么相信它会崛起？

3、邮政寄递“赋能 自驱”经营模式研判

（1）邮政寄递“赋能 自驱”模式适用哪些业务模块；

（2）“赋能 自驱”模式的难点与风险控制。

五、多业务板块协同发展

（1）多业务板块协同发展，已成为重要课题；

（2）多板块协同发展的基本步骤；

（3）实施协同发展的关键要点；

（4）多板块协同发展的难点与风险控制。

单元三  数字化大背景下，中国邮政销售化转型的重点（实践篇）

物流快递行业有种类型的市场，一种类型是2B市场，也叫合同物流，代表性的企业比如安吉物流，2021年销售收入240亿；外运股份，2021年销售收入202亿；一汽物流，2021年销售收入129亿；日日顺，2021年销售收入104亿等等。还有一类型就是2C的市场，面向零散客户提供标准快递/快运产品，比如早些年的顺丰、通达百，德邦快递这些公司就是面向零散客户2 C的市场。

数字化背景下，我们需要从营销创新的基本知识、基于合同物流的2B客户与基于零散客户2 C的营销模式创新提高数字化实践的能力，并着手新的市场营销布局，让中国邮政的业绩与盈利持续增长。

  一、营销创新基本知识

   了解To B与To C客户的区别，这是数字化背景下营销模式创新的源点，我们只有从源点出发，掌握营销创新的基本知识才能真正解决问题。

1、 To B与To C客户的五大区别

ü 采购数量的区别

ü 决策特点的区别

ü 产品概念的区别

ü 岗位要求的区别

ü 拓客方式区别

2、 To B与To C客户两手抓的逻辑

ü 工作重点与管理方式的差异

ü 考核重点与激励机制的差异

ü 投资**低，回报率**高的要求

二、To B客户生命周期各阶段的营销创新重点

   从企业与To B客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段，基于这四个阶段营销创新发展To B客户，形成良好的合作关系，这将影响邮政的市场口碑，客户开发与保留，**终影响销售业绩与盈利水平。因此，这不仅仅是大客户项目经理的基本技能，更是中国邮政决策者必须要在数字化背景下布局、指导、监督、检讨工作的重要举措。

1、 考察期

ü 考察期客户关系特征

ü 基于增长率与利润率的客户分类与应对，赢在利润倍增的起点

ü 获得信任的沟通策略

ü 考察期的重点工作与注意事项

2、 形成期

ü 形成期的关系特征

ü 紧盯形成期的运作质量：建立2B客户项目启动协调会工作模式

ü 专业的日常维系工作：2B客户项目跟进、反馈以及回款机制

3、稳定期

ü 稳定期的关系特征

ü 贡献利润高，忠诚度高的客户跟进策略

ü 贡献利润高，忠诚度低的客户跟进策略

ü 贡献利润低，忠诚度高的客户跟进策略

ü 贡献利润低，忠诚度低的客户跟进策略

4、退化期

ü 如何识别退化期

ü 结合客户粘着来的关键时刻，再造流程与服务标准留住客户

ü 营造优质服务的工作氛围，提高客户粘性。

三、To C客户开发与管理的营销创新

To C客户决策快，市场容量非常庞大，决策者需要从创新树立优质服务意识、抓住服务关键点优化作业流程与作业标准、了解服务营销五部曲，以及掌握抓住揽投营业部这个To C营销主战场，在不增加投入的情况下实现业绩持续增长基本原理，开展营销创新实践。

1、树立服务到家，客户增，业绩涨的服务营销意识

ü  追着客户跑，还是让客户追着来？

ü  讨论：我们的客户都在谁手上？

ü  服务到家，客户增，业绩涨

ü  精彩案例：申通哥是怎么成就绚丽人生的？

2、抓住服务关键时刻，优化工作流程与作业标准让客户粘着来

ü  简•卡尔森的关键时刻MOT

ü  顺丰价格高，为什么那么客户还是会选择顺丰？

ü  结合客户体验曲线优化揽投工作流与作业标准

ü  营造关键时刻影响客户成交的工作氛围。

3、To C营销技巧创新：借势营销五部曲，不用增加投入也能大幅提高销量

ü  优质服务奠定信任基础

ü  同理心诊断需求

ü  提供寄递解决方案

ü  确认服务

ü  总结跟进

4、抓住揽投营业部，抓住To C营销主战场

ü  提升揽投部经理的五项经营能力

ü  提升揽投部经理开发客户的能力

ü  提高揽投员优质的快递服务营销技能

ü  提高客诉水平化敌为友

核心法则讲解、案例分析、规律总结、工具演示，启发式、互动式教学、小组讨论以及视频分享

2天12课时