课程背景：

截止到2020年，中国上榜福布斯十亿美元富豪人群达491人，财富净值总额近1.57万亿美元。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布以来，资管行业得到全面规范。与此同时，中国进一步放宽外资市场准入条件，同事取消金融机构外资股比限制，金融供给侧改革不断深化。中国私人银行将在挑战和压力走上迅速转型升级之路，专业创造价值再也不是一句口号。

公私联动需要解决的三个问题：**、公私联动是否有助于，**私行维护公司客户？第二、公私联动到底谁负责统筹安排，大概坚持多久见效？第三、公私联动的客户在哪里，办法在哪里，人员在哪里，措施在哪里？

笔者在7年前执业网点是社区密集型支行，以周边6公里客户为主要经营目标，后期**行内调整赴企业密集型支行，“挽救”零售和私行业务。**研究总结协同公司业务，成功发行企业债券、代发上市公司股权、协同促成公司授信、完成信托发行和销售等，总结出一整套公私联动方法。其中，不乏私董会、拟增名单、制度化内部推动及风水易经等高净值客户必学谈资等。综上，研发此课程，截至本课纲发稿，尚无同业先例，旨在高效达成公私联动，免受其困惑，成功实习自我突破，打通“任督二脉”。

课程对象：总分行私行中心负责人、投资顾问、分支行个人金融及财富管理中心负责人、私人银行部贵宾理财经理，以及其他对公私联动开发感兴趣的资深人士。

课程大纲：

一、财富管理业务转型&公私联动现状

1. 科学发展财富管理和同业转型思路

1.1矛盾1：净息差增速持续缩减与股东日益增长的利润预期之间的矛

1.2矛盾2：零售固有经营模式与职业化、标准化、高产能化之间的矛盾

1.矛盾3：信息爆炸时代与日俱增的专业认知与团队专业化不足间矛盾

2. 未来发展趋势和目前同业转型成效

2.1财私银行客户领跑财富管理行业

2.2公私联动协同领跑财富管理转型

2.3一专多能素质助推公私联动产能

3. 目前公私联动和财富管理协同现状

3.1中信银行采取的举措

3.2招商银行采取的举措

3.3农业银行采取的举措

二、公私联动工作的组织分工-私行化

1. 公私联动专项小组的组织分工图

1.1行长-领域专家服务组织分工图

1.2投顾-私行专家服务组织分工图

1.3零售-理财经理服务组织分工图

2. 公司3C客户的名单引荐、重要拜访-公司行长

2.1梳理企业客户名单

2.2梳理高管客户名单-3C高管名单

2.3梳理名单锁定-锁定名单进行考核

3. 主要牵头，日常维护、过程管控、绩效分配-零售行长

3.1主要牵头及日常维护

3.2过程管控及检核资产

3.3日常管理及绩效分配

4. 公司3C客户的专业维护、活动组织、联动通报-私行中心&私行中心

4.1专业维护手段-资产配置、资产检视等使用

4.2活动组织方法-策略报告会与私董会的区别

4.3联动通报模式-基于名单的管理方式及业绩

5. 案例：自贸区支行首期公私联动竞赛方案及组织分工详解（精华）

三、公私联动高净值客户拜访-标签化

1.“标签化”高净值客户高净值客户的特征及定义

1.1全球高净值客户的定义标准及数量

1.2本土高净值客户的一般定义及分布

1.3本土高净值客户的发家史及盈利途径

2.“客群类型”本土高净值客户的类型分析

2.1基于十大客群的高净值客户的投资心理学分析

2.1.1国企董监高及民营大型企业主（画像、特征、话题）

2.1.2私企个体户及律师等营销（案例、原理、工具、话术）

2.1.3富二代客户及其营销方式（通用风水布局、工具、话术）

2.1.4其他6种崭新案例及具体画像剖析

2.2基于八大行业的高净值客户的财富管理观分析

2.2.1TMT板块（谈资、产品如何切入，eg.保险金信托、股权信托）

2.2.2大消费、元宇宙、房地产（周期、定位、KOL等，eg.REITs）

2.2.3其他行业具体分析（新能源、新材料、金融同业、供应链等）

2.3基于十二种性格特征的高净值客户的财富管理观分析

2.3.1春季性格（敢于突破和尝试，热情但是不持久）及应对策略

2.3.2夏季性格（灵活多变、能力强、逻辑好，却徘徊犹豫在乎细节）

2.3.3秋季性格（黑白分明、神秘莫测、工作无懈可击但是感情脆弱）

2.3.4冬季性格（严谨踏实不近人情，善良好幻想却运气颇佳）

四、公私联动高净值客户来源-名单化

1. 梳理公私联动高净值客户名单

1.1内部熟悉名单-公司名单-Ⅰ级别名单

1.2内部熟悉名单-零售名单-Ⅱ级别名单

1.3外部熟悉名单-职能部门转介名单-Ⅰ级别名单

2. 上述名单有效管理的思路方法

2.1梳理企业客户名单，将其分为九类五等

2.2梳理高管客户名单

2.3梳理名单锁定，按照季、月、周通报成果

3. 案例：某行公私联动名单推动

3.1提供对应表格作为工具

3.2上述工具的具体使用方法

3.3真实案例的详细解读（精华）

五、公私联动工作的成功要素-指标化

1. 拜访覆盖率

1.1行长接受通报，一视同仁

1.2锁定名单内，名单之外不算

1.3每天中午11：30和16：30通报

2. 高客拉新率

2.1锁定名单内，名单之外算新增资产

2.2锁定差异化产品

2.3，目标20%支行达到即可

3. 到期承接率

3.1原则一：3C名单锁定，90%以上人数

3.2原则二：该内容指的是，AUM和人数

3.3原则三：每月梳理KYC档案

（上述涉及5种策略和方法，由于篇幅有限，恕不全部呈现，请您理解）

六、公私联动高净值圈层构建-私董会

1. 高净值私董会组织及策划

1.1高净值私董会的策划逻辑

1.2如何为不同客户匹配活动

1.3如何找到和谐的客户性格

2.关于保时捷 礼佛活动示例

2.1人员及组织

2.2活动及复盘