课程背景：

2022年以来，随着资管新规的靴子彻底落地，各家银行已完成全面净值化转型，同时在低存款利率的环境下，客户的金融需求从单一的存款朝多元综合资产配置的转变不可逆。资管新规的强监管约束和低存款利率现状将会在未来持续很长一段时间，但客户过去习惯于固定期限、利率的资产打理方式将一去不反复，净值化产品（如权益类基金）和保险保障产品（如年金、终身寿险）将成为客户家庭资产中需要增配的资产。

邮储银行自2019年开始，从总行层面开始推动财富体系建设，全国各省份也开始纷纷推进财富体系建设落地工作，推进过程中，如何结合标杆网点建设的导入内容，树立以AUM的经营理念，从资产配置为切入点，实现对客户的深度经营。课程将以资产配置视角为切入点，围绕基金、保险两大类资产营销能力提升为核心进行展开，期望实现转理念、提能力的目标，从而帮助支行和理财经理实现更有效的管户，实现管理AUM提升、中收提升与客户黏度提升的经营目标。

课程收益：

1. 转变思维认知：双邮开展财富管理转型的必要和路径。

2. 制定经营策略：树立以AUM为核心的经营理念，构建以系统应用为抓手下的存量客户深耕四个关键策略。

3. 提升营销技巧：**掌握权益类与保险保障类产品在资产配置中的作用，提升复杂类产品营销技能，同时能够运用营销工具实现高效转化。

课程对象：网点负责人、理财经理、财富顾问/内训师

课程大纲：

一、为什么要进行财富管理转型

1.内生发展需要：集团与总行战略导向，2022年是财富管理转型落地元年

1) “调结构、提中收、降成本”策略下的内涵发展模式转型

2) 以AUM经营理念转型下的存款与理财结构不合理

3) 中高端客户产品覆盖率低，客户经营维护能力亟待提升

2.客户财富管变化的三个时代：不可逆的客户需求变化

1) 2004年以前：存款与国债时代

2) 2005-2018：固收与地产时代

3) 2019-至今：净值化时代

3.标准先行，落地路径与体系需要进一步设计

1) 如何解决财富管理体系下的系列岗位能力提升问题

2) 如何解决财富管理标杆网点导入问题

3) 如何解决财富业务产能提升问题（VIP以上客户数、AUM、重点产品销量、中收）

4. 一个核心理念：“以客户为中心”——客户AUM经营理念

二、财富管理转型标杆网点建设导入模式解析

1. “一变”“二抓”“三传导”落地实施推进重点内容解读

2. 财富管理转型十大核心关键营销管理动作与标杆网点导入流程

三、存量深耕，高效客户经营维护四个关键策略

1.有效存量客户经营维护的“五率”法则：客户熟悉率、微信好友率、高频互动率、交叉营销率、MGM转介率

2.存量客户深耕之从公域流量到私域流量的四个关键策略

1) 一分客户的三个原则

2) 二巧盘活客户的三个动作：一条短信、一通电话、一个微信添加

3) 三常维护客户的四个时刻：到期、生日、节假日、权益/活动

4) 四深关系的三种方法：直接了当法、活动邀约法与打入圈子法

3.存量客户数字化精准营销五步骤

1) 数字化精准营销五步骤：客户画像-营销策略-营销活动设计-执行管理-成效追踪与评估

2) 三类重点画像客户精准营销：临界客户、到期客户与贵宾客户

4.存量客户深耕之一户一策产品配置策略

1) 产品营销基本法：销售漏斗与营销活动量

2) 如何**GAP法则有效做到KYC与激发客户需求

3) GAP法则下的三种类型资产营销逻辑：投资、保险保障与教育养老

四、AUM经营理念下的资产配置策略

1.知理念：投资、理财、财富管理的区别

1) 投资：收益一定下的风险**小化，风险一定下的收益**大化

2) 理财：生涯目标有缺口，无法满足，以满足缺口的长期规划

3) 财富管理：明确资产的产权归属（控制权），高效的资产转移和传承

2.晓投教：与客户沟通资产配置三步曲

1) 为什么要做资产配置

2) 如何做好资产配置

3) 资产配置检视与建议方案

3.善用工具：资产配置理念沟通与**次KYC十张图

练习：资产配置理念沟通与**次KYC十张图Roleplay

五、基于家庭360度风险保障下的保险实战营销技巧

1.保险类产品目标达成四个关键环节

1) 营销业绩=目标客户数*邀约到店率*面谈成交率*件均金额

2) 保险配置三问：种类全不全、保额够不够、三方对不对

2.面谈营销逻辑优化

1) 需求确认-观念导入-解决方案-异议处理

2) 基于风险规避视角下的家庭保障的四大账户解析：家庭责任账户、家庭健康账户、家庭年金账户与资产保全账户

3) 巧用风险保障人生草帽图工具（营销垫板）谈理念

练习：人生草帽图保险销售垫板Roleplay

4) 四大主流险种营销方法与技巧：储蓄型、年金、健康险、终身寿险

六、波动市场下的基金实战营销技巧

1.权益类资产在资产配置组合中的必要性解析

1) 存款、理财利率长期下行

2) 不投资也可能亏钱：过往GDP、CPI、M2、房价、典型消费品增长率对比分析

3) 营销逻辑重塑：投前-投中-投后

4) 投前：投资需求（金额、时长、目标）、风险偏好、风险承受能力

5) 投中：提供符合其风险识别能力和承受能力的基金投资组合策略

6) 投后：信息披露、客户风险承受能力再评估、账户异常交易监控、投资策略执行情况跟踪

2.权益类产品营销策略与技巧

1) 基金理念篇：大波动市场，你还有信心给客户配置基金吗

①　波动是市场的常态，拥抱波动是要有的心态：熊长牛短

②　能够承受住波动，是获得超额收益的前提

③　权益投资，面对波动时的心态管理与操作行为管理很重要

④　3500点配置的基金收益如何-历史数据分析

⑤　如何正确看待基金净值回撤：风险是涨出来的，机会是跌出来的

⑥　基民数据大解密，为什么基金赚钱，但基民不赚钱

2) 基金配置篇

①　从当前宏观环境与市场看权益投资的可行性

②　基金配置是唯一免费午餐：以A股为例，组合构建能够平缓波动，提高整体收益

③　控制回撤，比一时的盈利更重要

④　从选基金的视角看基金产品基本要素解析：看出身、看业绩、看策略、看实践

⑤　两种基金配置策略：基于客户生命周期的基金配置策略和不同风险偏好下的基金组合配置策略

3) 投后管理篇

①　净值下跌与止盈策略解析

②　净值下跌三种处理方法与技巧

练习：基金销售垫板Roleplay