课程大纲：

1, 理念篇: 新时代的产品“真功能”

模块一,长期保险对客户的真正意义

ü 新经济衍生的财富冲击和人生风险

ü 客户生命周期与相对应财务保障需求分析

ü 风险管理金三角

ü 科学保险配置比例

模块二,高净值客户看重的投资元素

ü 以稳为主

ü 与自身行业对冲

ü 与自身风险承受能力和性格匹配

2, 产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧

模块一, 大额年金险营销和重新包装

ü 年金险在资产组合中的角色

ü 从保障与梦想角度谈卖点

ü 从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点

ü 年金险对应不同人群的各种功能和用途

ü 直击客户痛点的销售话术分享

ü 重点产品示范与演练

模块二, 大额终身寿险营销和重新包装

ü 终身寿险在资产组合中的角色

ü 从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点

ü 从个性化客户需求角度谈卖点

ü 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途

ü 直击客户痛点的销售话术分享

ü 重点产品示范与演练

模块三, 保险金信托营销和重新包装

ü 保险金信托的独有优势和地位

ü 从资金运用效率维度谈保险金信托

ü 高净值人士的“非财富”类传承功能

模块四, 投资产品的营销和重新包装

ü 引发客户主动投资的产品包装法TIP

ü T-市场趋势

ü I-投资策略

ü P-产品方案

ü 重点产品包装打样 (需提前把产品材料发给老师)

3, 客户篇: 客户分类管理

模块一, 高净值客户基本画像与相关特征

ü 从家庭身份分类和分析

ü 从财富来源分类和分析

ü 从生命周期分类和分析

模块二, 客户需求挖掘

ü 高净值客户需求的精准把握

ü 高净值客户的需求差异

ü 如何挖掘高净值客户的隐含需求?

ü 新时代下高净值客户的变化：“动”or“不动”？

ü 疫情后衍生的客户新需求

ü 不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析

ü 各类高净值客户内心的担忧与期待的服务

ü KYC 维度FORM

ü 深挖需求三步走

ü “真” 聊天的艺术

ü 不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点

模块三, 客户名单排序

ü 客户名单梳理

ü 客户需求预判和梳理

ü 按营销难度安排邀约顺序

4, 销售篇: 销售流程和技巧

模块一, 客户邀约

ü 熟悉和不熟悉客户邀约

ü 邀约话术和演练

模块二, 新时代客户获取和信任建立

ü 社群建立与经营

ü 微信经营与客户转化

ü 抖音获客和引流

模块三, 获得承诺

ü 量身订制财富保障方案: FABE产品说明法

ü 快速成交和提升成交金额技巧

ü 异议处理

模块四, 高净值人士资产配置

ü 高效资产配置理念教育5步骤和话术

ü 常见资产配置异议处理和话术

ü 配合“市场环境”与“客户需求”的资产配置建议书制作

ü 能吸引客户的资产配置建议书解读和实操

实战工具:

1. 重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)

2. 针对不同类型客户营销话术

3. 各类常见异议处理话术

4. 长期保险的价值理念沟通草帽图

5. 重点投资产品TIP话术

6. 资产配置建议书模板

【通关演练】

全员分10组, 每组不超过5人, 于**天下课后抽题准备, 第三天按不同场景和客户背景作模拟销售通关演练。

通关演练以组对组形式到台上进行PK对练, 一组当营销人员, 一组当客户。每组对练时间为30分钟, 每个人发言不得少于5分钟。完成后由台下评委老师和领导打分点评, 台下观众也可以发问或补充抢分。

打分分3大维度: 1. 客户需求挖掘、2. 产品功能营销、3. 异议处理

【线上辅导】

**次辅导日期/时间: 培训结束后第10天/ 晚上19:00-20:00

第二次辅导日期/时间: 培训结束后第13天/ 晚上19:00-20:00

第三次辅导日期/时间: 培训结束后第17天/ 晚上19:00-20:00

第四次辅导日期/时间: 培训结束后第20天/ 晚上19:00-20:00

形式: 腾讯会议

作业:

1. 培训后到**次辅导当天, 个人完成业绩XX万

2. 培训后到第二次辅导当天, 个人完成业绩XX万

3. 培训后到第三次辅导当天, 个人完成业绩XX万

4. 培训后到第四次辅导当天, 个人完成业绩XX万

如未能完成作业者, 老师会在辅导时当场抽问学员, 被抽中学员需详细分享客户跟进情况、展业瓶颈和未来对应方案, 老师当场给予指导。

另外, 辅导前1天也会以组形式提前收集学员的展业问题与瓶颈, 老师针对问题准备应对方案与话术, 进行线上互动与答疑。