课程背景：

财富管理是金融行业的核心业务，员工对财富业务的理解和对相关知识的掌握程度决定了业务需求挖掘的深度。业务实战中，我们发现客户其实并不是要单纯地买某个金融产品，而是需要解决某个或某类问题，产品只是起到工具的作用。从问题入手，带领大家识别风险、制定策略、运用工具解决问题才是财富管理业务的应有之义。

本课程使用生活中的案例进行教学，从法律角度分析和财富管理有关的知识，增强员工对财富管理业务的敏锐度，捕捉更多的业务机会。

课程对象：银行员工

课程收益：

1. 真实案例增强学员对法律的理解

2. 探讨高客现实需求挖掘业务机会

3. 普及法律法规知识增强法治意识

4. 用法律知识和金融工具解决问题

5. 提升员工实战中的综合营销能力

课程内容/纲要：

一、财富管理业务中的法商思维

1. 法商是什么？

2. 法商在财富管理业务中的作用？

3. 搭建法商思维的三个步骤

4. 提升法商能力的“四多”做法

二、高净值客户财富管理的挑战

1. 经济大形势及新政策对高净值人士及其家庭的财富带来的影响

1) 金税四期——对金融账户资金的追查

2) **高检推动的“刑事合规不起诉”——对企业合法经营但涉刑案的有效保护

3) 《民法典》——对婚姻、继承、养老、子女、财产等问题的影响

2. 资产配置原理在实务操作中存在的问题

1) “标准普尔”——4321原则与客户风险等级、投资习惯、认知偏差的关系

2) 资产配置——以理财目标为中心。理财目标包含哪些内容

3) 客户需求和销售指标之间的矛盾——既要适当性销售又要有充足的客群

4) 个人喜好对业务的影响——人们不会买自己不相信不熟悉的金融产品和服务

3. 法律框架下的风险管理与规划

1) 进行战略性布局要解决的问题

2) 财富安全依托的三大支柱问题

4. 高净值客户财富规划力需要解决的问题

1) 厘清三类资产，精准管理

2) 财富规划平稳运行的框架性维度

3) 培养财富规划力应当具备的“通用常识”

三、身边的法律风险与应对手段

1. 婚姻家庭

1) 婚前协议——哪些内容写在协议中是有效内容

2) 婚前财产安全问题——不要让婚前财产莫名其妙改了姓

3) 婚前财产固定的方法——金融工具使用过程中需要注意的问题

4) 生活中的道德风险——高额寿险背后隐藏的杀手

5) 保单带来的安全感——借助保单实现家庭成员的不同需求

6) 遭遇“洗房”——避免财产蒸发的几种操作思路

2. 子女教育

1) 婚变时分割财产对子女的影响

2) 父母债务导致司法执行对保险产品有哪些影响

3) 子女教育的战略规划——听听财富圈资深人士的连环操作，想想我们怎么帮孩子修条路

3. 健康与养老

1) 意外险买多少保额？受益人怎么写？——购买前需要考虑的相关问题

2) 重疾险的购买攻略？——年龄、合同内容、缴费方式、遭遇婚变或司法执行

3) 保险产品VS司法执行——《民法典》《保险法》的相关规定

4) 养老规划要躲避的坑——过度保险、长寿的风险、子女教育的失误

4. 财富传承

1) 公证过的遗嘱为什么没用？——《民法典》关于遗嘱的规定

2) 财富传承三大工具对比——遗嘱、保险、信托

3) 为什么不建议将财产提前或大量放置在子女名下——隐藏很深的各类风险

4) 非婚生的孩子为什么也能参与遗产分配

5) 家族内部的争夺战——没有做好财富规划引发的争斗

6) “富不过三代”的魔咒如何破解——搭建安全架构，让家族成员凝聚的命脉

5. 投资中的风险

1) 投资中的行为偏差——权益类产品投资遭遇市场系统性风险带来的恐慌性操作

2) 产品本身存在的风险——底层资产、投资策略、管理风格、内幕交易、人为因素

3) 海外投资——政策、汇率、交易规则、投资项目风险、政治风险

4) 集中投资——生意人的投资习惯、分散投资需要注意的问题

5) 遭遇诈骗——高净值人群是财富安全的“高危人群”

6. 企业家面对的风险

1) 财产混同问题——如何设置资产防火墙

2) 代持带来的风险——权利外观与实际出资之间需要考虑的问题

3) 婚姻交恶引发的股权之争——要钱还是要股份？

4) 企业主的财富规划——股权设计、保险产品、家族信托

四、实战营销策略及落地重难点（保险、保险信托为主）

1. 常态化营销重难点梳理

1) 开门红业绩突破

2) 网点沙龙推动

3) 网点常规销售

2. 大客户定向营销

1) 整理客户名单

2) 设计营销活动

3) 准备话术包（约访、面谈沟通、展示说明、谈资储备、异议处理、促成、提出新要求）

4) 准备资料包（产品折页、数据换算表、A4纸、签字笔、PPT、小礼品）

5) 执行中的活动量管理

6) 宣传推广的内容形式

3. 圈层专项营销

1) 关键人营销

2) 活动组织策划

3) 嘉宾赋能需要考虑的问题

4) 现场管理重难点

5) 前期铺垫与销售促成