课程介绍：

【课程课题】色眼识人-基于客户不同购买周期的营销选择

【授课形式】讲授、互力讨论、角色演练、情景案例分析、小游戏等

【培训大纲】

【**单元】当前医药政策环境下人际风格情感营销的变化特点

当前客户人际风格情感营销的变幻解析

传统客户人际风格情感营销的困惑

各级医疗终端客户人际风格情感营销的不同特点

新形势下人际风格情感营销的关键因素

讨论：客户需求分析

【第二单元】色眼识人：不同人际风格的情感营销艺术

影响不同人际风格客户做决定的因素

不同人际风格客户的分型与利用

如何得到对方的认可

与不同人际风格客户接触技巧

如何在短时间内给对方留下深刻印象

如何把不可能变成可能的色眼识人经验

讨论：经典案例分析和分享

【第三单元】“人际风格”情感营销策略-人际风格沟通与管理

人际风格的影响力和价值

什么是“感知”

人际风格四原色

三对“偏好”

识别行为风格和个人观念

模拟：人际风格测试

不同人际风格情感营销的艺术

与对角线的颜色开展情感营销

人际风格情感营销策略―“变色龙”

讨论：不同类型的人际风格的应对

案例分析/录像内容讨论

【第四单元】基于客户不同购买周期状态下开展情感营销

客户的尴尬处境

客户状态的差异化与销售机会

客户“不同状态”的变化过程

讨论：客户接受产品的瓶颈分析

代表对客户的影响作用

客户首次接受的情感销售技巧

客户反复接受的情感销售技巧

给旧产品赋予新意的情感销售

【第五单元】找不同状态的客户要销量的情感营销

问题研讨：**能得到客户的认可的情感销售推广方式

不同状态缔结方法及注意事项

访前计划及访后分析

实操案例分享：如何给出客户一个接受的理由

个性化的拜访技巧

创新的产品推广办法

充分利用日访、夜访和家访

从合作到朋友的伙伴式情感营销

案例研讨：如何与不同购买阶段状态的客户产生心灵的共鸣