课程背景：

商业银行在充满竞争和变数的市场环境中奋力转型。而日趋成熟的数字革命及悄然转变的客户行为极大的影响着商业银行转型的成功与否。

数字化变革是转型必然之路，数字化转型是系统转型而不仅仅是信息化，也不仅仅是提高效率，而是以全面优化客户体验为核心。

客户对银行服务的期望也在不断转变和提升，客户希望以更快更便捷的方式获取银行服务和资讯。

在挑战与基于并存的改革背景下，零售业务因为具备增长潜力，能够提供稳定低成本资金来源，平衡对公业务和同业业务的波动性，是转型的重中之重。在互联网 时代，面临客户、产品、渠道、技术、竞争的快速变化，零售业务如何转型？**数据分析、客群研究、策略制定、营销评估等方法，建立精准营销流程，挖掘存量客户价值，提升客户贡献，实现全行个人业务客户的指标（存款、贷款、金融资产、电子账户）。

课程对象：商业银行支行长、客户经理、产品经理

课程逻辑：

拆解场景落地底层逻辑

实战场景分析策略制定

课程导入

1：任何营销都要解决的三个问题

l 如何寻找和识别客户？——获客

l 如何吸引并满足客户需求？——活客/转化

l 如何长期、持续拥有客户？——经营

场  景（狭义，策略层面）: 在特定的空间和时间捕捉客户动机和行为，并**环境影响其决策。

小结：我们需要在人心本性和底层逻辑上建立对目标客群的识别和筛选，从而精准的获取客户，更深层次的转化和经营客户。

案例分享：从盒马新零售业转型看商业银行的零售转型（场景、数据、社群）

模块一：场景分类及不同场景营销策略

一、场景资源梳理

*支行场景资源地图 客户营销计划

1、城区资源：商圈、社区、教育、医疗、市场等

2、县域资源：农贸市场、个体商户、学校、停车场等

3、三农资源：种养殖、生态农业等

二、场景分类

1、按照场景性质：民生、社区、教育、

2、按照业务来源：G端、B端、C端

3、按照场景归属：自建、共建、拓展

*案例：支行12大场景资源

三、场景营销策略——“获客、转化（活客）、经营”一体化营销营销策略，改变碎片化营销策略

*从恋爱场景看获客、活客/转化、经营三者的关系

1、获客： 获客类营销活动设计

2、活客/转化：不同客群、不同产品的活客、转化模式

3、经营： 固化一种低成本可持续的客群经营模式

案例：车主客群、老年客群、教育场景下的亲子客群批量营销

四、重点场景营销步骤

1、社区场景及营销策略

1）社区场景拓展：物业、周边商户、社区居民营销

2）周边场景拓展：农贸市场、学校

3）精准营销活动设计：出国金融产品、ETC业务综合营销、快递业务合作营销

4）产品综合营销

2、专业市场、商贸客群营销技巧

1）基于商贸场景的走访安排

2）从身边人、身边事聊起

3）挖掘需求的场景化话术

4）产品匹配及成交话术

3、政务刚需场景

围绕税务、警务交管场景打造组合场景策略，构建从“政务刚需场景”到“家庭”“教育”“商圈”等综合金融场景的转化。

1）线上策略：互联网 警税 支行，低频刚需 高频场景和高频小额场景 低频大额场景的客群迁移策略

2）线下策略：

A、厅堂转化：警银超市、警银合作网点、税银合作网点及便民服务点现场转化策略（线上、现场）

B、税务大厅、交管局等政务大厅转化（线上、展位）

4、教育培训场景营销

模块二：结合数据筛选精准营销

一、客户名单筛选

1. 客户标签筛选名单：**客户潜力价值、账龄、活跃度、交叉销售评分等标签结合客户金融资产情况筛选出该类客户

2. 客户事件性名单：**营销事件筛选出客群名单，寻找**时机进行营销跟进。

3. 模型预测名单：在客户数据分析的基础上， 深入洞察存量客户的基本信息、消费、转账等行为特征，建立数据挖掘模型，对未来有资金提升潜力的客户进行预测，并对预测结果进行客户分群，为精准营销提供客户名单和营销策略。

二、制定精准营销方案

1、根据CRM系统中客户视图全景信息对客群内的客户进行综合分析，判断客户的特征、需求，设计针对性的营销策略。

2、针对客群标签和产品销售目标，对产品包装和活动策划进行创新。

三、线上 线下的营销工具

1、线上及线下各类营销工具

2、配合工具的营销技巧（厅堂、外拓）

3、对名单客户精准营销：批量预热短信发送、电话营销辅导、微信营销、沙龙营销等