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引言：五金行业销售分析

**单元：认识渠道销售

一、 购买的真相

1、 购买的实质

2、 购买动机

3、 五金行业的销售特性

二、 销售沟通

1、 销售中的流程

2、 销售沟通的目的与要素

第二单元：五金行业经销商的选择与开发

一、 对客户的思考

二、 经销商的几种类型

三、 销售中的“推”“拉”之道

四、 经销商谈判的要素

五、 与经销商的博弈之道

1、 正确看待与经销商的关系

2、 为经销商提供合适的服务

3、 和经销商博弈过程中操作要点

六、 经销商管理的要点

1、 渠道中敏感问题的讨论

2、 建立销售预警系统

第三单元：经销商维护与激励

一、 经销商关系管理

1、 处理经销商投诉的任务

2、 处理经销商投诉的流程

3、 经销商数据的建立与利用

4、 经销商忠诚度的打造

5、 经销商链的形成

二、 经销商激励

1、 经销商激励的误区

2、 经销商激励的原则与方法

第四单元：销售人员个人管理

一、 个人时间管理

1、 时间管理就是效率和效能的管理

2、 要事**

3、 让自己的效率倍增

二、 个人目标管理

1、 真目标还是伪目标

2、 目标设立的两个分方法和三个步骤

3、 如何让目标深入内心世界与目标落实

4、 从目标到计划

三、 个人项目管理

1、 正向思维与反向思维

2、 连问五个为什么找到根本问题

3、 项目管理四要素

四、销售人员智慧

第五单元：销售人员考核要点

一、 人性化管理思辨

1、 人性化管理的讨论

2、 人性化管理的本质是“结果管理”

3、 “用霹雳手段，显菩萨心肠”

二、 销售人员考核的原则

三、 销售人员考核的四叶草

第六单元：个人激励和团队激励

一、 销售人员压力管理

二、 学会自我激励

三、 区分人本需求和角色需求

四、 团队激励手法与激励资源库的建立

结束部分：课程回顾、心得分享、合影留恋