**部分   KYC的实质--KYC就是主动、精准营销

一、 客户经理的核心三种能力

1、善于捕捉客户情报

2、善于维护客户关系

3、善于解决客户痛点

三、知己知彼-工具搭建信任建立背景

1、了解你的客户

2、了解你的银行

3、了解你的产品

第二部分 企业全生命周期需求探查与金融产品组合创新

一、私公联动营销契机

Ø （一）营销机会从何而来？

Ø （二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？

二、企业经营发展的要素和阶段

1、企业经营4个要素：客户、营销、团队、市场环境各要素的定义和主要内容

2、企业发展的阶段性：创业期、稳定期、增长期和高速发展期，各个时期企业经营要素的特点概要

3、银行与企业接触时的信息要点：创立时间、年销售增长、核心团队成员、主要竞争者、宏观经济政策等，企业情报收集工具

4、了解企业吸引PE机构的亮点并进行营销中的探询

A企业发展的关键点4P：产品、渠道、价格、促销，

4个要素的定义、内容、量化公式和数据提取点

案例分析：以某电子产品企业为例分析各项目的竞争要点。

B、新关键概念中的4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 沟通 )

4个要素的定义、内容、量化分析和数据指标

三、各阶段的服务要点与资产业务方案设计

1.创业期：有客户后，资金支持进货

投资银行与资本市场业务创新案例—初创期企业类型

案例：投贷联动方案—杭州

生物医药培育独角兽企业员工股权激励金融方案

家族企业改变公司顶层股权架构案例分析—家庭合伙制基金搭建

仓储平台公司顾问式建议—规范才有上市可能

2、稳定期：协助扩大利润率的经营项目

投资银行与资本市场业务创新案例—成长期企业

案例：重点关注“走出去”企业，发掘业务机遇——巧用跨境产品支持抗疫药企

机器人成长企业体外孵化的并购基金诞生记

3.增长期：协助扩大利润规模的经营项目，减低扩张风险

案例：某上市环保型企业的应收账款出表发行理财内部消化

    要名不是要钱---某矿业企业出境美元债发行

    生物医药企业在X银国际帮助下赴港上市计划

4. 成熟期：协助优化核心

投资银行与资本市场业务创新案例—成熟期企业

案例：1、民营光伏龙头可转债投融资方案设计

2、市值管理---资管的介入方案

3、分拆上市之投资银行方案

四、 公私一体化营销机会分析---了解客户每个痛点的解决方案

1、购销流程类

缩短下游回款周期，延长上游付款节奏，利用银行支付产品，节约资金成本，应收帐款管理，回款分账管理等

国内信用证

银行承兑汇票

线上反向保理

票据池

保理

2、运营管理类

利用供应链金融工具，实现产业链高效率运作，提升商务差旅体验，**数字化方式提升工作效率，增强财务透明度和合规性

融资租赁

薪资代发

员工股权激励

供应链金融

商务卡

3、战略扩张类

运用资本市场产品工具，实现上下游产业链拓展，整合行业资源，提高生产效率。

项目融资

并购贷款

引荐投资者

结构化融资

投贷联动

4、财税管理类

跨银行间资金管理、优化企业财富资产配置结构、提升财务人员账务、财务、税务等方面等工作效率

多级现金池

虚拟现金池

企业财富管理

网上银行

跨银行现金池