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**部分 1 N渠道生态圈打造
金融生态圈是指商业银行**互联网、云计算和大数据等金融科技的赋能,借助搭建的各类平台和研发的特色产品,以低频的金融服务为基础,深入到各个高频的非金融服务场景中,例如交通、住建、医疗、教育等领域,形成一个以客户需求为导向,为客户提供满足生活各个场景需求的综合化金融服务生态系统。金融生态圈的参与主体是各类金融机构,参与主体重点核心是商业银行。
G---政务机构类
B—企业类
C—个人类
D--数据类
随着人民币数字化的深入推进以及我国新型城镇化中各类重点场景建设方面,银行一方面不断拓展尝试新的场景方案,另一方面聚焦高价值场景,特别是能够与用户产生深度粘性,交易结算量大,刚需,体验提升,政策制度规定等满足客群基数大,交易高频,市场需求旺盛的领域,展开大块业务联动,在金融创新前提下能够成功地拥抱场景化营销、做好合纵连横、生态圈获客!
如何掌握批量获客渠道--政府、企业、个人和数据平台四类渠道,强化关键人维护,**陪访转介、业务合作、协助落地政策等方式,提升营销成功率。
1、关键单位:行业主管、大中型核心企业、行业协会、商会、担保机构、保险机构、园区管理方、创客空间、金融同业(券商、创投、风投、中介)等
一排、二联、三切、四维、五评”的标准化渠道拓客五步法
2、建渠道--如何为之-找的准
平台渠道:
园企贷 数据结算贷
精细化工业协会集群营销方案(互联网 产品组合)
数据渠道—大数据推送哪些名单?
抓住政府部门向数字化转型的趋势。重点搭建两类渠道:
做好三类流量梳理、开户引存
转介渠道--协助部门工作 发现业务细节
3、定策略
目标——制定九大圈链差异化策略
商圈市场
商业楼宇产业园区
协会商会
网周社区
农户村社
电商平台
供应链
产业链—物流行业深度分析
客户链
工具——依托渠道网中不同渠道特性、营销方式、对象特点的差异需求;方案/模板/资源
4、立口碑
目标——树立我行专业高效的口碑,形成螺旋上升的渠道推广模式
工具——多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案
圈链类型--特定客户群开发策略
思路一:政府与机构渠道
案例1:社保补贴GBC获客
案例2: 苏州工业园区科技资金监管资格获客
思路二:商业渠道--大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化
案例3: 某半导体分立器件制造业“应收账款池管理 银保融易贷”模式
思路三:开发园区与科技园区
案例4: XX高新技术园的投连贷业务
思路四:产业链金融
案例5:物流行业产业链梳理与全方位产品覆盖
大宗商品、行业或区域龙头、行业信息化服务商、电商平台、专业市场等五大领域是供应链金融的沃土。
玩转“1”和“N”四大招与案例分享
三、如何提升存量客户粘性
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
第二部分:生态圈综合化经营与联动
一、 如何提升存量客户粘性
WHAT 存量客户的价值
WHY 提升存量客户价值的“既要”与“也要”
GOAL 提升存量客户价值的目标
HOW 数据营销、产品营销、日常维护
二、如果在客户接触中寻找到联动的机会
一问基本信息
案例:如何穿透绘制企业股权结构图找到实控人
二问过去未来
案例:如何帮助客户避免因遗产分配导致家庭失和?
三问资产负债
案例:**公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品
四问经营模式
案例:在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
五问资金流
案例:**代收代付增加企业资金沉淀,并形成存款体内循环
案例:向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财
六问行业格局
案例:电子企业并购撮合与融资规划
七问内部管理
案例:上市前员工持股计划营销
八问关联圈
案例:企业主投资产品与兴趣分析
案例分析:集团基金分红避税方案
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