**部分：培训方案设计

一、培训背景

5G时代，是中国通信业竞争的新时期，政企客户市场将成为各运营商市场竞争、资源投入的重点阵地，身处竞争激烈、充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，都离不开优质的产品解决方案的设计与制作。

本课程结合多年以来长期专注与中国移动通信领域的培训实践工作，旨在教授客户经理对于集客产品解决方案的设计与标书呈现技巧，采用各省市公司通信行业的销售案例和行业应用推广方案开展分析学习，注重给客户经理提供可获性高、借鉴性强的理论知识和技能，从而更好的销售和推广行业产品和系统解决方案。

二、课程目标收益

1、帮助政企客户经理清晰全业务运营形势下的行业发展趋势；

2、了解信息化基础知识，提升信息化产品的卖点需求分析能力，提高方案匹配度；

3、帮助集客经理掌握产品解决方案分类及撰写制作技巧，提高方案亮点呈现质量；

4、掌握方案报价的测算技巧，以及学会如何撰写质疑函；

5、掌握一套在线公司呼叫中心项目方案呈现技巧。

三、课程简介信息

1.参训对象

集客经理。

2.培训人数

建议不超过40人。

3.培训时长

1天（6小时/天）。

4.培训时间

   2020年10月27日。

5.培训形式

   理论讲解、案例分析、小组讨论、实操演练。

6、培训讲师

  符殷（讲师信息详见讲师介绍）。

四、课程大纲

章节主题

内容介绍

**部分

集团信息化产品知识解读与行业客户需求分析

一、集团客户全业务需求分析

行业客户需求挖掘三部曲

需求假设

行业客户需求案例分析

集团客户行业背景的定性定量分析法

案例：餐饮行业背景分析

3）行业价值链分析

情景训练：不同行业客户价值链分析

4）集团客户的需求假设与分析

案例：某集团客户系统应用案例

工具使用：集团客户价值链分析表

2、需求验证

需求挖掘的目的

需求验证的关键信息六环节

需求验证方法：SPIN法

案例教学：SPIN法的实践运用

3、需求评估

需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析

需求评估法：调查问卷

案例学习：银行行业需求假设及验证分析

全业务产品解决方案分类介绍（通信服务、信息服务、融合通信）重点介绍

信息化解决方案解析

中国移动集团业务产品分析

MAS/ADC两大信息化模式特点、优势以及运营现状

融合类业务各种终端产品介绍

友商的品牌定位、运营模式和产品分析

第二部分

集团客户经理营销方案撰写能力提升

1．以客户为导向的方案制作

解决方案案例介绍

方案制作的基本思路

方案的设计原则和要素

方案制作三步骤：

方案思维能力

客户咨询顾问的思维方式

麦肯锡思维方法

麦肯锡七步成诗分析法

方案制作能力

2．《项目建议书》和《行业信息化综合解决方案》分析

3．方案推介促成

推介案例分析

如何有效进行方案推介

方案呈现技巧

4. FABE信息化产品推介法

5. 方案推介通俗化运用“讲故事法”

现场演练——XX移动故事会

6. 促成交易的关键要素和对策

第三部分

标书制作技巧

1、解决方案呈现技巧

方案呈现的原则

方案亮点突出的设计规则

吸引眼球的标书展现技巧

2、解决方案的把控点解析

解决方案的价格把控

解决方案的流程把控

解决方案报价预算的测算技巧

3、标书撰写必须避免的“雷”区

标书撰写中的控标嫌疑排除

标书撰写的风险规避

质疑涵的撰写技巧

4、呼叫中心建设方案呈现技巧

智能化集成建设方案的方案解读

DICT类项目方案书设计原则解读

5、把握招投标五大特征

6、招投标制作的注意事项解读

7、标书中亮点的展示

8、标书中如何体现公司的独特优势

9、标书制作实操点评

10、课程小结