授课内容：

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

         案例：新零售业态下的烟草服务（烟商端与终端）

     田惠宇行长的讲话

**部分:金融行业服务营销已兵临城下

同业个贷产品分析与优势对比

案例：各家行丰富的个贷产品，竞争对手浦发、兴业、光大、华夏等

讨论：以上的内容请讨论我行的优势与劣势

工具：SWOT分析法

转型大势所趋----我们如何赢得客户

客户经理四“力”三“心”

关于小微企业信贷营销

发展小微企业客群的战略意义

小微企业信贷营销现状及难点

小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营

第二部分:个贷客户开发与信贷需求发掘

客户选择KYC八个问题

一问基本信息

1、企业组织架构与企业业务板块

2、实际控制人、关联企业、业务板块

讨论：哪些工具与渠道获取

二问过去未来

三问资产负债

案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假

四问经营模式

案例：网红奶茶店的前途分析

五问资金流

六问行业格局

案例：道路千万条，芯片**条----芯片之路的战略布局

七问内部管理

案例：**小微客群的经营与培养

八问关联圈

寻—如何掌握批量导入客户渠道分析

（1）、建渠道的分类：

平台类----以共性为基础的批量客群渠道

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

重点案例：有贷转化，某行房贷客户数据批量获客模式

三大工具助你迅速找到潜在小微客户

--客户筛选三大工具——企查查

--客户筛选三大工具——个贷系统

--客户筛选三大工具——“房天下”

重点案例：优质房贷客户陈老板办理我行小微配套贷款

重点案例：房贷客户邓女士如何接受“生意备用金”

营销落地三步骤

--短信预热与短信要素

--外呼方式与技巧

--微信营销

案例：某行微信营销四种场景

精准营销--目标客户需求分析

   五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户

   个体经营户

   代发资户

   务工人员

   拆迁户

   老年人群

   全职太太

   教师、医生

   讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套

第三部分: 个贷客户营销技巧

客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁

客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的

更多的交易来自于友谊，而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

我们要解决的问题

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

精准的客户定位与产品设计

消费信贷业务营销要点

交叉销售

核心理念—以客户为中心

      交叉销售案例分析

 与客户沟通的营销策略

电话营销

面对面沟通的技巧

客户经理倾听的技巧

深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：分小组进行

第三部分: 客户关系深度维护技巧

企业深度画像练习

如何让客户转介绍

案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业

如何获得客户的支持与帮助

如何克服级别不对等造成的恐惧心理

理解高层的个人和商业需求

用高层的语言与他沟通

选择与高层接触的方法

带上你的上司

如何给客户发短信

如何经营朋友圈