课程内容

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

案例：医院设备经销商批量授信方案

总结：公司客户经理全面开拓，深度经营

     田惠宇行长的讲话

**部分：对公客户外拓

1、信息为王，效率**

如何从外部环境收集信息

案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目

如何从行业内部综合分析

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：大族激光与华为的舆情管理分析

龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

2、对公客户外拓途径与营销策略

对公拓客三大方向

（1）有贷户续贷与有贷转化

有贷户粘性四维度分析

如何有效维护有贷户

案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题

案例：客户提出别的行贴现利息低于我行

如何实现有贷转化

案例：某行房贷数据批量获客模式

（2）存量客户转化

提升客户粘性，挖掘临界点客户

存量客户促有效——交易笔数

存量客户促有效——产品覆盖

存量客户促有效——金融总量

强化客户认养机制，落实客户认养责任主体

案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会

（3）外部客群拓展

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

第二部分：对公客户需求分析与营销

1、客户深度需求分析与挖掘能力

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

企业融资**关心的核心要素分析

精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

重点案例：不同客户的需求方案对比（德力西集团PK国美电器）

重点案例：贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例

重点案例：某市公车改革营销方案

2、客户关系管理与营销实战

企业深度画像练习

如何让客户转介绍

案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业

如何获得客户的支持与帮助

如何克服级别不对等造成的恐惧心理

理解高层的个人和商业需求

用高层的语言与他沟通

选择与高层接触的方法

带上你的上司

如何给客户发短信

如何经营朋友圈

深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：分小组进行

本章小结：帮助客户解决问题的使者！工商企业财务风险管控的顾问

第三部分:金融服务方案设计

1、金融服务方案设计营销理念

积极主动的意愿是方案设计基石

方案营销与其他营销模式的联动效果

关系营销、交叉营销、网络营销、优势营销、服务营销、饥饿营销、品牌营销等

需掌握一些公文写作的基本技能

要将金融服务方案用正式文件致函客户

重视客户的参与，加强与客户的沟通

要充分发挥团队的作用

要引进项目管理机制

2、金融服务方案呈现表达黄金法则与白金定律

黄金法则与白金定律

白金定律---结构化呈现技巧之论证类比

论---结论先行        

证---以上统下    

类---归类分组    

比----逻辑递进

案例：电子银行承兑汇票不同的呈现效果对比

逻辑思考的顺序

时间顺序

结构顺序

程度顺序

金融方案设计与展示演练

3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧

金融方案商务展示环境

听众（客户）的参与度分析

听众参与度与意愿度

商务展示的核心要素

商务展示中的六大基本功

商务展示现场掌控技巧

金融方案设计与展示演练

结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，**终构成客户经理的人格魅力