一、对银行的重新认识

1、中国银行业进入新纪元

2、银行制胜之道——主办行关系建立

3、银行利润的三个阶段

**阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）

第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）

第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）

4、影响网点赢利的因素

5、网点利润对象的转型

6、网点利润方法的转型

7、建立分层、分类的差异化服务和营销能力

8、中资商业银行与外资银行的客户经营业务差异

9、支行转型发展应重点关注的客户群体

10、客户需求催生银行产品创新

二、营业网点营销转型与绩效管理

1、营业网点经营业绩来源方式分析

外勤营销

存量提升

厅堂销售

联合拓展

2、网点营销转型的具体内容

网点定位与细分

厘清网点岗位关系，完善网点岗位职责

精品网点重点岗责重新梳理

提供网点分区及布局原则

网点渠道配置

网点前台营销流程

五大流程组，39支细化流程

业务处理流程

加强网点绩效目标管理，引导计价管理回归绩效本质

3、业绩增长的基础-客户分流

现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的**大问题

**业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

客户分流是一个动态的过程

分流工作的四大思路

客户分流案例分享

4、营业网点主要经营指标分解与演练

网点日常销售管理与业绩汇报制度

零售银行业务主要经营指标构成

指标背后的指标（零售重点监控指标）

销售指标的分解与监控

销售过程跟踪管理

销售结果管理分析

网点负责人每日关注

网点负责人每周关注

绩效考核设计中常见的问题

指标分解的过程

结合岗位工作特点，逐步建立差异化的考核指标库

三、网点优质客户开发、营销与维护

1、客户营销前的准备

四位一体的自我包装

积极的心态——随时介绍自己

诚实的信用——诚信是营销之本

丰富的知识——把知识变成营销的**大资本

高超的技能——进入专业营销时代

2、客户接触营销流程

不同岗位销售方式的选择

不同岗位在销售中的分工与定位

客户金融需求心理分析

接触营销流程

事前准备

创造良好的沟通氛围

挖掘客户的需求

提出方案并介绍产品

促成交易

后续处理

3、优质客户的开发与拓展

认识我们的客户

用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

定位高价值目标客户

寻找潜在客户的策略

**多种途径获得开发客户的机会

4、客户关系维护与管理

客户关系维护规范流程

客户关系维护的重要性

优质客户关系维护的原则

客户关系维护的重点工作

5、网点外拓营销与策划

外拓营销活动的定义与目的

进行外拓营销活动主要流程

网点外拓营销常见问题

四、银行高绩效团队打造

1、高绩效团队细分

2、高效团队的六大特质

3、如何调整员工的心态

用正面的词汇提升信念

怎样鼓励员工

消除非理性观念

树立员工积极的价值观

处理负面情绪的技巧

积极传导成功者的态度

五、自我提升的一些建议

工作定位与职责

如何做得更好？

工作原则

应该避免的心态

重点提升的工作风格

成为有效领导的三个阶段