【课程对象】门店销售人员

【讲授模式】案例分享、游戏互动、情景模拟、实训演练、理论指导

【课程时间】2天

【课程大纲】

**部分：销售高手的认知特征

一、 销售中的客户的心理模型： 说什么对方能动心？

1. 客户有什么统一的心理特征

2. 不同客户的个性心理特征是什么

3. 客户为什么总不知足？有知足的时候么？

4. 客户的决定同哪些心理有关

5. 如何说符合客户心理的话

6. 如何对待专家型的客户

7. 如何突出我们的不同

二、 销售高手的三个结果

1. 客户感觉不能不买--解决人的问题

2. 客户认为无法不买

3. 客户为本次购物而开心和自豪

三、 销售成交的核心思想-爽-感性冲动

1. 以顾客感受出发，设计布置门店

2. 顾客是先认可导购，再认可产品、门店

3. 主动调频，迅速化解对立猜忌

4. 从顾客的感受出发的话术、言行

5. 对顾客的认同和赞美是必须的技巧

四、 销售成交的核心思想-值-理性认知

1. 顾客买的不是产品，是产品的利益

2. 任何情况下的比较优势

3. 体验是**的展示方式

4. 产品卖点：比较下的“独一无二”

5. 成交一定要解决“过时不候”的问题

第二部分：销售高手的技能特征

一、 销售高手的三层心理依赖打造

1. 如何让顾客喜欢你—情感依赖：通路的顺畅性-情感表达模式：问候类、礼仪类、聊天类、家庭类；通路建立：接通才能供油、金镶玉法则

2. 如何让顾客信任你—专业依赖：商品知识、品牌知识、行业情况、市场情况、故事塑造

a) 你经营的品牌（门店）的故事？

b) 你的门店感动的服务故事？

c) 你的产品的卖点是什么？

d) 市场谁卖得**？你的**大竞争对手是谁？

e) 竞争对手是怎样攻击你的？

f) 你又怎样应对竞争对手的攻击？

g) 你怎样攻击竞争对手？（劣势）

h) 竞争对手的数据、资料

i) 产品个性化差异的塑造：我说的更多、我说得更新、我说得更深、数据的比较、角度不一样

3. 如何让顾客离不开你—生命依赖

二、 销售中的逻辑表达：逻辑会让人觉得你更专业

1. 时间逻辑：过去、现在、未来

2. 空间逻辑：上中下；左中右

3. 三角逻辑：三段论；今天我从三个角度说明一下……

4. 变焦逻辑：宏观上看…微观上讲…；战略角度…战术角度…

5. 钟摆逻辑：你的看法、他的看法、大家的看法；

6. 收益逻辑：拥有的好处—接近幸福，失去的坏事—远离痛苦

7. 形象逻辑：类比、事例、故事

8. 未来逻辑：好的未来是什么；坏的未来是什么……

9. 因果逻辑：齿轮逻辑、FABE模式

10. 5W结构：who what  why  where  when

三、 销售语意设计：如何走人心

1. 买名牌给节省的老人—三星

2. 如何给老爷子讲理财产品

3. LV的销售高手是如何做的

4. 思考：你应该如何做？

四、 销售语感训练：如何入人心

1. 发音—清晰度

2. 语音重点

3. 带着笑容讲电话

4. 语言重点练习

五、 情景沟通：情景不同，策略不同

1. 情景1：如何做好气氛融洽的情感式沟通？

2. 场景2：如何做好专业式、顾问式沟通？

3. 情景3：如何做好职业化的沟通？

4. 情景5：如何做好拒绝型沟通？

5. 情景6：如何面对尴尬场景下的沟通？

6. 情景8：如何做好辩论场景的沟通？

六、 心语感召： 有一种东西比技能更有价值

七、 顾客说服--意图重现法

1. 批评式纠正：针对信服者，谦虚自省性质的人。原因既是理由

2. 意图重现：明确观点—回归目的—扩展更多的观点—观点比较—引向目的

八、 顾客问题转化四步法：如何面对顾客的问题：如--太贵了：

1. 一个原则：对观点，不赞同也不反对原则：—你说的对，我们就是贵；不反对：根本就不贵啊，这还贵啊

2. 四个步骤

九、 结果性逻辑--说服技巧

1. 直接要求—水到渠成就直接要求，直接按照订单流程走，客户没反对就是认同

2. 二选一法则--瓜熟蒂落就直接促单

3. 争执让步法—先确立争执焦点，并让焦点成为唯一阻力。然后“好吧，按您的要求，签单吧”（优惠成交法）

4. 对比促成法：好和不好，便宜还是不便宜，对比法往往**有效。

5. 客户见证促成法：客户敏感的群体，往往可以产生很好的跟风、试用效果。

6. 形象法-特征利益化：给客户应用画面、事例、故事

7. 稀缺促成法：产品少、人的私心

8. 时间限定法：还有**天，这个政策就结束了

9. 零风险法则：即使……，对您没有任何风险

10. 肯定语境引导法：连续肯定交流法，引导

11. 多通道感知法：心理暗示、视觉通道的图形感知法、听觉通道的肯定感知……

12. 收益法促成：拥有的好处—接近幸福，失去的坏事—远离痛苦

13. 未来逻辑：好的未来是什么；坏的未来是什么……

14. 因果逻辑：齿轮逻辑、FABE模式

15. 产品推介-FABE法则及应用

a) 提前铺垫，结束引导

b) 横向解说，螺旋递进

c) 先说感性，再说理性

d) 针对对象，结合需求

e) 特优合并，突出优势

f) 思维模式，灵活运用

十、 四种“难缠”型客户应对

1. “随便看看”顾客应对

2. “你们有活动吗？”顾客应对

3. 有明确购买意向顾客应对

4. “干脆点这个多少钱？”

第三部分：门店导购要素举要

一、 导购六个步骤

1. 营业准备：商品形象、门店形象、员工形象

2. 迎宾破兵

3. 了解需求

4. 产品推介

5. 解决异议

6. 主动成交

二、 销售工具的设计与使用

1. 产品资料、报广资料

2. 生动化物料

3. 竞争对手资料

4. 照片、实物例证

5. 资质证明

6. 销售小票

三、 门店活动设计及执行

1. 如何让人来

2. 如何让人买

3. 管理及落地