【场景问题】

企业业绩增长按照渠道，除之前的2B、2C外，今天依托互联网社交媒体软件，我们发现更多的C端客户不光直接属于B端企业或企业平台，而是更多聚集在了终端，比如门店店长、导购、微商、社区团长、自媒体人等手上。B/S2b2C的新零售模式已经成为当前**主要的产品流通模式。尤其对于拥有传统实体门店的企业，则因为具有地理位置和实体体验的优势，依托数字门店的建设，在新零售方面更具优势。但在实际运营中往往存在以下问题：

如何布局直营连锁、代理加盟的信息流、资金流和物流的问题

销售的节点在终端门店，如何实现门店的数字化，实现单点业绩的增长

如何将标杆门店复制，形成规模化的业绩增长

【解决方案】

方案解读：

新零售（S2b2C）终究是要解决多终端销售管理的协同效率问题（人、货、场的管控）

新零售实现的落脚点在于数字门店建设，门店的数字化和规模化直接影响整体效果

整体系统需要实现信息流、物流、资金流符合实际业务

【参与人员】

本课程适宜于：新零售部门、终端管理人员、店长等

【学员任务】

【6小时】任务一：认识新零售、了解新零售的本质、分类及落地要领

【6小时】任务二：数字门店，掌握数字门店的核心运营策略和技巧

【6小时】任务三：社群新零售，五步打造MCN化媒体型销售团队

【课程大纲】

任务一：新零售，一场“人、货、场”的高效协同商业（6小时）

【任务解析】新零售（B/S2b2C）是一个基于终端联合协同体系的销售通道，整体如何实现信息、资金、货物的统一性以及如何赋能终端b端实现拉新拓客和私域运营，是新零售核心要解决的问题。

一．新零售（B/S2b2C），一场渠道革命

1.渠道变革：数字化时代，让链接变得更加简单

2.从B2B、B2C到B/S2b2C和D2C，短路经济背后的科技力量

3.新零售，实体渠道型企业的改革之路

【解析】1.D2C，用户直达战略与S2b2C的过渡性策略

二．“ERP 终端数字化”，构建新零售体系的两大支撑系统

1.ERP：资金、信息、货物的高效科学流转，是开展新零售的基础

2.终端数字化：数字门店、数字导购、数字团长，武装终端实现经营单元的数字化

【案例】

1.伯俊ERP解决实体门店业库存管理、资金管理

2.宝岛眼镜MCN化，武装导购人员，实现导购的数字化建设

三．新零售两大分支：数字新零售B2b2C（线上 线下）与社群新零售S2b2C（纯线上）

1.直营连锁 渠道代理，强弱管控下的两大数字新零售类型的优劣分析

2.数字新零售整体分销模型设计：直营连锁扁平化与代理渠道多层化设计

3.社群新零售，纯线上新零售，为什么更多是S2b2C

4.新零售的两大形态：中心化强管控和弱中心的赋能体系

【案例】

聚宝赞，赋能社群新零售，实现直营 代理线上信息流、资金、物流的完美统一

爱达乐蛋糕店的B2b2C，中心化强管控的运营模型

1919弱中心的赋能体系

四、新零售要解决的三大核心问题

1.人，解决依托终端实现用户的拉新、留存、复购和转介，提升生命周期内价值

2.货，实现高性价比产品的快消、仓储、物流；用户实地的体验性和到货的高效率

3.场，解决“线上 线下”，“到店 离店”的全空间、时间范围内的丰富化购物体验

【案例】

戈美琪女鞋，全川200多家店，借助企业微信，实现全店用户强总控运营

爱达乐“线上店 线下店”实现全空间、全时间范围内的丰富化购物体验

五、新零售落地执行三步走

1.打造标杆数字终端，实现全空间时间内的客户拓新

2.规模化复制，依托数字化工具，快速铺开，并开始根据产品创作优质内容

3.精细化运营，以中心化强总控和弱中心赋能体系，实现私域用户的精细化运营

【案例】

四川戈美琪，选择成都春熙路店作为标杆，展开数字化门店的大打造

宝岛眼镜，弱中心化赋能实体门店，强化导购的数字化建设

任务二：数字门店：借助数字工具武装终端，提效降本（6小时）

【任务解析】数字门店是数字新零售实现的**步，数字门店的核心使命是实现整体数字化业务的跑通，**借助数字化工具，线上线下实现快速拓客，实现高性价比产品的配置、折扣处理等，在一定程度上实现门店私域的精细化深耕。为接下来数字门店规模化发展打好基石。

一．门店数字化，“线上店 线下店”，“到店 离店”，实现全空间、全时间的消费体验

1.总部线上店-（代理/分公司）－分门店，多层级，中心化门店实现强管控个性化差异呈现

（1）总部策划活动，门店进行分发，实现拓客引流和成交转化

（2）总部对整体各门店用户实施整体的精细化运营

（3）总部根据后台大数据，**门店经营数据分析，实现管理决策

【案例】

幸福西饼，由各区域实现引流拓客到公众号平台，进行统一服务

百果园，借助各实体门店完成会员注册，实行中心化运营

2.总部供货平台－（代理/分公司）仓储－门店，扁平化，去中心门店实现弱管控赋能型数字门店

（1）总部搭建私有化供货平台，借助ERP系统，链接各门店线上线下库存

（2）终端门店搭建自己的线上商城，在公司的仓储平台上进行选货

（3）门店根据当地市场情况策划活动，拓客及开展客户维护活动

【案例】

1.联联周边游，在各城市开设城市站，城市站选货做自己的客户市场

2.优品果园搭建供应链平台，代理加盟门店拥有自己的微信商城，实现门店数字化

3.常见的门店拓客营销活动解析

（1）1元领好礼，实现线上推广到线下办理会员

（2）任务宝裂变，邀请朋友到店，即可免费领取礼物

（3）主题活动策划 区域市场公关活动 地推，实现快速拓客

【案例】

王府井百多使用团购券活动，引流用户到店

果琳严选，发起【蓝莓十人团一元购】，开店3天营业额达60万

【附1】门店私域会员运营参考课程：《私域运营的四大策略之精细化化运营》

二．导购数字化，“企业微信 直播”，强化导购社交、媒体的运营能力，做好私域存量用户运营

1.社交 媒体，以**直接的途径，实现与用户的近距离接触，敏捷性发现问题并反馈

2.搭建MCN化门店导购社交媒体型销售员矩阵，实现导购矩阵业绩增长

3.借助企业微信和直播，实现全时间段、全覆盖的营销，抢占竞争市场

4.导购私域店，让每一个导购都拥有一个线上店，实现更多业绩

【案例】

青岛啤酒赋能导购，实现每个导购一个小程序店铺

【附1】新媒体运营：短视频、直播运营课参考课程《短视频策划、制作与运营》、《直播带货运营技巧》

【附2】导购私域会员运营，可参考课程《私域运营的四大策略之MCN化运营》

三．智慧门店，无人值守，超级单体

1.智慧门店的技术逻辑：借助AI图像识别 移动支付技术，实现整体交易闭环

2.智慧门店的特点：弱化区域限制，降低门店经营成本、标准化复制

3.智慧门店的挑战：网点布局科学性、标准化智慧门店的设计、前置仓储货源补充即时性、安防

4.智慧门店的现状：从无人值守到大牌名企的智慧化门店设计

5.智慧门店的商业模式：从卖到租，再到免费的商业设计

【案例】1919智慧销售酒柜X餐饮，实现快速复制

任务三：社群新零售：五步搭建MCN化媒体销售矩阵（6小时）

【任务解析】除了线下布局外，新零售也可以**组建线上终端实现线上终端的社群新零售体系，其主要方式是是**“微信社群 自媒体”的方式，实现拓客和私域运营。

一．设计整体分润模型，平衡线上 线下，内外部的利益

1.社群新零售的分销模型分析：二级分销、社区团购、自媒体矩阵等分销模型设计

MCN化的账号矩阵搭建，快速搭建线上销售终端

五步构建MCN化短视频账号矩阵：招募、激励、培训、标杆、复制

二．招募，企业内部与企业外部如何快速招募线上终端达人

1.“图文 PPT 短视频”，一份完美的招募令的内容结构

激励政策 发文选拔，企业内部招募

全媒体投放 社交传播 线下会务，企业外部招募核心策略

报名与审批，让招募工作更具仪式感

【案例】1、网易云音乐达人招募计划

三．激励，点燃矩阵账号人员的梦想

1.设计等级权益积分体系，激发媒体人的激情

2.好政策也要讲明白，项目发起人的号召与宣导

3.动作激励，让每一个动作都具有价值

【案例】今日头条达人激励计划

四、培训，赋能矩阵账号运营人员方法和技能

1.业务产品、工具应用与内容生产方法，一个也不能少

2.梯队制、团队化，批量培养达人

3.线上直播与录播 线下战训，全场景，沉浸式实战训练

4.企业构建自适应学习系统，实现成员的自主性和互助式学习

【案例】Ultimate Racing游戏化学习地图

五、标杆，发现标杆，实现标杆价值**大化

1.设计标杆的指标和标准，对标杆账号进行认证

2.**大赛和运营指标发现标杆，实现标杆的媒体榜样价值

3.从标杆走向团队长，MCN化团队的出现

六．复制，优秀个人经验萃取到标准化复制

1.业务单元的构建，让标准化团队实现价值复制

2.亚文化的成立与创新性团队

3.借助数字化系统，对各业务团队进行质量控制

【案例】飞鸟团队与亚文化、宝岛眼镜MCN化团队赋能