【课程背景】

在我们不断创新的过程中，你思考过你真正需要的是什么吗？

本课程**内外联动的有效结合教会员工如何在茫茫人海中寻找到那个“TA”，并从人性的角度对不同客户进行有效的开发及管理

【课程时间】1天，6小时/天

【课程对象】银行一线营销人员

【课程收益】

1.了解内外联动的重要性；

2. 了解流量客户的营销方法与技巧；

3. 掌握视觉营销工具的设计方法与摆放技巧；

4.了解外拓营销不同区域的营销方法与技巧；

5.掌握快速营销方法，学会有效提问；

6.了解客户关系管理要素；

7. 掌握客户关系管理的方法与技巧。

【课程内容】

开篇

案例导入：那些年，我们做过的事  

课堂讨论：理论与实务

**讲：营销策略与落地执行

1、网点家文化

 1.1、客户关系与家庭关系

 1.2、两条腿走路

 1.3、内外联动

 1.4、普通客户与VIP客户不同心理特征

 1.5、特色支行

 1.6、银客一家欢（如何让活动做到产能转化）

课堂演练：活动方案设计

2、视觉营销与沙龙销讲

 2.1、什么是视觉营销

  2.1.1、人的视觉特点

  2.1.2、视觉营销工具的设计要点与方法

 2.2、视觉营销六大关键点布局

 2.3、联动营销链条建构

 2.4、厅堂微沙龙的六大好处

 2.5、微沙龙步骤

  2.5.1、微沙龙的表现方法

  2.5.2、微沙龙的作用及运用技巧

  2.5.3、目标客户识别技巧

 2.6、赞美的力量

 2.7、FABE快速营销法

课堂练习：视觉营销工具设计、FABE实操、微沙龙沙盘推演

第二讲:称霸街头

1、什么是外拓营销

2、外拓营销的四大区域

3、不同区域营销策略

4、外拓营销常见问题分析

5、了解客户KYC

6、如何有效提问

7、外拓组织及准备

第三讲：客户关系管理

1、银行客户关系营销与管理的新趋势

2、打开客户关系的钥匙

  2.1、客户类型分析

  2.2、不同客户的外在表现形式及应对方法

  2.3、何谓信任

  2.4、影响客户信任的基本要素

3、客户需求是提升客户关系营销管理能力的关键

  3.1、何谓客户需求

  3.2、客户需求分析

  3.3、客户分类管理技巧

  3.4、目标客户的价值与意义

  3.5、客户流失的主要原因

  3.6、创新客户服务与管理

案例导入：创新客户服务与管理实例

第四讲：课程回顾与总结