课程大纲

前言

**部分 建筑业趋势探讨与“六划思维模型”解析

一、建筑行业现状分析

二、从二十大报告关键词研判建筑业未来方向

三、建筑业未来发展的总体趋势

（一）建筑业数字化转型与人工智能应用

（二）新趋势下投资项目管理合作模式创新

（三）新技术、新材料、新工艺未来的发展趋势

（四）双碳背景下建筑行业发展的机遇与挑战

四、“六划思维模型” “营销矩阵”应用实践解析

【依据企业项目实际  交流互动  答疑解惑】

第二部分 市场策划与市场份额突破案例解析

（一）市场目标定位与企业战略案例解析

（二）需求引导的企业竞争力与模型分析

（三）营销的本质与工程营销八步走案例解析

（四）顾问式营销在工程场景中的应用案例解析

（五）营销中的团队建设管理五要素探讨

第三部分 大客户营销与服务管理探讨

一、大客户营销路径与销售技巧

1.大客户的六大标准

2.大客户采购的特点

3.大客户销售的难点

4.大客户销售的核心理念

5.大客户拜访与接待

6.大客户的职权特征

7.搞定客户方关键角色--确定公关路线图

8.跟踪客户的策略

9.高效约见技巧

10.培养客户的信任与好感

11.搞定“决策人物”的策略

12.促成项目订单的关键点

二、大客户服务管理探讨

1.如何识别企业的大客户并建立大客户档案卡

2.大客户回访的要点、要求与流程

3.维护大客户关系的途径

4.大客户公关活动组织程序

第四部分 工程市场营销拓展与合作管理模式实践

一、企业战略与工程市场营销拓展探讨

（一）企业资质与工程市场营销拓展

1.企业资质与行业工程市场营销拓展

2.企业资质与区域工程市场营销拓展

3.企业资质与专业工程市场营销拓展

4.企业资质与产业链生态工程市场营销拓展

（二）企业资质背景下工程市场营销拓展与项目合作模式探讨

1.招标投标现有做法

2.战略客户合作具体做法

3.投资带动业务实践

4产融结合模式运作

二、企业战略背景下工程市场营销拓展探讨

（一）企业战略与工程市场营销拓展

1.企业战略与行业工程市场营销拓展

2.企业战略与区域工程市场营销拓展

3.企业战略与专业工程市场营销拓展

4.企业战略与产业链生态工程市场营销拓展

（二）企业资质背景下工程市场营销拓展与项目合作模式探讨

1.招标投标现有做法案例解析

2.战略客户合作具体做法

3.投资带动业务实践案例解析

4.产融结合模式运作案例解析

（三）如何根据市场开发目标确定市场营销与投资战略探讨

1.“全过程工程咨询” “工程总承包”困局破解

2.投资建设运营一体化项目营销与投资决策创新

3.“六划思维模型” “四次经营”业务转型升级

4.PPP、EOD与片区开发瓶颈突破

5.盘活存量与激发增量业务营销与市场开拓

7.预算内资金项目市场营销与专项债项目谋划

8.投融资项目市场营销与建设运维风险防范

三、化工园区开发模式项目投资回报机制与案例解析

（一）化工园区开发PPP模式项目投资回报机制与案例解析

1.化工园区开发政府付费模式PPP项目案例解析

2.化工园区开发使用者付费模式PPP项目案例解析

3.化工园区开发可行性缺口补助模式PPP项目案例解析

（二）化工产业园的开发运营模式案例解析

1.政府引导与多方合作开发模式：上海化工学工业区案例解析

2.管理委员会与开发公司有机融合模式：南京化学工业区、重庆化工园区、中国精细化工(泰兴)开发园区

3.政府授权开发商的委托开发模式：惠州大亚湾石化区

（三）化工产业园收入来源与盈利模式案例解析

1.一般有土地收益

2.房产开发

3.税收返还

4.招商奖励

5.配套服务

【依据企业项目实际  交流互动  答疑解惑】

第五部分 工程市场营销拓展存在问题与困局破解路径与方法

一、为什么能承接项目的营销人员“一将难求”？

（一）市场营销岗位是企业家的摇篮

（二）人才难得

（三）无处学、没人教、全靠悟

（四）提升的“快车道”

二、工程市场营销拓展存在问题

（一）传统营销存在主要问题

1.核心市场份额依然不高

2.核心市场标志性项目匮乏

（二）战略客户存在主要问题

1.结构不合理

2.高端客户欠缺

3.发展不平衡

4..个性化服务不到位

（三）投资业务存在主要问题

1. 投资项目计量滞后

2. 项目阶段评审滞后

3. 交工项目结算工作与合同约定相比严重滞后

（四）产融结合存在主要问题

1. 具有国际视野的人才缺乏

2. 结构较为单一

三、工程市场营销拓展困局破解路径探讨

（一）发挥品牌优势，推进政府合作

（二）从高端切入，整合人脉资源

（三）用好金融平台，加大产融结合

（四）紧跟国家政策，撬动主营业务

（五）发挥科技优势，走科技强企之路

（六）以客户需求为中心，提高客户忠诚度

（七）注重培养人才，发挥人才优势

【依据企业项目实际  交流互动  答疑解惑】

第六部分 工程市场营销与项目合作模式方法措施对策

一、传统投标完善措施

（一）加强营销体系建设

（二）聚焦核心市场

（三）谋划高端项目

（四）加强传统营销力度

（五）提升执行力

（六）**合作进行项目拓展

二、战略客户完善措施

（一）做好战略客户管理和战略客户项目管理

1.从战略的角度看待问题

2合作深度共同发展

（二）做好对接，深化与大客户的合作

1.计划的对接

2.标准的对接

3.文化的对接

（三）做好“三好措施”

1.项目组织好

2.关系协调好

3.高层互动好

（四）建立完善的大客户管理机制和体系

1.建立项目管理信息反馈体系

2.建立大客户信息收集系统

3.建立与战略合作伙伴高层的定期互动机制

4.建立深度合作沟通和执行体系

【依据企业项目实际  交流互动  答疑解惑】

第七部分 工程市场营销与项目合作模式风险防范

一、建立有效的风险评估和分析模式

二、合理确定资源需求量,控制资源投放时间

三、认真选择合作模式,努力降低资源成本

四、健全企业合作风险防范机制

五、建立企业信用担保体系

【依据企业项目实际  交流互动  答疑解惑】

第八部分 工程市场营销与项目合作模式建议

一、发挥品牌优势，推进政府合作

二、从高端切入，整合人脉资源

三、用好金融平台，加大产融结合

四、紧跟国家政策，撬动主营业务

五、发挥科技优势，走科技强企之路

六、以客户需求为中心，提高客户忠诚

七、注重培养人才，发挥人才优势

【依据企业项目实际  交流互动  答疑解惑】

第九部分 工程市场营销与项目合作典型案例解析

案例：某工程公司在目标市场的“点、线、面市场进入法”

案例：某化工园区开发营销战略和战术协调运作的成功典型

案例：某公司市政项目“一点集中进入法”

案例：某公司工程营销区域市场与行业市场规划分析探讨

结语