时长：1天

【课程大纲】

导入：深圳单包均价VS经济发展水平，提升空间在哪里？

1、世界烟草巨头的快消品套路：在快消品领域的布局与表现

2、专卖制度下的中国烟草行业如何对标世界烟草巨头

3、说一说我们的开口营销常态——回头看看这么回答这三个问题

（1）为啥会有“开口营销”这个提法？

（2）哪些行业在搞“开口营销” ？

（3）“开口营销”向谁看齐？

**章 怎样接待顾客，快速建立好感

一、每一位顾客，都有他的性格标签

1、顾客标签的四种分类和特征

2、客户性格分析在卷烟新品培育中的应用

实操举例：你怎样把芙蓉王硬中支卖给不同类型的顾客

二、如何迅速切入“同一频道”——六同四蜜

1、6个共同点

2、4个甜蜜素

三、十种客户 —— 十种不同的心理诉求

第二章   应如何介绍产品，才能获得客户的信赖

从理性、感性、体验三个角度让客户认识产品——

一、活用W-S-S工具，促进成交

（一）Wash Brain:品牌洗脑

STEP1：唤醒认知——品类展位——说出观点

实操举例：芙蓉王硬中支——献给新时代的中坚力量

STEP2：传播差异——提供证据——三大差异化战略

策略（1）：对立

策略（2）：聚焦

策略（3）：切分

1、差异化定位的五大检验标准

实操举例：常见烟品差异化方法

2、烟品的角度：五个差异化元素

3、烟民的角度：五个差异化元素

STEP3：引导体验—— 验证/感受——深度诱导

（二）Storynomics：营销故事

1、营销就是讲故事

2、吸引客户共情的四大元素：

（1）以理服人

实操举例：芙蓉王领航

（2）以利诱人

实操举例：价格卡位

（3）以欲撩人

实操举例：小和天下

（4）以情动人

实操举例：疫情下的关爱

（三）Speech – craft：引导话术

情景小游戏：让你say “yes”

1、让客户say “yes”的技巧

实操举例：芙蓉王硬中支

2、卷烟营销应用之五感营销——五感共鸣、概率迭升

3、感觉营销整合体验——感官特征和营销应用

二、开口营销之FABE技术应用——FABE技术应用注意事项

1、F特点 ≠ A优势

2、B利益点必须和F特征、A优势保持一致

3、E证据尽可能展示

4、一句FABE只阐述一个卖点

实操举例：黄鹤楼•硬奇景

三、品牌培育TED模型——一颗钉子，三把锤子

1、Technology：产品面

2、Emotion：情感面

（1）客户需求的85：15

（2）左脑右脑的不同职责

案例：左脑万宝路VS右脑万宝路——被双色脚本激活的潜意识

3、Data：数据面

实操案例：黄鹤楼•硬奇景

案例：黄鹤楼•感恩中支的TED应用

第三章 如何化解客户异议，确保执行

一、与客户共情

1、常用共情语言

2、6大共情绝招

3、识别客户改变的瞬间

二、校准 —— 什么

三、制造幻觉 / 掌控感

1、幻觉词汇有哪些？

2、善用幻觉，将对方由对抗引向思考

四、获得承诺/确保执行（TMD）

Time、Money、Decide

第四章 如何推动成交

一、达成销售

1、直截了当打劫

2、示之以利

3、少量尝试

二、售后洗脑

1、帮助顾客打包商品

2、帮助顾客搬抬商品

3、商品售后情况告知……

思考演练：在结束购买，离开之前，服务人员做什么会令您更满意？

三、关系维护

每一次销售达成，是第二次销售的开始！

增加客户黏性，实现复购的小妙招

小  结