【课程背景】

   市场营销不仅是推销、广告，而是创造、传播、传递客户价值思维的活动。为培养学员以市场为导向的经营理念，训练共创、共赢的思维意识，提升竞争力，服务于企业或非经济组织，参与到客户价值活动之中。该课程研究企业如何将产品或劳务有效地转移到消费者或用户手中，通俗地说，它是一门研究如何做生意和搞竞争的学问。主要内容包括怎样识别市场需求，分割市场以及针对目标市场所采取的营销组合策略如产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等。

【课程对象】市场及销售工作相关人员

【课程收益】

明确市场营销的基本概念

帮助学员掌握市场营销基本原理，学会用知识分析市场，分析产品，分析客户

掌握制定企业营销战略的基本方法

掌握产品包装、产品定价、产品促销的基本理论

了解销售渠道的类型及各类型基本特点

【课程时长】1天

【课程大纲】

**节、市场营销观念及其认知与实践

一、什么叫市场营销

1、市场营销的定义

2、营销与推销的对比区别

二、市场营销观念—市场营销观念是企业开展营销活动的基本指导思想

1、生产中心论

2、推销中心论

3、需求中心论

4、均衡营销论

5、社会中心论

6、大市场营销观念

第二节、市场机会分析

一、微观市场环境的构成及特点

二、目标市场选择市场细分及其依据

三、目标市场涵盖的战略、市场定位的概念和方法

四、市场营销调查市场调查的内容和基本方法

五、企业发展预测的基本方法

六、消费者市场的特点、消费者市场购买行为

七、消费者购买心理分析、生产者市场的特点、生产者市场购买行为分析。

第三节、市场营销的策略

一、产品策略

产品整体概念、产品线与产品组合、品牌与品牌形象塑造、产品生命周期

二、价格策略

产品定价的基本方法和常见技巧、影响定价的基本因素

三、渠道组织策略

中间商的分类和选择依据、物流的概念和基本内容

四、促销策略

促销组合的内容、广告的概念和基本要求、人员推销的基本要求、公共关系的概念、营业推广的概念和主要形式、整合营销的观念、创新思维。

第四节、市场营销的发展趋势

一、 企业营销思维的三个转变

1、从价格竞争导向到客户价值导向

2、从市场机会导向到营销能力导向

3、从投机取巧导向到系统效率导向

二、企业营销体系的三个转化

1、由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值

2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场 、市场精耕

3、营销队伍由业余选手转向职业选手。

第五节、销售渠道策略及其设计与调整

一、 销售渠道

1、 销售渠道的概念

2、 渠道的类型

二、 销售渠道的建立与调整

1、 明确建立销售渠道的目标

2、 拟定所有可行的销售渠道方案

3、 对所有方案进行评价

4、 选择和确定渠道

5、 销售渠道的调整

三、 互联网渠道

1、 电商运作三步骤

2、 O2O模式

3、 新零售三通模式

第六节、促销策略及其技巧

一、促销的概念

1、促销的定义

2、促销的形式

二、促销组合

1、各种促销工具的性质

2、产品所处生命周期及其促销

3、常见的促销方式及技巧解析