课程引入：

1.外拓营销与厅堂营销**大的差别在哪里？

2.外拓营销做不好的原因在哪里？

3.外拓营销的成功关键在于个人还是在于管理？

4.外拓管理的核心要素有哪些？

一、主动外拓营销流程

1．锁定，追踪，客户初步成交

2．开拓，服务，客户标准服务

3．规划，经营，客户深入挖掘

二、“一二三”外拓经营系统之关键步骤

1．厅堂服务

理财经理厅堂服务的核心目标

优质客户服务流程

2．聊天熟知

聊天步骤一：“SOFTEN法则”

聊天步骤二：主动交谈

聊天步骤三：建立信任

聊天步骤四：五秒印象

聊天步骤五：适时推进

聊天步骤六：相互理解

聊天步骤七：机智结束

3．信息收集

销售的烦恼

如何确定月目标达成方案

客户在哪里？

新产品客户在哪里？

从哪些点维护客户呢？

客户购买时间

客户爱说什么呢？

客户讨厌的

哪些客户能加保？

黄金时间使用

4．服务升温

邮差弗雷德的启示

服务的思考题

服务的必答题

服务的笔记

服务的核心

服务的行动

服务的目标

5．客户转介

转介绍的现状及误区

转介绍大师的要点

6．客户升级

外拓营销的相关技能

外拓营销的管理指标