【课程背景】

市场营销的出来点是消费者需求，而让消费者采取购买行动，不仅仅受到需求的影响，而且受到消费者心理和购物环境等多种因素的影响。著名行为经济学家理查德.塞勒指出：由于心理的原因，人们的行为往往是非理性的。企业在制定市场营销策略，不仅考虑质量等功能因素，更需要理解消费者的行为，才能制定有效的营销策略。销售人员在进行销售工作时，更应该把洞察消费者心理，采取相应的销售技能，从而影响消费都的购买行为。本课程为企业营销管理人员和销售人员消费者心理和行为分析的基本理论与方法，并结合大量有趣的案例让学员消费者行为，从而帮助企业提升市场营销策划和销售管理技能。

【课程对象】

² 企业总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层管理人员；

² 市场经理、销售经理、企划经理等管理人员；

² 市场策划、销售人员等营销相关人员。

【课程亮点】

² 本课程是基于专业咨询项目基础之上，结合消费者行为学**新成果开发而成，包括了行为经济学、市场营销学、心理学等诸多知识内容。

² 本课程目标非常明确，就是**对消费者行为理论的了解，掌握消费者心理的基本特征和消费者行为分析方法

² 本课程提供的方法与工具实用性强

² 本课程比较有趣，学习参与性高，学习积极性调动好。

【课程提纲】

**章：市场分类与特征分析

² 消费者市场的特点

² 消费者的动机和行为

² 影响消费者行为的个体与心理因素

² 影响消费者行为的环境因素

² 购买者决策过程的阶段

² 生产者市场、中间商市场购买者行为

² 影响消费者态度的营销传播策略

分析：消费者心理与行为分析培训案例！

解析：消费者心理与行为分析内训案例!

案例：消费者心理与行为分析课程案例分析！

第二章：消费者市场的特点：

² 消费者市场需求的无限扩展性

² 消费者市场需求的多层次性

² 消费者市场需求的复杂多变性

² 消费者市场需求的可诱导性

² 消费者市场购买的分散性

讨论：消费者心理与行为分析经典案例讨论!

分组：消费者心理与行为分析培训案例学习指南

分析：消费者心理与行为分析学习中的八大陷阱！

第三章：消费者的动机和行为：

² 锚定效应——客户消费对比心理

² 心理账户——客户决定的关键因素

² 自我形象认知——客户心理需求

² 价值认同——信任的快速建立

²  共鸣——分歧的缓解方案

² 价值对比与预期——议价解决方案

互动：心理账户案例讨论

分享：心理账户在营销实践中的应用

辩论：消费者是理性的VS消费者是非理性的

第四章：影响消费者行为的个体与心理因素：

² 消费者资源

² 消费者知觉

² 消费者学习、记忆

² 消费者态度的形成与改变

² 消费者的个性和生活方式

互动：消费者心理与行为分析培训案例评估

分享：某集团消费者心理与行为分析培训案例

分享：哈佛经典消费者心理与行为分析案例分析示范

第五章： 影响消费者行为的环境因素：

² 文化与消费者购买行为

² 社会阶层与消费者购买行为

² 社会群体与消费者购买行为购买者决策过程的阶段

² 消费者决策的类型

² 消费者对问题的认知

² 消费者购买前的评价

² 消费者购买过程

² 购后行为

分享：企业消费者心理与行为分析培训三步走！

案例：公司的消费者心理与行为分析培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好消费者心理与行为分析？

第六章：影响消费者态度的营销传播策略：

² 营销传播过程

² 营销传播来源的作用

² 信息的效果

² 媒介效果

² 消费者对营销传播的加工处理

² 传播反馈

分析：领导者消费者心理与行为分析做什么？

分析：消费者心理与行为分析内训哪些步骤很重要？

分析：消费者心理与行为分析培训哪个环节很重要？