**讲：经销商管理现状与困境
1、 竞争激烈，盈利水平降低
2、 夫妻店运作模式，缺乏团队管理
3、 创新能力弱，不善于推广新产品
4、 受到网络营销模式的严重冲击
5、 产品同质化的情况下陷入价格和促销战
6、 品牌策划和推广能力不足
7、 团队营销技能不足
8、 对销售终端（下级经销商）缺乏有效管理
9、 互联网渠道对经销商的影响
本讲要点：客观认识经销商面临的现实和困惑，是经销商进步和提升的前提。本讲**对经销商现实的问题的剖析，使经销商能够及时进行自我认知。提出问题，承认问题是经销商学习进步的起点，带着这些问题进行学习，可能使课程更加结合实际情况，使学习的内容和方法更加具有针对性。
第二讲：构建新型经销商盈利模式与核心优势
1、经销商转型方向
——经营同质化向差异化转变 ——垂直营销向水平营销转变
——渠道层级向扁平化转变 ——股东利益向分享模式转变
——被动营销向主动创新转变 ——广告传播向口碑传播的转变
——分销渠道向价值链伙伴转变 ——市场推广和客户管理向数字化转变
2、构建新型经销商的赢利模式
——经销商收入来源模式 ——客户增长源在哪里
——客户价值认同转变 ——交易模式的改变
——推广方式的转变
3、传统经销商竞争优势
——销售网络建设 ——配送与服务能力
——资金平台 ——品牌与市场推广
4、新型经销商竞争优势
——供应链能力 ——线上线下客户引流共享能力
——基于互联网客户关系能力 ——基于互联网市场推广能力
——卓越的销售与服务能力
5、经销商的可控八项经营要素
——客情关系 ——形象展示
——购物环境 ——产品组合
——人员管理 ——市场促销
——传播推广 ——增值服务等
案例：阿里零售通的快速成长及模式分析
本讲要点：明确的经销商转型方向，确立新型经销商盈利模式和竞争优势。在快速变化的互联网时代，本讲从战略层面指出了新型经销商需要重新思考赢利模式，建立新的竞争优势，并指出经销商可控的经营要素，**这些要素的转变，实现向新型经销商的转变。
第三讲：抢占区域市场品牌制高点
1、拆除心中的”品牌之墙”
——对品牌固有认知的误区 ——让区域品牌认知从模糊到清晰
2、在区域市场塑造”与众不同”
——品牌要素上的差异化 ——品牌卖点的与众不同
——吸引顾客的注意
3、创新传播手段，打造区域强势品牌
——借助”大款” ,以小博大 ——借力厂家品牌
——借力合作品牌 ——利用互联网，特别移动端传播手段
——顾客会以传播方式来认知品牌
4、加强区域市场品牌认知
——学会利用品牌杠杆 ——围绕着”一个点”进行宣传
——重要的事说N遍 ——不需求过多的解释
——可视化、形象化的东西更有效 ——看得见，摸得着的东西**有效
5、水平传播方式的利用
——注意区域口碑传播 ——树立消费商的传播意识
——**品牌信号传播品牌价值 ——给予品牌相联系的信号
案例:XXXX玩具品牌的快速崛起
本讲要点：区域市场品牌的认知和定位，往往决定了经销商在区域的竞争能力。本讲指明了经销商建立区域市场强势品牌的重要性和实现路径。使经销商具备品牌营销的视野，跳出传统的价格和促销战。同时也提供了区域市场品牌推广的有效方法。
第四讲：打造一支狼性营销团队
1、为什么经销商需要团队
——个人英雄，能力有限 ——市场竞争的根本是人的竞争
——把公司当家带来的问题 ——专业化能力的缺乏
——经验曲线不足，使经销商竞争力弱化
2、 如何选用合适的人才
——经销商需要什么样的人才 ——经销商人员招聘来源
——对高效销售人员的泂察 ——招聘人员面谈的技巧
3、 经销商团队基本要求
——对业务人员的准确定位 ——树立积极的心态
——良好的营销职业素养
4、 经销商销售团队的管理技能
——销售人员管理办法 ——销售人员的考核
——销售人员的激励办法 ——销售拜访及日报工作
5、 打造高效团队执行力
——目标与计划 ——工作氛围与环境
——考评及淘汰机制 ——刚性营销制度
——责权对等的授权机制
6、构建持续奋斗的创新机制
——经销商进取意识的衰退 ——培养团队持续的进取动力
——靠机制保证持续奋斗 ——经销商老板角色的转变
本讲要点：缺乏团队，对团队没有科学的管理办法，是经销商常见的现象。本讲重点阐明了经销商团队管理的重要性，同时明确经销商团队的基本要求、选择方法、团队管理技能，以及团队执行力提升的方法。目的是使经销商能够提升团队思维，掌握团队管理的基本要素。
