课程目标：

Ì 掌握从管理者到营销管理的思维转变

Ì 掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理

Ì 如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴

Ì 掌握高效执行力的核心三大技巧学员对象：

à 后勤管理岗及营销管理岗授课方式：

Ì 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

Ì 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

Ì 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

Ì 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲**单元：营销管理者的思维转换训  练  内  容授课手法一. 思维转变-从管理者角色到营销管理者角色

à 营销策略规划者的角色

à 营销管理运营者的角色

à 营销团队带动者的角色

à 营销目标制定者的角色

à 营销人才培育者的角色

à 营销问题解决者的角色

à 营销绩效提升者的角色

à 营销创新变革者的角色

二. 营销团队管理者的角色与技巧

à 什么是TEAM WORK

à 高绩效营销团队的关键要素

Ø 建立共同愿景

Ø 凝聚力与共识的形成

Ø 团队的使命与挑战

Ø 目标的设定与承诺

Ø 专长特色与分工

Ø 团队规范

Ø 有效沟通与协调

à 有效团队管理的十二项特征

à 富创意的合作艺术

Ø 水平式的领导

Ø 有效的策略伙伴

Ø 目标共有且清晰

Ø 有弹性的定义角色与责任

Ø 深度交谈

三. 营销目标制定者的角色与技巧

à 以营销目标为导向式的管理

à 目标管理的步骤

à 营销目标的制定与分解&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

à 有效的营销资源的分配

四. 营销人才培育者的角色与技巧

à 部属培育技巧

Ø 部属学习需求的掌握

Ø 组织成长的需求分析

Ø 工作职务的需求分析

Ø 个人成长的需求分析

Ø 掌握成长需求步骤

Ø 掌握需求的手法

à 部属激励技巧

Ø 正面激励部属的要点

Ø 反面激励部属的要点

Ø 激励管理的特性与功能

Ø 激励的程序与障碍

Ø 有效激励技巧的特性 第二单元：营销规划技巧提升训  练  内  容授课手法一. 市场营销分析技巧

à 市场环境的本质

à 区隔目标市场

à 产品定位

à 市场细分化和定位

à 产品计划和市场销售策略实施

à 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

à 竞争对手的战略和目标是什幺？

à 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

à 竞争对手可能采取的行动是什么？

à 相对于竞争对手，你的优势在何处？

à 你的公司处于什么样的竞争地位？

à 思考与讨论

二. 营销策划的形成与管理

à 客户与潜在客户

n 谁是公司当前的客户

n 客户为什么购买你的产品或服务

n 客户是如何做出选择的

n 谁是你的潜在客户

n 思考与讨论

à 营销透视与管理

n 行业市场情报收集与分析

n 现有市场竞争分析

n 竞争对手情报收集与分析

n 市场情报的判断、说明

n 市场情报说明中6P的运用

三. 服务营销与整合营销策略

四. 客户营销之-选择客户（Select Customers）

à 按照特性与喜好，将市场划分成区块

à 目标对准高价值的顾客

à 确认投资在**能获利的机会中 à 增加每位顾客的收入

à 增加顾客的获利率

五. 客户营销之-争取客户（Acquire Customers）

à 客户开发

à SPIN-顾问式销售

à 强化产品或服务解决问题方式的特殊性

à 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

六. 客户营销之-保有客户（Retain Customers）

à 持续传送基本的价值主张

à 服务质量保证

à 提供顶级顾客服务

à 创造加值效果的伙伴关系

à 快速响应顾客的需求

à 创造高忠诚度的顾客

七. 客户营销之-发展客户关系（Grow relationships with customer）

à 提供加值的特色及服务。

à 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

à 如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

第三单元：高效营销执行力训  练  内  容授课手法一. 建构执行力的重要行为

à 企业的存在目的——绩效

à 为何需要执行力

à 部门欠缺执行力衍生的弊端

à 执行力的四个构面

à 建构组织信任的基础

à 实是求是与论功行赏

à 传授经验与培育部属

à 知人善任并适才适所

à 构建执行力体系的行为准则

二. 高效执行的三大技巧之-人员流程

à 先找对的人上车

à 人员流程的目标与关键作法

à 如何让忠诚, 团结, 激励和改变的问题都不再是问题

à 强力领导与有效授权

à 奖罚机制：准确激励与适当激励

à 严格人事政策的三种实际的做法

à 适合的人，才是**重要的资产

à 如何具备挑选人才的能力

à 建立对人才的信任

à 注重并开发员工的价值 à 与策略、运作流程的连结

三. 高效执行的三大技巧之-策略流程

à 策略流程策略与绩效管理鸟瞰

à 与部属沟通部门目标—你多久与部属沟通你设定的目标

à 分析达成绩效的正面因素及负面因素

à 分析加速因子及摧毁因子

à 从组织绩效落实至个人绩效

à 获得团队的共识与支持

四. 高效执行的三大技巧之-运作流程

à 工作计划

à 合理的分权与有效的授权

à 有效控制

à 检视计划和其实行的过程之偏差。

à 控制的原则—掌握执行的状况：经由检查、测试、调查、观察掌握现状与标准的差异性。

à 资源分配与有效协调&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练