【课程简介】

随着国家“房住不炒”等房地产控制政策出台，房地产销售又将面临级大的压力。房地产项目的案场（售楼中心）管理，实际上就是房地产营销和服务管理，它包括了项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、置业顾问与工作人管理，以及开盘、交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作。同时也是房地产营销的全过程管理的重要场地，管理好案场销售就成功了一半

【课程时间】2天

【课程收益】

1、学习和掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度

2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和客户体验流程

3、掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程

4、掌握有效客户开拓的技巧，以及客户跟进、维护、服务的管理技能

5、学习和掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法

6、学习和掌握客户服务和现场销售中客户问题的处理。

【培训对象】

房地产集团营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等

【课程大纲】

1 超强人气案场的打造

1.1 人气案场四大核心要素

1.2 不同档次案例布置的特点

1.3 四位一体的案场体验打造

1.4 案例体验的十大要素

1.5 让产品体验与服务体验赢得客户

1.6 让客户为项目免费传播

1.7 案场档位不足的补救方案

1.8 增加案场人气的实用六法

2 项目从预热到清盘的营销节点控制

2.1 项目启动前全体深度理解和认知项目

2.2 竞品研究和应对策略策划

2.3 项目营销节点与计划铺排

2.4 各点节目标与目标分解

2.5 启动阶段市场引爆与全面营销

2.6 开盘节点选择与开盘一战成名

2.7 持续销售阶段和二、三开节节高开高走

2.8 尾盘阶段的价格策略与销控策略

2.9 清盘阶段的销售方案与价值提升

3 全方位渠道拓展的组织与管控

3.1 项目全过程的渠道与拓展计划

3.2 自销渠道的组建与管控

3.3 系统化老带新和泛营销方案

3.4 圈层营销的组织

3.4.1 定义项目圈层营销

3.4.2 抓住明星业主、合作单位和部门的关键人物

3.4.3 大型圈层活动提升形象

3.4.4 中型圈层活动吸目标客户

3.4.5 小型圈层活动卖货

3.5 大客户定义与大客户营销策略

3.5.1 项目不同阶段的大客户作用

3.5.2 获得大客户六法

3.5.3 大客户促成合作的四法

3.6 拓客团队的管控

3.6.1 拓客团队招募

3.6.2 拓客团队日常六大工作

3.6.3 拓客团队成效管理

3.6.4 拓客数据管理与分析

3.6.5 客户认定与业绩认定

4 客户从寻售楼处到回家的一路逼定

4.1 客户从寻售楼到离开的八大客户触点管理

4.2 客户到访抗性消除四法

4.3 客户接待流程设计与十二步客户接待法

4.4 产品介绍与产品体验深度挖掘客户需求与动机

4.5 客户接待全过程管理与记录

4.6 客户有效跟踪六法

4.7 邀约客户二次、三次到访四法

5 客户管理与客户分析

5.1 成交到访客户分析与分类管理

5.2 客户分类管理四个标准

5.3 客户盘点与客户接待复盘

5.4 客户抗性分析与客户应对策略

5.5 客户跟进方法与跟进效果管理

5.6 成交客户跟进服务管理

5.7 成交客户维护管理

5.8 成交客户发展成为经纪人

6 团队建设与超级冠销打造

6.1 营销团队组织结构与分工

6.2 团队成员招聘三个条件

6.3 将招聘销售当作是营销手法

6.4 团队培训组织与日常化训练

6.4.1 S-OJT训练方法

6.5 超级冠销的人才发掘

6.6 超级冠销销售理论建立

6.7 超级冠销的行动力培养

6.8 超级冠销的有效激励措施