培训对象：个金部负责人、网点主任、客户经理等

培训时间：2天，每天不少于7小时

培训手法：立体互动式，含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。

培训收益：

1、深刻理解网点主任角色，从命令者转变成领导者，首先做好教练者；2、如何**绩效考核，赋予员工能力；3、如何做好厅堂内外营销；4、2天培训结束，从听、问、说，到行的转变，每位学员要能讲这门课程。

培训大纲

一、银行网点主任角色认知

（一）银行业的环境变化

1、银行网点在市场中的位置

2、网点员工需求的变化

（二）团队教练的转变

1、什么是团队

2、团队精神的本质

3、团队成员角色定位

4、银行网点团队建设

5、网点主任如何培养精英下属

6、网点主任对部下培养的认知

7、网点主任要有育人之心

8、培养下属的三种途径

9、工作教导的时机

10、有效教导下属——四阶段法

11、有效教导下属步骤

12、掌握培育的要点

二、网点主任如何对团队成员绩效考核

1. 认识绩效考核

2. 绩效评估流程

3. 团队人员绩效评估

4. 绩效面谈

5、银行网点目标管理-SMART

6、晨会目标导入—晨会看板

三、群策群力—思维导图

1. 如何做好团队共创

2. 晨夕会思维导图的运用

3. 运用思维导图做会议纪要

4. 运用思维导图做头脑风暴

四、外拓营销

（一）客户经理的素养

1、作战地图的练习

2、客户的分层分类管理

3、客户经理的5-20-30行为

4、电话邀约技巧

5、社区营销

（二）产品话术设计

1、SPIN&FABE技巧实际运用

1）SPIN提问技巧

客户需求调查

客户的需要及需要背后的需要

何时寻问

如何寻问：

用开放式和封闭式寻问探究客户的

情形和环境

SPIN提问信息收集方法

深层次确定客户的需要专业引导技巧

2）产品说明

FAB特征利益转化法则

角色演练： FAB话术演练

五、厅堂营销

（一）营销氛围

1、6S现场管理

2、视觉营销

（二）厅堂获客技巧

（三）DISC识别人际风格

DISC四种类型人员的分析与测评

角色演练：获得好感（陌拜场景）与引起注意（揽客场景）

（四）岗位联动

客户经理、大堂经理、柜员三者的关系

六、复盘总结、问答与行动改善计划