课程背景：

银行对公信贷全流程风控包括了贷前调查、贷中审查、贷后管理等。

贷前调查是银企博弈的**步，企业都会在把可以包装好的一面展现给银行，客户经理需要在贷前调查中避开误导陷阱，快速识别企业的真实面目；

贷中审查时银行风控中决策环节，贷中审查岗位需要快速、准确地识别企业各类材料材料的真实性，估算客户的承贷能力，并设计出**合理的授信方案；

贷后管理是对公信贷“三查”中**重要的环节，既是尽调信息的验证环节、授信方案的利益实现环节、也是风控措施的落实环节；需要客户经理具有更高的专业技巧和更强的责任心，创造性地开展工作。

本课程将主要结合各地农商行常见的种植、养殖等行业及中小企业展开针对性的讲解。

本课程主讲----陈开宇老师在四大国有银行具有20多年的对公信贷经验，是我国银行业的**批专职贷款审批人（《建设银行专职贷款审批人培训教材》的主要撰稿人），担任过省分行风险管理总经理，也担任过二级分行行长。离开银行后先后在知名跨国投资集团、沪市主板上市公司担任过负责投融资、资本运作的高管，熟悉市场上常见的各种企业骗贷手法。陈老师将以20多年亲身经历的各种案例，告诉大家对公信贷全流程风控中的常见陷阱及识别要点；

课程目的：

本课程有以下三个教学目的：

1、按照贷前调查从听到客户名称到实地走访企业的流程，逐一讲解容易形成误导的要点，提升客户经理现场尽调中识别客户基本面的能力；

2、梳理罗列贷中审查时常见的关键风险点，传授更具行业特性、企业特性的快速寻找潜在风险点的技巧。

3、列举贷后管理中常见错误、存量的潜在风险预兆，帮助银行风控人员提升贷后管理工作的针对性和有效性。

授课方式：讲授、研讨互动、案例讲解

授课对象：银行行长、专职贷款审批人、客户经理、风险经理等。

课程大纲/要点：

序言：中国银行业风险管理的进化历史

一、近30年来，中国银行业风险管理发展的几个重要阶段。

1、起步与阵痛期：胆子大一点与治理整顿

2、上市与扩张期：按照巴塞尔协议建设现代商业银行

3、金融科技期：建行、工行引领的银行数字化转型。

二、简述现代商业银行风险管理框架

1、风险理念、文化及演变历史；

2、风险管理架构设计及演变；

3、风险管理系统及管理工具的布局及演变历史；

4、银行风险管理的未来

**章  贷前调查中快速识别企业基本面

本章主要重点讲解企业信息容易误导之处，提供快速识别企业基本面的各种技巧。同时传导利用企业基本面推测企业财务特征的理念。

一、从初访客户前构建企业形象

（一）企业名称包含的基本信息

1、企业名称可能出现的误会或误导

2、企业名称中包含的企业愿景分析

3、企业名称体现了企业领导人的思想

4、由企业名称开始构建企业形象

（二）企业规模能够带给我们的信息

（三）行业和产品名称可以带给我们的信息

（四）由名称 规模 行业 产品名称可以开始画像

二、**面谈及侧面了解，评判企业领导人个性

（一）创新理论及企业家精神

（二）企业领导人评判

1、由成长经历看领导人创新、预测、意志力

2、由危急时刻看领导人的意志、说服、组织能力；

3、由童年梦想看领导人的自我实现、自我约束；

4、由家庭事务看领导人的**真实个性；

5、领导人个性的常见误读；

6、银行**期望企业家具有什么样的个性？

三、与部门经理聊行业、产品、管理、财务等

（一）**产品看企业（找到企业的核心竞争力）

1、企业成本优势

2、企业的品牌价值

3、企业产品的差异化

4、企业技术的成熟度

5、企业产品的生命周期

6、用波士顿矩阵评判产品组合风险

（二）**行业看企业（找到企业所处的产业链位置）

结合经办行熟悉的行业、比如农业等讲解行业规律

1、行业成功要素

2、同业的风险点

3、行业地位变化趋势

4、产业链形态

（三）透过管理看企业（评判企业管理是否适合企业的发展阶段）

1、由企业演变评判企业急需的能力

2、评判企业的经验战略

3、由投融资管理看企业

4、由内部流程看企业

四、**简单的行业、产品、管理信息推测企业的财务特征

（一）各类行业特征对应的财务特征

（二）常见经营行为对应的财务特征

（三）练习一、练习二

第二章 贷中审查中快速查找关键风险点

本章重点讲解各类行业、各类客户、各类信贷产品的关键风险点，并结合具体信贷产品、客户类型讲解银监的三个办法一个指引相对应的要点。

一、快速浏览中寻找关键风险点

（一）根据客户特征寻找关键风险点

1、根据存量客户特征寻找关键风险点

2、根据规模特征选择优先审查点

3、根据行业特征寻找优先审查点

例如：农业种植、养殖、农业机械等，，

4、集团类客户优先审查点

5、事业法人类客户优先审查点

（二）根据授信产品特征旋转关键风险点

1、流贷：流贷之初、性本不良

对照银监的三个办法一个指引要点讲解

2、承兑汇票：期限错配

3、固定资产贷款：

对照银监的三个办法一个指引要点讲解

4、房开发：封闭运行是否构成低风险？

对照银监的三个办法一个指引要点讲解

5、小微企业贷：垃圾堆中刨食需要更高的能力

建行普惠金融业务介绍；

6、进出口贸易融资：如何评判经办行能力

7、保函业务：

8、项目融资：高风险品种为什么实际表现出低风险？

对照银监的三个办法一个指引要点讲解

9、银团贷款：我们自己到底需要什么？

10、集团综合授信

课堂讨论：**高风险的产品是什么？**低风险的产品是什么？

（三）如何选择优先审查点

1、合规合法优先

2、准入门槛优先

3、重要性优先

4、效率优先

5、同类比较优先

6、注意事项

二、审查授信方案基本要素的合理性

授信的基本六要素中，用途、金额、期限是**容易出现不合理情况的。

（一）授信用途的合理性审查

1、审查授信用途时必须的六个问题

2、偿还其他负债的特征

3、涉及固定资产项目挪用的识别

4、投机或投资活跃的格式

5、借款人用款人不一致的识别

6、关联交易识别

对照银监的三个办法一个指引要点讲解，委托支付的局限性

（二）授信金额的合理性审查

对照银监的三个办法一个指引要点讲解流动资金需求量计算的局限性

（三）授信期限的合理性审查

第三章 贷后管理中快速评判企业风险状态

   本章重点讲解贷后管理中**容易犯的错误、企业经营不正常的预兆，及对存量客户的重检、调整案例。

一、贷后管理中的常见错误点评

1、态度上不重视贷后管理

2、授信方案明确的贷后监管方案存在重大漏洞

3、授信方案确定的贷后监管方案实施难度太大

4、贷后管理中不能与时俱进

5、预见风险决策犹豫

6、遭遇风险处置粗暴

7、贷后管理没有与综合收益捆绑

二、企业经营不正常的9类预兆

1、是否具备挪用贷款的意愿、手段和时机

2、不利的外部环境变化

3、不合理的关联交易

4、不合理的财务指标

5、不合常理的人事变动

6、固定资产投资项目进展延误

7、必要性不足的跨行业投资

8、与同行业不同的特征

9、领导人行为习惯的突然改变

第四章 信贷风控全流程十一条口诀讲解