【培训时间】：1.5天

【培训对象】：适用于企业营销策划、企划、市场推广等岗位职业经理人

【培训方式】

生动授课、多媒体演示、个体实训、角色扮演、互动交流等使培训效果达到**！

【课程背景】

在传播环境日益多元化的今天，企业营销传播面临着前所未有的挑战。以互联网为代表的新技术发展，配合传统思维的更新，合力推动着整合营销传播在理论体系和实战智慧层面的升级。

本课程旨在洞察并紧贴时代的趋势，以鲜活的实战案例作为理论学习的支点，培养学员的前瞻视野、实战能力。

【课程目标】

1. 分析营销环境以设计**新的和**有效的整合营销策略；

2. 利用整合营销传播计划，提高企业品牌知名度与影响力；

3. 分析客户对象，能够运用数据分析、客户分析等手段完成营销检讨工作；

4. 帮助学员从意识层面构建更加健康、高效的营销技巧与沟通技巧。

【课程大纲】

**篇    理论篇

**章：新时代的营销理念构建

1、认知4P-4C-4E-5R的传承与革新

 1）4P理论的建立基础

 2）4C模型与4P的关联

 3）4E与5R的革新与发展

2、营销到底是怎么形成的？

  1）营销是什么

  2）营销的组成部分

  3）什么是目标营销

3、什么是整合营销

  1）整合营销的五大主题

  2）整合营销的“内”“外”关系

  3）整合营销计划及执行案例

第二章：品牌营销

1、解构品牌

  1）什么是品牌

  2）中国市场品牌运作的发展历程

2、品牌构建

  1）品牌定位

  2）品牌包装

  3）品牌推广

  4）品牌维护

3、品牌在营销中的运营

  1）所有的事都是一件事

  2）品牌靠的不是传播，是“播传”

  3）一切的创意都是为了降低营销传播成本

  4）如何用一句话说动消费者购买？

第三章：如何做客户分析

1、市场细分

1）市场细分的意义

2）市场细分的标准

3）基于购买行的市场细分

4）基于服务的市场细分

5）结合市场应用的市场细分

2、客户分析及相应的对策

1）忠诚客户及相应对策

2）摇摆客户及相应对策

3）新兴客户及相应对策

4）竞争者客户及相应对策

第二篇    实战篇

第四章  高效沟通技巧

1、沟通达成的模型

1）编码方

2）解码方

3）沟通渠道

  2、提升编码逻辑——运用金字塔原理进行编码

     1）为什么要用金字塔原理

     2）金字塔原理在沟通中的具体运用

     3）三种好用的编码逻辑公式

  3、确保解码有效——确认与反确认

     1）学会有效提问

     2）问多深？

     3）问多宽？

     4）问题与问题之间的逻辑衔接

  4、优化沟通渠道——良好的沟通分文

     1）不同的渠道适合不同的沟通目的

     2）合适的沟通时机能够事半功倍

     3）注意非语言的沟通力量

第五章：实战中的顾问式销售技巧

1、顾问式销售

 1）顾问式销售与传统销售的区别

 2）销售的真谛

 3）成交背后的客户行为动机

2、顾问式销售的心态

1）销售高手的狼性法则

2）从信赖自己的企业到信赖自己的产品

3）销售没有100%的成交率

4）毕马龙效应在销售心态上的运用

  3、顾问式销售实战技术

     1）开发客户——建立自己的客户管理档案

     2）初次约见客户——建立信赖感的三个基本原则与八项注意

     3）了解客户需求——沟通技巧在这里用

     4）塑造产品价值——解决客户具体什么痛点

     5）与竞争对手的比较——三原则

     6）排除客户的抗拒点