课程大纲1.角色认知与挑战

我们要能回答：在企业迫切需求大客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着大客户经理的成长以及如何才能能长为一名高效的关系经理人

大客户经理四大基本素质

大客户经理能力晋级台阶

大客户营销四大基本要点

大客户营销所面临的挑战

影视案例：由“海炮”引发的思考

2.构建自身影响力

我们要能回答：面对客户决策委员会的关键成员：大客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方充分的喜欢和信任你

有效构建终端影响力的三大要素。

识别并应对客户的四大性格特点。

逆境中进行心态调节的五个步骤。

双向互动中高效应对的六大同步。

互动训练：究竟这是谁的错误

3.索定竞争机会点

我们要能回答：面对一个个充满诱惑的竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是有价值的那些客户

锁定竞争机会前必须问的两个问题。

评估机会的三大纬度二十二个指标。

赢得获放弃竞争机会的流程与策略。

客户竞争力评估阶段的动态变化值

影视案例分析：某大型企业项目招标

4.理清客户决策流程

我们要能回答：面对竞争激烈的大客户项目

你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定

三种类型的客户关系运用

解构大客户营销中的黑箱子

大客户策略营销的七大工具

影响大客户营销的三大关键人

书面案例分析：柳暗花明又一村

5.选择竞争策略

我们要能回答：在项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功 Ø

如何认识大客户营销中的价格战

附加价值与使用价值的有效组合。

积极应对价格战的六大基本策略。

赢得项目竞争优势的十二大战术。

书面案例分析：雷雨过后的反思

6.命中成交靶心

我们要能回答：在项目成交那一时刻，你如何处理客户的异议，以及如何避免成交中的致命误区。

客户出现异议 = 一种成交机会。

有效异议处理的六大核心步骤。

客户成交中的五大策略法则。客户成交中的七大注意事项。

影视案例分析：不该发生的错误

7.持续客户维护

我们要能回答：面对项目成交后的客户，你如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的

如何应用期望值管理法处理客户投诉。

从两家地毯公司的服务看服务意识培养。

影视案例：期望值让客户微笑的策略

培训方式：

突出案例分析、注重模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授