【课程名称】《沟通营销力塑造》

【课程背景】

这是一个基于心理学、人性的的本质而开发的一堂关于沟通营销的课程，本课程从认知心理学、心理学出发，帮助学员获悉人类营销时的底层思维，借助“冰山模型”让大家还原客户底层的应对系统，让学员真正做到与客户沟通时从人性上了解自己、影响客户、釜底抽薪般的提升沟通营销力。

  沟通营销绝对不是学一学话术就学的会的，如果学员没有从底层逻辑上觉察自己的应对模式，就非常有可能“上课很激动、下课一动不动”。本课程除了能引领学员察觉自己、影响客户外，还在课程中设有大量的工具，帮助学员到引出为什么营销中沟通失败、以及在营销中沟通不畅案例和原因，和有效应对方法，激发员工群策群力的能力。而且课程全程都在将学员自身的案例贯穿始终，让学员下课就能用，真正学一场学的会的、可复制的、具有影响力的沟通营销课程。

【课程收益】

★塑造营销思维以及联动营销的意识；

★**冰山模型的素质挖掘客户的底层需求；

★掌握沟通的必要流程和技能，提升营销中沟通的品质；

★提升自己在工作时的情商和应变力，懂得察言观色；

★提升学员的表达准确性和思辨能力，建立良好的客户关系；

【课程对象】客户经理、营销人员

【授课方式】理论讲解 情景演练 互动体验 行动学习

【课程时长】1-2天 6小时\天，如果是1天内容，部分内容删减

【课程大纲】

（可根据学员情况，适当调整课程的顺序内容）

**讲：什么是沟通营销力

一、沟通的定义（游戏互动导入）

1. 设定目标

2. 精准传递

3. 达成协议

二、沟通营销的三大思维

1. 产品思维

2. 成交思维

3. 共赢思维

三、了解大脑，达成成交

1. 左脑——说服力

2. 右脑——认知决定选择

3. 影响客户决策的三个密码——55/38/7定律

四、为什么沟通营销中你吃力不讨好——沟通视窗帮你解读客户关系(重点）

1. 隐私象限——打破知识的诅咒

2. 公开象限——建立信任、影响力

3. 盲区象限——了解客户需求盲点

4. 潜能象限——挖掘客户的需求，激活赋能

第二讲：沟通营销中的内部认知系统建立

一、衡量良好沟通效果的三种关系

1. 人际互动中三种关系的诠释

2. 关系困惑的实质

二、知己解彼——激活客户关系，为联动营销赋能（由学员自己现场萃取）

1. 影响沟通营销结果的四种应对模式

2. 冰山隐喻模型（重点，全程都用学员自己萃取的案例）

3. 使用冰山模型导出学员的真实案例 结果萃取（重点）

4. 学员案例现场分析与解读（重点）

5. 找出我客户互动中“卡”在哪里了（重点）

6. 分析客户大脑中的“底层算法”（重点）

三、沟通营销中刁难客户的处理思路

1、心理建设——转念四部曲

2、客户与我立场不同时——“立场表达三步曲”

3、认可客户的6大公式

4、不告对方我不做什么

5、多告对方我能做什么

6、注意为“积极”买“保险”

第三讲：营销中的沟通力提升

一、觉察力塑造

1. 管好你的微表情

2. 启动你的镜像神经元

3. 我们的三种类型客户

二、倾听力塑造

1. 倾听的三个层次

2. 倾听的3F要点

3. 员工对话中的3R倾听流程

三、反馈力塑造

1. 反馈的层级

①　0级反馈——为什么客户失望（案例）

②　一级反馈——感觉自己做了，客户为什么还不满意（案例）

③　二级反馈——客户粘性培养

2. 正向反馈中的种种子模型

①　种种子

②　撒种子

四、需求挖掘力塑造

1. 什么样的问题才能让对方感觉我们的尊重和重视

2. 如何用问挖掘对方需求

3. 如何用问控制谈话节奏

4. 6 1缔结法则——踢出成交临门一脚

五、接人待物力塑造

1. 如何**微信建立做好客户关系建档

2. 如何借助首映效应将你的标签植入客户大脑

3. 如何在营销中巧妙使用距离的奥秘

4. 如何在多场景交往中做好企业的形象代言人

六、精准表达力塑造

1. 技术性人才如何打破知识的诅咒介绍产品

2. 技术性人才如何提升商务谈判中的说服力

3. 技术性人才如何用故事提升客户的成交决策速度