【课程背景】

在日益竞争激烈的市场中，谁能够洞察客户与商机，谁能够主动开拓市场与客户，就意味着创造巅峰的销售业绩，掌握市场商机，顺势而为，就像风帆在商海中一样，乘风破浪，乘势而发，扬帆商海。市场瞬息万变，机会瞬间消失，在销售机会来临前，做好详细的销售计划，制造出市场所需的产品和数量，周详的计划10个周期的营销活动、善用主动积极开拓市场、开发客户、掌握**的产品销售周期、建立内外部客户的良好关 系，以及随时观测市场变动，因应市场的变动，随时调整销售策略，趁着市场机会来临时，全力以赴，奋力一博，创造公司**大的销售利润，把企业利润极大化！

《决战市场》是一门管理类情景模拟沙盘课程，由西方专家将其演化为商业沙盘模式，并应用于各个商学院的销售实战能力的训练，一般是由5-7人为一个小组，组建新的销售型公司团队，模拟公司整个的市场开拓、客户开发、销售产品的整个过程，模拟销售过程中的关键环节（市场机会分析、客户需求分析、主动开拓市场、积极开拓客户、把握销售商机、快速销售产品、创造销售业绩等等，一步步从销售过程中的“感性认识”上升到“理性认识”，加深到对开拓市场、开发客户运作的“理性认识”层次，理解销售业绩**与销售结果导向的价值，从而提升综合的销售实战技能。

【课程收益】

1. 主动开发市场- 快速洞察市场商机与主动创造市场机会。

2. 激情开拓客户- 制造出市场所需的数量，快速成交销售。

3. 观测市场趋势- 掌握产品的**销售周期，建立客户关系。

4. 预测市场变动- 应市场的变动，随时调整策略，满足需求。

5. 错失关键商机- 将导致利润下降，或造成重大的亏损。

6. 快速销售产品- 创造公司**大的销售利润，把企业利润极大化。

7. 销售业绩导向- 衡量谁是业绩**名，强化业绩于成果导向。

【授课方式】情境模拟、沙盘推演、案例研讨、小组讨论、角色扮演、行动学习

【课程对象】中高层管理者、管理骨干、营销人员

【课程时长】1天

【课程要求】详见物料清单

【课程大纲】

**单元：什么是销售

讨论：写下或者表达出销售中**大的困惑/挑战

案例1：销售实战的启发，销售业绩背后是什么？

1.专业销售VS非专业销售

销售业绩好的冠军专业特质

讨论：为什么很多人销售会失败？

2.销售业绩成败关键循环圈

销售业绩提升的关键模型

第二单元：专业销售6项技能训练

1.**印象

情境案例：**印象

晕轮效应

如何建立良好的**印象

2.建立信任

寒暄

销售案例启示：为何两个人因看法不同争吵起来，**终不欢而散

建立信任5个层次：具体操作技巧

欣赏和赞赏PMPMP

销售情境练习：寒暄-赞美

3.挖掘需求

销售**大的两大挑战

人购买行为产生的心理过程

销售视频分析：李佳琦为何能让你不停地买买买？

需求的两个维度

案 例：乔吉拉德的成功

挖掘需求的方法

销售情境演示：在了解客户需求时，你将如何处理几种情形？

4.产品说明

展示说明的框架

产品说明方法：TFBR需求确认法

产品说明公式：  利益 特色 费用 证明

案例01：海南养生堂的广告词

案例02：冰箱销售产品展示框架

5.拒绝处理

拒绝背后的逻辑与分析

面对拒绝的心态

客户拒绝的分类

常见的拒绝情境

常见的拒绝处理方法

销售情境练习：拒绝处理

6.成交策略

什么是成交

成交的关键分析

面对不同类型的客户如何有效沟通

成交的信号与促成时机

成交的三种策略

第三单元：决战市场情景模拟沙盘体验

1.组建团队

2.开拓市场

市场趋势数据分析

了解市场机会风向

分析市场关键机会

洞察市场关键商机

制定市场销售目标

3.开发客户

分析客户需求数据

评估客户质量收益

精准关键客户人群

制定捕捉客户计划

主动积极开发客户

4.销售计划

确定销售目标

制定销售计划

监控销售过程

练习：销售计划的制定

5.激情销售

主动积极开发市场

充满激情开拓客户

高效快速销售产品

高效快速达成目标

练习：高效成交的关键

6.业绩**

小组销售业绩分析

小组销售过程解析

小组业绩复盘总结

小组销售业绩评估

练习：业绩导向复盘总结