课程内容（1天共计6个课时）

**部分：信贷风险管控

一、小微贷款的发展前景与风险并存

（一）我国小微企业总量和旺盛的需求蕴含巨大的市场空间

（二）风险管理能力决定了小微企业信贷业务是否可以开展。

二、小微企业的风险控制要点

（一）个体风险大于系统风险

（二）操作风险大于信用风险

（三）借款主体的人品比资产来得重要

（四）严格的信贷文化是小贷风控的生命线

（五）优化小微企业信贷风险管控的组织架构

（六）规范小微企业风险管控制度和工作流程

三、小微企业风险识别的难点

（一）财务信息不透明，缺乏真实性、准确性

（二）民间融资规模无法调查确定

四、目前主流的风险防范技术

（一）三品三表及案例详解

（二）四查询五核实及案例详解

（三）大小权益核实法及案例详解

（四）评分表及案例详解

五、小微企业客户的风险综合防范

（一）小微企业的操作风险防范

（二）小微企业的信用风险防范

（三）小微企业的法律风险防范

第二部分：信贷营销策略

一、客户推展

案例分析：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源

1、小微客户批量开发的方法和技巧

a）客户拓展与信息收集

直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发

案例分析：看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的

1）如何主动上门拜访

2）如何做社区活动

3）如何高效扫楼扫商铺

4）如何有效利用互联网与微信

5）如何在网点拓展优质客户

6）如何设计有实际效果的宣传单张

广告折页观摩：渣打银行的信贷宣传单张

话术示例：商铺一条街拜访中让客户**时间愿意跟你交流的营销开场白

2、间接客户

案例分析：看看这个客户经理是怎么**第三方担保公司挖掘大量客户资源的

1)如何利用自身的社会资源圈

2)如何与网点其他岗位互动

3)如何让客户形成持续的转介绍

存量客户

4)如何进行后续跟进与升级持续营销

5)如何做好客户维护与关怀

6)如何结合现有产品有效交叉业务

b、客户信息分析

案例分析：小乞丐如何分析他们的目标客户

1）分类的目的

2）客户关系的类型

3）分类标准——贡献度与风险度的评判指标(显性与隐性)

4）分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户

5）营销方法——不同类型的客户营销策略设计

二、客户面谈营销准备

反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?

1、面谈准备工作的作用

2、客户信息收集与潜在金融需求分析

3、销售工具准备

案例分析：潜在客户的销售工具准备

4、客情关系建设道具准备

案例分析：一个杯子给山东建行带来3亿新增存款

改进：今后我会怎么做?

三、建立好感与把握需求

案例分析：场景一：建立好感

1、目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣

2、技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

3、典型场景的介绍与分析

反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?

4、需求探寻行为与销售动机的关系

5、如何迅速建立客户信任

案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离?

6、开放式赞美要点分析

7、顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”

案例分析：客户主动需求的陷阱

8、本环节典型异议处理

四、产品推荐

反思：我之前是怎么呈现产品的?

1、金融产品呈现三步曲与**效果

2、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

3、一句话产品呈现技巧——让文盲也能**时间听懂我行的产品与政策

话术示例：“网银”产品一句话呈现话术

练习：“循环贷”一句话呈现话术设计

五、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的?

1、临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

4、“牧之牌”高效成交7大法宝

成交练习：客户有意向，但是又想再对比对比?

成交练习：客户想贷，但表示要跟决策人商量?

六、后续跟进与客户转介绍

反思：我之前是怎么做后续跟进的?

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

练习：成功营销的客户该如何跟进?

4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

工具：客户转介绍信息卡

讨论：后续跟进的“3个1”工程

课程二：小微企业信贷营销模式与风险控制实战指导

课程内容（2天共计12个课时）

一、小微企业信贷产品的营销模式

（一）小微信贷营销成功的关键因素

1、营销文化----小微信贷文化的冲突与协调

2、考核绩效----以客户数、利润为挂钩的考核机制

3、授权机制----充分授权与监督评估机制

4、效率制胜----小微企业审批效率与信贷文化

（二）全面营销观念的树立----5P分析法

1、标准化的作业流程，方便快捷的审批和放款效率

2、28法则和客户关系管理

（三）小微贷款的营销模式及利弊

1、以民生银行为代表的个人经营性贷款批量营销

（1）联保联贷方式

案例分享

模式特点及利弊

（2）与担保公司合作模式

案例分享

模式特点及利弊

（3）政府公关模式

案例分享

模式特点及利弊

（4）培养信用扩大信用额度

案例分享

模式特点及利弊

（5）与第三方如阿里巴巴合作模式

案例分享

模式特点及利弊

（6）**新的合作社合作模式

案例分享

模式特点及利弊

2、渣打银行的陌拜模式

3、阿里巴巴在线推广模式

（四）后来者的契机---跟随变革，创新为王

1、城镇化逐步推进对小微信贷业务的影响

2、消费文化转变对发展小微信贷业务的机会

3、科技化逐步深入对小微业务的启发

（五）小微信贷业务营销技巧

1、营销如何做到顺势而为？

2、小微营销的方式探讨

（1）自上而下型：商圈、政府、龙头企业、社区

（2）自下而上型：人海战术、顺藤摸瓜

（六）小微信贷业务营销技巧的行业分析

1、木材、家居等行业的营销案例

2、煤炭、五金等行业的营销案例

3、钢材、房产等行业的营销案例

（可结合具体客户当地行业集群特征重点分析）

二、小微企业信贷调查技术—以某小微特色银行操作模式为例

（一）三品三表技术与案例解析

1、如何面对无效报表和无报表

2、为什么要看三品三表

3、人品---信不信得过？

4、产品—卖不卖得出去？

5、押品---靠不靠得住？

6、如何看三表---案例解析（水表、电表、报关表）

（二）三查询五核实技术与案例解析

1、什么是三查询五核实？

2、三查询五核实基本原则

3、征信报告查询案例解析

4、黑名单查询案例解析

5、分户帐查询案例解析

6、五核实案例解析

7、如何核实贸易型企业经营状况？

8、如何调查客户民间融资的真实状况？

9、如何了解客户贷款真实用途？

（三）现金流测评技术与案例解析

1、如何寻找客户真实现金流数据？

2、账户明细表的五大看点—解剖客户真实经营状况

3、案例解析

（四）信贷调查渠道与案例解析

1、行内渠道分析与案例解析

2、行外渠道分析与案例解析

三、小微企业的风险控制要点

（一）个体风险大于系统风险

（二）操作风险大于信用风险

（三）借款主体的人品比资产来得重要

（四）严格的信贷文化是小贷风控的生命线

（五）优化小微企业信贷风险管控的组织架构

（六）规范小微企业风险管控制度和工作流程

四、小微企业风险识别的难点

（一）财务信息不透明，缺乏真实性、准确性

（二）民间融资规模无法调查确定

五、目前主流的风险防范技术

（一）三品三表及案例详解

（二）四查询五核实及案例详解

（三）大小权益核实法及案例详解

（四）评分表及案例详解

第二天    小微企业信贷营销策略

四：信贷主动服务营销的方法与技巧

一、客户类型分析

个人、农户、微小企业

二、 信贷客户十大营销心理解读

需求心理、逆反心理、表理心理、羊群心理

、个性心理、期望心理、学习心理、重要人物心理、晕轮效应心理、专家效应心理

三、 信贷业务主动营销方法

户外营销、通讯营销、网络营销、关系营销

四、 信贷主动服务营销技巧

1、 营销前的准备

Ø 当地金融竞争优劣势信息分析（贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息）

Ø 客户基本信息及经营状况分析

Ø 客户对信贷产品了解及需求分析

Ø 信贷营销材料及工具准备

信贷客户经理营销访问时间表制定

2、客户拜访流程解析

Ø 商务介绍

Ø 道明来意

Ø 建立轻松的沟通氛围

Ø 呈现产品宣传资料

Ø 收集客户信息

Ø 信贷产品介绍

Ø 拒绝处理

Ø 促成或下次预见

3、信贷服务营销沟通技巧

Ø 专业的表达技巧

Ø 良好的倾听技巧

Ø 营销式提问技巧

4、信贷业产品介绍技巧

Ø 信贷产品呈现三步曲

Ø 信贷产品呈现关键技巧

Ø 定位、结构化、情景化、双面传递

Ø 信贷产品讲解FABE法

Ø 提案式信贷产品介绍法

5、信贷营销拒绝处理技巧与话术练习

Ø 利率比别人高……

Ø  贷款太麻烦了……

Ø  给的额度太低……

Ø  期限太短了  ……

Ø  考虑考虑…

再看看……

五：信贷客户关系管理与维护

n 客户关系管理核心思想

Ø 理念：欲取先予

Ø 内容：解决问题，提升客户满意度

Ø 价值：使销售变得简单

Ø 目标：实现价值与效益**大化

Ø 结果：促使客户忠诚，提升我行效益

n 信贷客户细分管理与维护方式

Ø 客户销售分类管理法

Ø 客户金字塔管理法

Ø 客户分级管理与维护方式

n 客户信息数据库建立

Ø 客户动态数据及表格建立

Ø 客户基本细节信息收集

Ø 客户个人细节信息收集

Ø 客户商业细节信息收集

       客户服务记录信息建立

6、信贷营销促成技巧与话术练习

Ø 识别有贷款意向的信号

Ø 推定承诺法（默认法）

Ø 立刻行动法

Ø  二择一法

Ø  客户引导法

Ø  附加价值驱动法

7、信贷营销服务跟进与监督

Ø 建立并维护信贷人员的良好声誉

Ø 建立客户经理、客户和银行之间的信任关系

获得再次销售和客户推荐的机会

n 客户维护方法

Ø 客户维护程序面建设

1. 时限

2. 流程

3. 适应性

4. 预见性

5. 信息沟通

6. 客户反馈

Ø 客户维护个人面建设

1. 礼仪

2. 态度

3. 关注