【授课形式】：

真刀真枪，实地辅导，PK竞赛，让培训走进清收现场

【课程时间】：

5天4晚---（1 4）模式

【参训人员】：

分支行行长、网点主任、客户经理、清收人员

【培训所需工具和设备】：

1、 安排能排成分组研讨的会场形式，要求会场座位能移动。

2、 事先设置好学员席位牌。

3、能接电脑音频的音响两只以及投影仪，无线麦克风2-3只，白板，白板笔红、蓝或红、黑两色，拍照及摄像的设备（根据培训单位的宣传需要而安排）

【项目时间安排】

日期

时间

内容

**天

授课：不良贷 款清收实战技能培训

开班：领导讲话

9:00-12:00

授课：不良贷 款催收之道：

催收策略；催收思路；催收流程

14:00-17：00

授课：不良贷 款清收之术，催收技巧30法

案例为主；结合实际

第二天

实战催收：个体工商户为主的催收

8:30-9:00

大组、小组集合，晨会动员

9:00-17：00

学习：

1、主动出击，上门催收技巧；

2、结合上下游，应收账款催收；

3、盘活为主，深入了解客户

17:30-18:30

大组汇总小组成绩，点评，集中解决催收中遇到的问题，树标杆，每日一星分享

第三天

种养殖客户、农户、居民为主体的催收

8:30-9:00

大组、小组集合，晨会动员

9:00-17：00

1、以家庭银行为主题的催收概念；

2、利用客户的家人、亲属、担保人、利益相关人员；感情催收

3、催收台账的完善

17:30-18:30

总结模式

催收台账的完善

一户一策

第四天

公职人员为主体的催收

8:30-9:00

大组、小组集合，晨会动员

9:00-17：00

1、利用群体进行催收，全行社上下联动

2、争取公检法，执行机构的支持与配合

3、争取各机关单位部门的支持，上级的支持，政府的支持

17:30-18:30

商户交流会：

第五天

集中宣传，提升信用环境，打击老赖，总结

8:30-9:00

大组、小组集合，晨会动员

9:00-11：30

1、信用村宣传；

2、打击老赖宣传；

3、黑名单的震慑

14:00-16:00

督导清收师队伍建立

16:00-17：00

总结：后续安排

备注：课程时间可以根据贵单位实际情况而定

培训大纲

**章、不良贷 款清收之道

对待风险的态度

一、营销的顺序

1、信用风险

2、操作风险

3、市场风险

从风险与业务发展的角度，如何理解“鸟在笼中，恨关羽不能张飞；人处世上，要八戒更须悟空”

发展与风险如何处理

二、两个角度，三品三表，四类客户

1、还款能力与还款意愿

l  还款能力分析：本人—担保人—其他第三方，

案例：

l  还款意愿分析

案例：

2、三品三表

l  人品产品押品

l  水表电表工资表

3、四类客户的处理

l  低保类：既无还款能力又无还款意愿的客户

菩萨心肠：案例，

l  潜在类：有还款意愿无还款能力的客户

开启智慧：张先生，养鸭，禽流感后陷入贫困，4个小孩

l  赖皮类：有还款能力无还款意愿的客户

霹雳手段：案例，

l  优质类：既有还款能力又有还款意愿的客户

不亢不卑：长期合作

三、不良贷 款清收流程

1、嘘寒问暖

2、了解原因

3、协商解决

4、签收单据，保留证据

5、建立台账，跟踪

四、四种思路与四种策略

（一）四种思路

1、动之以情

案例：

2、晓之以理

案例：

3、喻之以利害

案例：

4、绳之以法

案例：

l  诉讼时效的确认

l  资产保全

l  通知书、支付令、公示催收

5、禁止：黑白两道

案例：某行雇佣侦探公司暴力催收的后果

（二）四种转变

1、给面子

三碗面：情面、体面、场面

和谐社会，中和之道

2、换时间

（1）按日历顺序区分的清收节点

l  一天之中的好节点

l  一周之中的好节点

l  月中的好时点

（2）按节日顺序区分的好节点

l  四大节

l  公休节日

l  工作日

（3）按人情排列区分的清收节点

l  婚丧嫁娶

l  添丁添物

l  四大喜事

l  四大悲事

（4）按动植物生长规律区分的节点

l  养殖业：春生夏长，秋收冬藏

l  动物：买种，喂养，出栏，收款

3、换地点

l  家里

l  行里

l  办公室

l  路边

l  餐厅

l  担保人家

l  其他

4、找熟人

案例：

第二章、不良贷 款清收之术，催收技巧30法

一、主动出击法

二、感情投入法

案例：

三、参与核算法

四、帮助讨债法

五、出谋划策法

案例：

六、资金启动法

七、借助关系法

八、调解法

九、群体进攻法

案例：

十一、人员交换法

案例：

十二、领导出面法

案例：

十三、组织干预法

案例

十四、信息捕捉法

十五、刚柔相济法

十六、黑白脸法

十七、分解法

十八、转让法

十九、债权抵顶法

二十、化整为零法

二十一、先本后息法

案例：

二十二、保险受益清偿法

某行小微贷 款，引入保险公司

二十三、担保责任追究法

二十四、抵质押品处置法

二十五、以物抵贷法

二十六、折扣法

二十七、黑名单公示法

案例：

二十八、限制法

案例：

二十九、公证转执行法

三十、依法起诉法

【备注】具体时间可根据受训单位的安排进行调整。

本课程见证和效果

一、 受训客户：邮储银行浙江省分行、广东省分行，江西省分行，招商银行浙江省分行，建行江西省分行，杭州银行总行，苏州银行总行，新疆乌苏农商行，新疆阿勒泰哈巴河县农信社。

二、 受训人数：900多人

三、 课程效果：亲自辅导登门催收企业65家，收回金额8514万元