课程简介

政策层面对金融、对银行的强化监管突如其来，一叶知秋。在此背景下，如何把握政策基调，怎样找准业务着力点，又如何更好地防范风险、怎样实现饱和竞争中的业务创新，是商业银行对公业务的重中之重。

严监管背景下，更有效地识别客户、影响客户是把握对公拓展和业务创新的关键，也是赢得客户信任的关键，这一关键点在于如何让识别和影响真正落实到具体的动作并能够不断复制和重复。从营销的效益来看，抓住关键客户情报并加以有效地分析利用是日常销售实战的重中之重。

飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化，对公营销的形势前所未有的严峻，快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。该课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，探讨对公销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

学习内容

**单元：严格监管的背景、要点与对公业务创新

• 严监管政策措施为什么会突然落地？

• 严监管的关键着眼点和政策面考量

• 对公业务营销拓展面临的挑战与机遇

• 对公营销实战关键着眼点与创新脉络

• 对公营销客户关系深耕的线索与纽带

• 如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策

第二单元：客户情报分析与风险防控实战

• 严监管环境下的对公拓展心态与准备条件

• 客户情报甄别分析的误区

• 客户情报分析的不同层次与风险管控层级

• 与客户有关的众多线索，哪些是**重要的？

• 客户情报甄别分析的习惯与节奏

• 营销高手如何应用客户信息找到突破口？

• 快速识别客户的技术练习与风控抓手

第三单元：严监管环境下的对公机遇：从识别客户到把握关系

• 识别、被识别在银行营销实战中的应用

• 什么样的状态更容易接近目标客户？

• 不同的思路与情报分析应用演练

• 消费心理学在银行实战中的基本套路和思路

• 如何透过表象深入客户心理从而影响客户？

• 练习1：还没见到客户，怎样准确预判客户？

第四单元：严监管背景下的对公能力提升：分析客户、接近客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的客户

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习2：还没见到客户，怎样识别客户

• 练习3：怎样让他对你产生好感？

第五单元：销售风格与对公关键拓展动作

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

• 练习4：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？

• 练习5：拜访这样的客户，还需要准备什么？

第六单元：对公拓展实力深度解析与演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 练习6：挑战高难度客户

• 练习7：关键销售动作的关键抓手与切入点

第七单元：阶段性合作意向分析与对策

• 客户合作方向盘拆解

• 客户选择金融机构的主要阶段性分析

• 每个阶段我们的目标、策略和手段

第八单元：对公客户切入方法与组织博弈演练

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 练习8：综合案例分析与练习

第九单元：严监管背景下对公拓展创新解析：客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并转移客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

• 对公业务实战案例分析与练习

第十单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用

• 逐级获得高层决策者认可的必要途径

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用“思拼”打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”的基本表现形式

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 如何从量变到质变：提问的魔力

• 练习：这样一个客户，他的隐形需求在哪里

课程时长： 3天

课程对象

Ø 具备5年以上客户经验的资深客户经理、信贷经理、营业经理、网点主任、支行长、分行主要业务负责人

Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

Ø 业务团队的管理者

课程形式

授课（40人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

演练、示范、录像解析