【课程背景】

新型冠状病毒的疫情后时代的当下，很多员工无法出门，线下实体业绩变差、流量枯竭。企业成本高企，进项锐减，面临无法生存的困境，线下营销出口已经被赌住，唯一的出路是做好线上的微营销，因此，这门辅导课程**全干活、全实操、全辅导的方式，帮助企业员工必须学会线上营销的所有技巧和套路，达到线上卖货和维护客户的目的。

【课程时长】

共2天，每天6小时

【课程形式】

授课 现场训练

【授课对象】

从事营销工作人员

【课程框架】

1、定位篇——朋友圈IP打造与客户大数据分析

2、引流篇——新客户吸粉暴增与极速百倍裂变

3、复购篇——复购转化率提升与超级粉丝养成

4、文案篇——带货文案神创作与吸睛海报设计

5、社群篇——超强势社群打造与运营体系构建

6、运营篇——互动性活动策划与长效客户激活

7、辅导篇——辅导操练获实效与复盘总结经验

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

【课程大纲】

**章：定位篇——微信朋友圈IP打造与客户大数据分析

**节：微信朋友圈IP打造与定位

一、为什么要做微信？

（一）你心目中的微信是什么？

（二）微信为什么能挑战中国三大运营商的业务？

（三）微信就是你个人品牌自我建设的场景

（四）用户搜索微信的步骤

1、**步搜产品

2、第二步搜品牌

3、第三步搜名字

4、第四步看信任度

二、如何做好微信营销的基本原则

（一）推销VS营销：你若强来，我便不从VS你若盛开，蝴蝶自来

（二）**VS唯一：要么做**要么做唯一

（三）偶尔VS持久：朋友圈本没有人设，装得久了就像了

三、个人IP打造定位五问

（一）专业——我是做什么的？

（二）价值——我能帮你解决什么问题？

（三）差异——我和别人有什么不同？

（四）调性——别人为什么喜欢我？

（五）印象——客户搜索产品会不会**时间找到你？

四、塑造个人IP的八个步骤

（一）关键词定调性——找到符合个人品牌的调性

1、符合产品卖点、买点

2、符合企业品牌价值观

3、符合个人风格和调性

（二）昵称递名片——传递个人完整的专业信息

1、“七不要”：不要英文、不要成语、不要数字、不要图片、不要火星文、不要二次元词库、不要电话；

2、“三要”要记忆、好亲切、好联想

3、昵称的六种取法

（1）叠词

（2）大小

（3）阿某

（4）亲属

（5）绰号

（6）动物

4、微信昵称的全称：

（1）昵称 品牌

（2）昵称 行业

（3）昵称 身份

（4）昵称 作品

（5）昵称 业务

（6）昵称 口号

（7）昵称 结果

（三）签名树价值——树立个人IP的价值和卖点

1、身份说明

2、卖点价值

3、买点塑造

（四）头像表身份——表明身份、形象、特点

1、“五不要”：不要卡通、不要风景、不要别人照片、不要半脸、不要logo

2、要清晰、要专业、要符合产品调性、要符合个人风格、要统一

（五）背景显专业——为专业度和知名度进行背书

1、职业标签

2、店铺品牌

3、主推产品

4、**牛案例

5、名人合影

6、权威背书

7、团队照片

（六）定位打广告——展示活动的时间、地点、内容、广告

1、时间

2、地点

3、内容

4、广告词

（七）符号留印象——固定的图片、表情包、广告词留下深刻印象

1、图片

2、表情包

3、广告词

4、口头禅

（八）专栏强认知——开设思想专栏增强别人对你的认知

1、这世上**暴力的武器是思想

2、想把别人口袋的钱放进你的口袋，要先把你脑袋里的思想放进别人的脑袋

3、天下文章一大抄，看你会抄不会抄

练习：做好微信个人品牌建设的基本要素

第二节：客户精准定位——如何**微信进行客户数据收集和归档

一、客户需求数据分析的误区

（一）企业常常拿“收入”作为客户划分的**标准；

（二）企业常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准；

（三）企业常常拿“性别”作为客户划分的第三标准：

二、客户正确的用户画像参数

（一）年龄：每5岁就是一个年龄差

（二）性别：男性思考问题与女性截然不同

（三）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号

（四）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

（五）喜好：这类人群常常出没在哪些场景

（六）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

三、客户的本质需求分析

（一）前提：挖掘消费者内心真实的想法

1、需要（need）：消费者表层需求

2、想要（want）：消费者本质需求

（二）为什么你的客户不愿参加你的活动——客户的驱动力分析：

1、需求驱动型客户

2、价格驱动型客户

3、体验驱动型客户

4、情感驱动型客户

（三）找到用户的行为动机

身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

个性数据：兴趣、爱好、专业、性格

消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点

四、客户数据标注方法

划分标准：购买力（单次金额、总金额） 忠诚度（购买频次、活跃度高：社群活动参与度、分享转发活跃度）

五、产品SKU结构设计

（一）引流款设计的三个要点：价格极贵、价格极低、客户精分、见效要快

（二）利润款设计的两个要点：品类关联、捆绑套餐

（三）爆款设计的重点：引流特性、明星同款、性价比高

实操练习：利用微信朋友圈进行用户画像和数据归档，并且梳理出产品的SKU

第二章：引流篇——新客户吸粉暴增与极速百倍裂变

第三节：引流——新客户如何获取的实战方法

一、利益引流法

（一）形式：产品利益、服务利益、优惠利益、课程衍生品（资料包）

（二）方法：

1、线上：拉人进群得、拉我进去得、群满多少人得（或红包雨）

2、线下：提供售后服务扫码、办卡扫码、集赞扫码、活动拍照扫码

二、课程引流法

（一）知识技能类课程

（二）生活百科类课程

（三）情感交流类课程

（四）亲子教育类课程

（五）产品使用类课程

三、混群引流法

（一）添加哪些人

1、喜欢发言的人

2、喜欢发红包的人

3、喜欢为别人点赞的人：鲜花、笑脸、大拇指

4、脾气好的亲和力强的人

（二）如何曝光自己

1、发红包雨：大红包、红包雨、专属红包、补充红包雨、补充群主签到红包

2、发经典语录、观点、创意思维、技术流

3、别人讲话你点赞

4、参与活动植入广告

5、收集课堂笔记

6、热心帮助别人

（三）加别人微信说什么

1、打招呼：认识你很高心，多多关照

2、多赞美：你在群里说的太好了，我都成了你的粉丝

3、送温暖：你刚在在群里要的东西，我有发给你

4、傍熟人：你好我们都是某某老师的学员，多多交流

5、装助理：我是某某的助理，课程笔记有需要吗？

（四）与新客户搭讪的六大必杀技

1、兴趣法

2、快回法

3、赞美法

4、帮助法

5、求助法

6、合谋法

四、异业引流法

（一）到别人的鱼塘钓鱼

（二）别人到你的鱼塘钓鱼

（三）合成异业礼品大礼包

五、O2O引流法

1、进群送礼，线下领取

2、任务送礼，线下领取

六、老带新引流法

（一）鱼饵如何设计

1、感性体验的产品

2、理性的产品信息

3、第三方客户见证

（二）鱼饵营销法的七种拓客方法

1、金卡报名法

2、售后截图法

3、鱼饵分送法

4、ABC拼凑法

5、答题拓客法

6、情感传播法

7、线下活动法

思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？

（三）鱼饵营销四部曲的操作流程

1、**步引流：撒出鱼饵，给予诱惑

2、第二步获息：获取客户数据和信息

3、第三步传播：产生良好的客户体验，自主传播

4、第四步追售：形成沟通线，为追售创造机会

实操练习：如何运用加粉丝的方法添加粉丝

第三章：复购篇——复购转化率提升与超级粉丝养成

第四节：老客——老用户维护法则

一、锁链营销的重要意义

（一）增加客户粘性，提升忠诚度

（三）降低客户的选择风险

（三）增加复购频次

二、锁链营销的十种锁客方法

（一）新品体验法

（二）**牵挂法

（三）敲章兑奖法

（四）集卡兑礼法

（五）积分升级法

（六）大力赠券法

（七）充值立减法

（八）每月返还法（逢号领礼法）

（九）社交悬念法

（十）场景感动法

三、锁链营销四部曲的操作流程

（一）明确锁定客户，了解客户的购买能力

（二）抓住用户心理，设计重复购买的活动

（三）找到一个由头，让用户愿意与你沟通

（四）**重复购买，让用户记住你的微店

四、提高客单价的方法

（一）加价法：加1块钱得什么

（二）凑单法：凑到400减多少

（三）充值法：当客户办卡的四大法宝

（四）折价法：第二个半价

（五）叠加法：买两个，享受8.8折

第五节：粉丝——老客户如何乘势变成超级粉丝

一、微信服务三个基础动作——服务=帮助 关心 关注

（一）帮助：帮助对方解决问题

（二）关心：多嘘寒问暖，少谈业务

（三）关注：关注对方所关注的事情

二、针对不同客户的服务套路

（一）对于刚下单的客户

1、暂缓收钱

2、表示感谢

3、发个红包

4、告知物流

5、转发赠品（学淘宝的好评送赠品）

（一）对于已经购买的客户

1、创造惊喜

2、教学拉群

3、售后回访

4、顺势推荐

5、复购理由

（三）对于抗拒购买的客户

1、心态轻松：总之他不买你要比买了还要客气

2、准备资料：准备好产品的百问百答

3、营销话术：我很同意、我很感谢、我很尊重

4、反问策略：问题式提问、暗示式提问、成交式提问

5、成交策略：九大心理学成交必胜诀

（1）对比策略——不怕不识货，只怕货比货

（2）评估模式——女孩子相信是否要带女伴

（3）折中效应——不知是中国喜欢中庸之道

（4）沉没成本——人们为什么总停留在过去

（5）损失规避——敢不敢冒险，会不会说话

（6）禀赋效应——敝帚为什么自珍

（7）心理账户——钱和钱是不一样的

（8）交易效用——网购为什么疯狂

（9）锚定效应——好的起点是成功的一半

（四）对于售后投诉的客户

1、认真聆听：是是是、对对对、好好好

2、真诚道歉：这是我的错

3、善于补过：补偿是建立信任的**方法

三、服务的**高境界——感动客户

（一）感动的核心：超出客户的预期

（二）超出预期的：比预期的便宜、比预期的快、比预期的周到、比预期的完美

（三）感动营销的三个关键点

1、创意：你的感动服务没人做过吗？

2、惊喜：你的感动服务是客户意想不到的吗？

3、定制：你的感动服务是天下无双独一无二的吗？

（四）感动的五大小技巧

1、配品法：你的配品是否用心了（实用、常用、耐用）

2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感谢信）

3、订制法：你的礼品是否暖心了

4、红包法：你的红包是否称心了

5、打包法：你的包裹是否安心了

（五）赠品如何设计

1、设计原则：实用、常用、耐用

2、赠送策略：套装拆单、互补关联、异业礼包

3、赠送条件：加钱赠送、做事赠送、限时限量、无忧承诺）

实操练习：制定一套让老客户重复购买三次的方案及感动客户的体验式服务

第四章：文案篇——带货文案神创作与吸睛海报设计

第六节：内容——如何撰写文案吸引你的粉丝

一、好的微信文案的五大标准

（一）关联性（一致感）

（二）趣味性（尖叫感）

（三）互动性（参与感）

（四）情感性（逼格感）

（五）功利性（获利感）

二、微信晒圈文案写作的七大必杀技

（一）晒给谁看

1、晒给朝九晚五工作不如意的上班族

2、晒给天天围着孩子转、老公转、灶台转的“三位女性”

3、晒给一直想证明自己却不被认可的年轻人看

（二）晒什么内容

1、让人觉得你很有样：出席峰会、明星合影、新闻报道

2、让人觉得你很有趣：生活写真、段子笑话

3、让人觉得你很有情：代理团队合影、晒社交圈子

4、让人觉得你很有义：专栏《我帮助的第102个小伙伴》或家人成长日记

5、让人觉得你很有种：晒观点、晒领悟

6、让人觉得你很有心：晒辛苦、晒认真、晒学习、晒激情

7、让人觉得你很有料：晒培训、晒知识、晒产品使用进度和成长改变

三、朋友圈应该发哪些东东来种草

（一）品牌形象

（二）产品质量

（三）服务水平

（四）企业文化

（五）事件营销

（六）格调属性

（七）客户见证

三、公众号带货文案写作法

（一）标题写作的五种必杀技

1、功利型

2、浮夸型

3、疑问型

4、对比型

5、傍款型

（二）公众号正文写作的结构

1、图文排版要宽松轻松

2、先发感性图后发理性文字

3、下一段是解决上一段异议

4、放置客户快速下单的鱼饵

5、场景化的语言**打动人

6、千万别忘了随文

四、海报文案设计的八大必杀技

（一）数字法

（二）夸张法

（三）对比法

（四）象征法

（五）共谋法

（六）双关法

（七）悬念法

（八）比附法

实操练习：写一则本行业的微信朋友圈带货文案

第五章：运营篇——超强势社群打造与运营体系构建

第七节：运营——如何运营你的自媒体社群

一、社群构建基础框架

（一）定调性——你的IP态度是什么

1、IP形象

2、IP态度

3、IP可视化

4、IP广告词

（二）定主题——你的群到底是干什么的

1、如何取群名：

（1）领袖型：吴晓波频道、罗辑思维

（2）用户型：米粉群、红伶会

（3）行为型：拆书帮、爱跑团、笔记侠

（4）广告型：听课就上紫牛君

2、社群目的：提升认知、获得成长、增长见闻

3、社群主题：产品有关、客户想要、患难与共

（三）定规则——你群中的规则是什么

1、群定义：你的群是干什么的

2、群公约：发广告、乱枪红包、私加好友

2、群制度：惩罚措施、奖励制度

（四）定动作——你的群每天的固定动作是什么

1、每日关怀：早晚安问好、天气预报、节假日祝福、路况限号、今日看点

2、每日任务：每天的打卡任务

3、群周计划：周二（福利日）、周三（知识日）、周四（娱乐日）

4、闪群活动：每日一问、紫牛开会

（五）定编制——你群的核心人员的岗位职责是什么

1、群领袖：包装一个群领袖

2、群托：帮助种草

3、编制：核心运营团队、大脑运营团队、小助手团队

练习：请设计一个你的社群运作的框架

第八节：裂变——如何引爆社群快速传播

（一）工具性——社群解决用户哪些问题

方法1：宣展——给用户一个展示自我的平台

方法2：获息——提供免费有价值的信息是用户首次登录的敲门砖

方法3：求助——八卦和困难是相互交流的基础

方法4：游戏——玩是人类**基本的天性

（二）连接性——如何增强用户对社群的粘性

方法1：打卡——每天来了就有礼物哦

方法2：送礼——这是对于大R的一种笼络

方法3：进阶——成长是一种**简单的快乐

方法4：排名——没有比较就没有伤害

方法5：任务——每天三个小任务，拿到奖励好舒服

方法6：活动——大神们一起来聚聚吧

方法7：邀请——快速铸造起你的产品护城河

（三）传播性——如何让用户自主自发地将社群传播出去

方法1：利益诱惑——告诉别人做这件事对他有好处

方法2：展现身份——告诉别人我很牛很酷很聪明

方法3：满足好奇——告诉别人我比你见的世面多

方法4：表达情绪——告诉别人我也是这样的人

方法5：亲密关系——告诉别人我很爱她或者她很爱我

方法6：展示自我——告诉别人我还有你不知道的另外一面

实操练习：设计社群运营的游戏规则和传播套路

第六章：运营篇——互动性活动策划与长效客户激活

第九节：活动——如何策划一场扣人心弦的社群活动

（一）社群活动的5大要素

1、主题性：你的活动有意义吗、能勾起用户的吸引力吗？

2、娱乐性：你愿意听一场讲座还是看一场电影？

3、参与性：你愿意听教练教你游泳还是自己下水试一试？

4、传播性：是什么打动你让你将活动自主自发的传播出去的？

5、延续性：你的活动是打一枪换个地方还是一以贯之进行下去？

（二）社群活动全流程

1、人数控制

2、提前暖场

3、利益诱导

4、编整班级

5、活动开始

6、福利发放

7、群员介绍

8、活动回看

（三）发红包的小技巧

1、发红包的意义：活跃气氛、新人报道、激活群员、宣布喜讯、打赏个人、发小广告

2、发红包的技巧：

（1）意义：师出有名，要有价值

（2）频次：要么够大，要么够多

（3）时间：固定发布，形成习惯

（四）社群打卡

1、打卡的意义：遵守一种承诺、表达一种态度、养成一种习惯

2、打卡的制度：

（1）积分制

（2）押金制

（3）惩罚制

（4）PK制

3、打卡的形式：晨练、精致早餐、魅力女性精致生活、阅读研习社、穿衣搭配、亲子日记和宝宝的穿衣、晒化妆

（五）社群种简单的互动游戏

1、红包接龙

2、掷筛子

3、猜谜

4、绕口令

5、答题有奖

（三）社群活动激励的4大绝招

1、分级：塑造一种荣耀感

2、打赏：塑造一种统御感

3、钻展：塑造一种认同感

4、订制：塑造一种独特感

练习：请组织一场社群活动并激励你的社群会员

（四）社群互动的注意点

1、四个**互动的黄金时段

2、**简单的互动模式：晒午餐、聊八卦、晒购物、小吐槽