[课程背景]
客户信誓旦旦的说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多？
强势的合作伙伴步步紧逼，是一味忍让还是绝地反击，弱势的我们怎样抓到筹码，掌握主动权？
商务合同，看起来完美无暇，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心……
谈判对方的意图和底线是否清楚？他们所设的计谋，能否识破？布下的局，能否巧妙化解？
归根结蒂还是对谈判对方不了解，谈判目标不清晰，谈判设计不周全，谈判技巧不熟练而导致。
其实，商务谈判是基于在“道”为基础上，进行“术”层面博弈，是组织能力和团队智慧高度凝聚的结果。在世界格局重塑，百年未有之大变局的商业环境下，企业面临的挑战越来越大，因此商务谈判也会越来越多。
本课程站在全球化高度，从国际视野出发，将国学之“道”与西方之“术”高度融合，输出谈判的“剑”与“剑法”，让您在谈判桌上气定神闲，游刃有余。
适用对象：总经理、部门负责人、销售、策划、品牌、运营、采购等部门人员
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：1-2天/6小时
[课程模型图]
（谈判的剑与剑法）
[课程收获]
掌握谈判的剑与剑法，实现从1.0-4.0的进阶（即“小白-剑客-大侠-宗师”）；
学会运用国学智慧，借用国际谈判思维，从全球化高度着眼具体谈判事务；
以“道”为基础，灵活运用“局”和“术”，真正学会谈判技巧，实现多赢；
课程案例独特新颖，贴合实际，边学边演练，实战到底；
开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。
[课程大纲]
开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水为何卖20元的高价？
**讲：思篇：初识谈判，启迪思维
1、尊重人心，理解人性
1）追求快乐
2）逃避痛苦
故事：从警察追小偷的故事看人性底层逻辑
2、给的艺术（拉力）
1）给名
2）给利
3）给法
3、罚的技巧（推力）
1）力量
2）道理
3）利益
案例：从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”？
4、正确区分谈判与辩论
5、谈判的种类
1）竞争型谈判
2）友好型谈判
3）商务型谈判
6、开启谈判思维
1）意识
2）洞察力
3）创造力
开场练习-利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）
第二讲：势篇：积蓄能量，武装自己
1、识势用势
1）谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学
2）谈判是打破规则再重建的规则的过程
2、谈判新解
3、内法外儒
1）儒家思想指导整个谈判活动
2）道家思想对谈判动机的启思
3）墨家思想对谈判策略的影响
4）法家思想在谈判战术中的应用
4、因势利导
5、道法术器
1）道-动机，初心
2）法-策划，设计的力量
3）术-战术，技巧
4）器-武器，力量
研讨：秦国那么强大，为何只存在了15年？
第三讲：道篇：找到方向，确立目标
1、谈判的三个前提
1）力量伯仲之间
2）都需要对方
3） 都愿意谈
2、博弈的三种结果
1）零和博弈
2）负和博弈
3）正和博弈
3、确定谈判目标
1）赢-按我的意思达成
2）输-放长线钓大鱼
3）破-挫一挫对方的锐气
4）拖-拖延时间，等待时机
5）和-双方各让一步，妥协
4、力量悬殊，弱势方如何找到权力？
研讨：1、弱势方如何借势虚张声势？
2、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈？
1）蓄势策略
2）借势策略
3）造势策略
4）取势策略
5、知彼知己、百战不殆，充分做好谈判前的准备工作
1）谈判前的准备
2）谈判对手分析
攻击型
退缩型
太极型
妥协型
整合型
3）谈判风格测验
以弱取胜-弱势的建筑商怎样联合强势的设计院，并掌握主动权？
第四讲：法篇：精心布局，谋划在先
1、谈判需求挖掘技巧
1）封闭式提问
2）开放式提问
3）选择式提问
演练：高水平问话技巧练习
2、常用谈判方法
1）挂勾战术
2）结盟战术
3）炒蛋战术
4）诱敌深入
5）激将法
案例：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动
3、谈判场景布置
1）谈判时间
2）谈判地点
3）谈判环境
4）谈判人选
5）主场客场
4、谈判筹码运用
1）筹码设计表-不给-可给-能给
工具：谈判战略图
2）使其痛苦
我能惩罚他吗？
我能吓唬他吗？
我能耍无赖拒不让步吗？
我能消耗多长时间？
我的退路或替代方案是什么？
3）让他快乐
跟我合作会带来什么好处？
好处有哪些？
我能提供哪些支持或帮助？
持续的利好消息有哪些？
采购谈判-怎样让供应商乐意的把采购成本降低3%？
第五讲：术篇：正面交锋，巅峰对决
1、谈判焦点
1）核心问题
价格
质量
付款周期
奖励/返点
售后服务
2）非核心问题
交货时间
样品
销售任务/**小起订量
品牌宣传/培训
技术支持
2、上桌-大胆要求
1）气场强（心）
2）智慧高（脑）
3）身体好（体）
3、亮剑-刚柔并济
1）掌握主动权
2）让对方能够感到压力
3）能够收放自如
4、开价-成败关键
1）一匹马骑不上去怎么办？
2）皮球踢来踢去怎么办？
3）被问急了，需要开价吗？
案例：从“中印军事冲突谈判”看如何开价？
5、博弈-智慧和耐力的较量
1）赞美激将（痒）
2）免费午餐（甜）
3）分析劣势（痛）
4）比较优势（爽）
5）光辉前景（诱）
6）严重后果（逼）
案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单
6、策略-红白脸配合
1）出场人员角色扮演
2）红白脸组合注意事项
案例：《双城生活》谈判片断
7、胶着-毫无进展
1）僵持
2）对抗
3）僵局
8、僵持-让步解困
1）有价值让步
2）天下没有白吃的午餐
3）漏斗式让步法
4）条件式让步法
僵局谈判-强势的客户咄咄逼人，怎样抓到筹码，掌握主动权
9、僵局-多管齐下
1）踢球策略
2）红白脸策略
3）第三方策略
4）底牌策略
情景演练：红方（甲方）代表客户公司，蓝方（乙方）代表我司市场方，双方**谈判达成战略合作协议。
第六讲：器篇：谋战结合，开启未来
思考题：单行道上，对方逆行过来一台车，人家不让你，你怎么办？
1、商务合同常见的5个坑
1）合同审核注意事项
2）签署合同时，让对方感觉到赢
2、呆滞的货款怎么谈？
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）诱
合同谈判-对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？
