【课程背景】

世界谈判大师赫伯冠恩说：“人生就是一张谈判桌，不管喜欢不喜欢，你已置身其中了”。“财富来回滚，全凭舌上功”。天下熙熙，结尾利来；天下攘攘，皆为利往。

商务谈判既是一门科学又是一门艺术，它既体现谈判者的基本素养和内容经验，也反应出谈判者的沟通艺术和谈判技巧，还涉及到谈判前的重复准备与过程整体控制能力。商业活动中，商务沟通与谈判是基本功。无论是终端交易，还是大客户开发或经销商开发，无论是销售人员还是采购人员，甚至企业高层，都必须掌握商务沟通与谈判的技能技巧。

【课程价值】

1、认知谈判的重要性及根本性原则。

2、以谈判目标为宗旨，学会谈判前充分准备和全过程掌控。

3、掌握客户隐形需求挖掘以及谈判的策略与技巧，并熟练应用到工作实际中。

4、**案例分析，反思和深度思考，综合提升谈判能力与水平。

【课程形式】

互动、讲解、视频、案例分享、模拟练习

【课程对象】

企业中高层、营销人员、采购经理

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、导入

1、学员检测：谈判问题与经验

2、谈判过程控制总流程图

二、商务沟通与交流

1、观察

1）面部表情判断

2）肢体语言分析

3）客户的言语反馈

4）观察情绪变化

2、提问

1）提问目的

2）封闭式/开放式

3）提问技巧

3、聆听

1）聆听六个层次

2）聆听技巧

4、介绍

技巧//方法/要素

三、准确挖掘客户需求

1、不了解需求就谈判的四大后果

2、探明需求的三大法宝

3、明确需求与隐含需求

4、客户需求心理变化

5、价值等式

6、顾问式销售**核心的SPIN技术

1）背景性问题及运用

2）难点性问题及运用

3）暗示性问题及运用

4）需求价值问题及运用

四、商务谈判基本原则

1、经典故事

2、种利益而非立场

3、将人和问题分开

4、双赢原则

5、轻意愿重客观标准

6、其他原则

五、商务谈判前充分的准备

1、收集信息

2、组织和安排谈判人员

3、选择和确定谈判目标

4、谈判地点的选择

5、谈判计划书的拟定

六、谈判影响因素

1、技巧因素

1）冒险法

2）制造竞争法

3）“合法”法

4）坚持法

5）权力有限法

6）利用专家法

2、沟通因素

倾听/叙述/发问/应答

3、时间因素

1）精力结构分析

2）运用战术时间的技巧

3）争取战术时间的技巧

七、商务谈判的策略

1、报价策略

1）报价情况分析

2）先后报价的利弊

3）注意事项

4）报价的惯例

5）报价技巧

2、让步策略

1）分析与思考

2）让步九种类型

3）特殊的让步技巧

4）注意事项

3、拒绝策略

拒绝的七种策略

4、**后通牒策略

1）**后通牒两个方面

2）实施**后通牒的技巧

3）**后通牒的补救

4）如何应付**后通牒

八、总结

1、八字真言

2、十大禁忌