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【课程大纲】
**节 销售化转型在行业内外的情况
1. 从银行系统的销售化转型开始讲起
2. 物流快递行业近十年来的件量与营业额数据变迁
3. 物流快递行业近十年来的单价变化及内在含义
4. 2020年疫情期间的物流快递行业面临的挑战及背后的原因
5. “通达系”的盈利情况与顺丰的盈利情况对比
6. 思考：百年企业成就的规律是什么？
第二节 销售化转型的核心与整体部署
1. 关于北京邮政中心总局对于全国销售化转型的要求及指示
2. 销售化转型面临的问题与困难分析
架构设置与重组
考核标准与调整
人员状况及安排
3. 销售化转型的核心：
建立自动化循环的销售化转型系统
如何保证销售化转型的成果——上量的实现
4. 销售化转型的整体部署介绍
销售化转型的标准全景图分析
如何合理的流程部署
合理有效的人员部署
控制成本的时间部署
第三节 销售化转型的推动的几大阶段及工作重点
1. 销售化转型的阶段设置解说
2. 调研阶段工作重点
内调找问题，外调寻突破
A. 外部调研公司优劣势分析
B. 内部调研了解战略意图达成辅导共识
C. 输出公司业务量提升计划书
控制型，还是“赋能 自驱”的组织模式
A. 如何理解“放、管、服”赋能三要素
B. 迈向“赋能 自驱”组织模式的经典案例
C. 思考：我们的组织模式该怎么变革
以奋斗为本的绩效与薪酬设计
A. 智猪博弈的原理
B. 以奋斗者为本的案例分享
C. 以奋斗在为本的绩效与薪酬设计
阶段性项目交付成果
A. 项目启动与调研
B. 确定参与项目单位，转型大使人选，成立公司转型小组
C. 寄递事业部中高层方案沟通说明会员
D. 开展销售化转型决策培训会
3. 启动阶段工作重点
“业务上量”导入辅导模型
A. “业务上量”辅导模型结构与要素
B. 业务上量的经典案例分享
2、业务上量之“一定二拓三维护”
C. 客户画像之客户精准定位
D. 大客户批量拓展与末端零散客户拓展要点
E. 三套维护方案让客户粘着来
3、管理时间节点，促进“业务上量”
F. 一日一报
G. 一周一汇
H. 一月一策
阶段性项目交付成果
A. 转型方案形成、期望目标确认、项目周期等宣导
B. 示范营业部经理认领军令状
C. 组织架构优化：对标顺丰物流揽投站点经营模式，制定邮政转型组织架构，明确各单位与岗位的职责。
D. 销售转型执行培训，转型方案通关、营业部转型预热
4. 实施阶段工作重点
四套培训方案
A. 销售化转型决策班
B. 大客户营销专题班
C. 分部经理销售化转型班
D. 揽投员销售化转型班
三种拓展客户的方法
A. 客户在竞争对手手上：守住价格底线，寻求竞合关系
B. 根据客户的生命周期，时刻调整拓客策略
C. 散客户营销法则
3、管理时间节点，促进“业务上量”
A. 一日一报
B. 一周一汇
C. 一月一策
阶段性项目交付成果
A. 营业部标准行为导入
B. 专职销售、揽投部经理、揽投员营销技能提升训练、转型方案通关、营业部转型预热
C. 会议管理、激励方案、转型冲刺、KA客户营销推广、转型营业部排名
5. 项目总结，固化动作
督导检查固化
A. 督导检查固化经典案例
B. 督导检查设计与实施
营造销售上量的氛围
A. 目标与看板管理
B. 及时激励
阶段性项目交付成果
A. 形成营业部标准行为固化的督导体系
B. 示范营业部成果验收，总结会
C. 转型大使内部继续引导，标准化行为养成分享
6. 小结：压模式的训练，循环推动形成习惯
第四节 销售化转型的不同层级推动及管控办法
1. 不同范围的销售化转型的区别
时间管理
成本分析
布局要求
2. 物流快递行业在销售化转型中追求的目的与目标定位
3. 不同情况下的销售化转型
不动架构的
不调薪酬的
不增减人员的
4. 销售化转型过程中层级分工及作用
5. 销售化转型要实现的目标与具体行为的匹配分析
省级
地市
县区
网点
6. 销售化转型的保障系统设置
项目管理体系保障
A. 专家要求
B. 岗位设计与责权利要求
业务管理体系的保障
A. 项目前期、中期、后期可视管理
B. 实施沟通反馈机制
C. 完善的后续服务体系—线下固化
D. 自运行检测系统设计
7. 练习：根据不同范围及要求调整销售化转型
第五节 销售化转型的复盘与推广
1. 销售化转型项目经验分享
A. 北京某医药冷链物流公司销售化转型案例
B. 顺丰速运销售化转型培训案例
2. 销售化转型课程复盘
A. 各阶段工作重点复盘
B. 销售化转型整体方案复盘
3. 销售化转型课程复制与推广
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