课时：6小时

授课方式：案例 互动 演练

案例导入：合生元O2O转型

**部分  营销渠道选择与设计

一、营销渠道概述

1、传统的4P

2、互联网时代的4C

二、营销渠道的战略选择

1、营销渠道的战略选择

①　密集分销

②　**分销

③　选择分销

2、目标市场选择性分销策略操作

3、渠道模式

①　传统营销渠道与新兴渠道

②　大众渠道与特殊渠道

三、渠道结构设计

1、设计原则与目标

2、渠道设计的影响因素

①　企业战略目标

②　产品特点

③　消费者特点

④　分销商特点

⑤　竞争特性

⑥　企业资源因素

3、渠道设计过程和方法

①　渠道设计的过程

②　渠道设计的方法

4、营销渠道的“逆向重构”

①　什么是逆向重构

②　为什么要进行逆向重构

③　逆向重构为什么有效

④　分销渠道逆向重构的策略

案例分享：某区域酒类新品，如何在三个月内销售业绩从0到2000万

第二部分  营销渠道成员的激励

一、激励与渠道激励

1、激励与渠道激励

2、渠道激励的作用

3、渠道激励的内容与形式

①　物质激励

②　精神激励

4、渠道激励的方法

5、返利与渠道促销

①　返利

②　渠道促销

③　促销竞赛

6、渠道激励的“三大法宝”

①　渠道目标激励

②　渠道奖励

③　工作设计

第三部分  营销渠道控制与维护

一、渠道控制的实质

1、话语权

2、实力的较量

3、从竞争到竞合

二、提高渠道控制的策略

三、渠道软控制“助销模式”

1、什么是助销模式

2、宝洁的“助销模式”是一种服务型模式

3、宝洁的“助销模式”是一种控制型模式

案例分享：宝洁的小店模式

四、渠道的维护

1、促销力度与频度

2、客情关系维护

3、渠道团队建设

案例分享：加多宝红色保卫战

第四部分  营销渠道绩效评估

一、渠道成员财务贡献评估

1、渠道费用

2、效率比率

3、效益比率

4、盈利能力分析

二、分销渠道效益评估

1、销售与费用分析

2、市场占有率分析

三、营销渠道调整与完善

1、完善方向

2、渠道改进策略与方法