课程概述：

该课程介绍如何**WSS流程建立制胜的销售与市场服务系统。

课程目标：

   在完成该课程的学习后，学员能够:

- 学员将了解如何设定可执行的市场目标；

- 如何评估市场执行、市场机会和竞争对手；

- 如何进行销售与市场服务系统设计；

- 如何将设计转化成可执行的计划；

- 如何推动销售市场计划的执行

教学方法 ：

讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习

目标学员：

销售总监、市场总监、大区销售经理、市场经理、分公司经理、销售市场策划人员等

培训时间：2天

**天上午建立什么样的销售与市场服务系统概述

• 商业领导力框架

• 销售与市场执行的四种能力

• 市场通路的四个关键活动

• 不同的渠道需要不同的客户服务策略

• DADPE销售与市场制胜流程**天下午D：设定市场发展目标

• 目标设定三要素

• SMART原则

• 销售目标测算方法

A：市场评估的目标、范围、方法和结果

• 评估目标

• 评估范围：

对内评估

– 销售和市场策略

– 市场执行

– 配销系统效率

– 组织和薪酬结构

– 仓储

对外评估

– 以消费者和客户为中心

• 渠道运作特点

• 零售点和零售点执行情况调查

• EDS/EWS

• 客户满意度（价值驱动因素) 调查

• 对内运作分析

• Timestudy

• SWOT分析

• 速胜第二天上午D：设计创造优化的服务结构推动利润的增长

• 设计需要考虑的因素

• 不同销售模式对比：车销、预售、自动贩卖机

• 第三方是消费者和客户服务系统优质的运作配销的重要组成部分

• 直营（DSD）与直接服务（DSS）

– 批发商与可控第三方服务

– 第三方服务补偿设计

– 市场服务模型

• 市场与价格结构

• 客户服务政策

• 服务标准、项目、规则、时间、频率第二天下午P：计划使服务政策转化成行动计划及过程

• 分销基础架构计划

• 战略路线规划

– 路线规划的目标、范围和方法

• 运作衡量标准(KPI’s)

• 建立人力资源计划

E：日常执行**市场服务产生价值

• 促销/价格/包装等执行

• 资产投放与控制

• 零售执行标准

• 空间及库存管理

• 客户关系管理

• 开发新客户