课程背景

优秀的销售管理者必定是一名成功的前线指挥官，能指导销售团队攻城拔寨，攻坚克难。但销售管理者更需要成为一名战略家，能审视区域内的销售环境，做到运筹帷幄之中、决胜千里之外。然而很多销售管理者，特别是区域高层销售管理者，都不同程度患有 “销售近视症”。他们只善于低头做市场，低头开拓客户，只会着眼于指挥一线销售人员冲锋陷阵，却不善于或者不习惯于分析区域内销售趋势和环境变化。由此导致所制定的销售策略与市场实情脱节，导致销售团队的努力和付出事倍功半，更导致销售团队对来自外部环境和竞争对手的变化反应迟钝。

销售管理者需要对所负责销售区域进行全景式环境扫描，让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现**终业绩销售目标。 　

课程目标

n 帮助销售人员对所辖区域进行市场形态分析与销售趋势预测

n 帮助销售人员树立正确的销售目标

n 帮助销售人员把明确的销售目标分解，并形成行动计划

课程对象

销售人员

课程时间

2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

**部分   销售市场规划

n 市场形态分析与销售趋势预测

1、环境趋势

PEST法

2、竞争分析

1）领导者

2）挑战者

3）追随者

4）捡漏者

3、客情分析

1）客户下沉

2）客户深挖

3）客户攻坚

第二部分   销售目标设定与分解

n 销售目标制定的重要性

n 销售目标达不成的危害

n 销售目标的两大层面

1） 财务目标

2） 市场目标

n 销售目标的双向预设

1） 销售趋势分析法

2） 销售漏斗分析法

n 如何设定销售目标（SMART原理、原则和依据、方法和程序）

  如何分解销售目标

1）销售目标分解程序

2）销售目标分解的方法（五轨分解）

时间、产品、客户、人员、区域

n 销售目标的辅导

如何解决下属销售人员接受销售目标的障碍：销售目标太高了，完成不了！

销售目标责任状签订，誓师大会

n 计划制定

1） 计划的类型、

2） 销售计划如何制定、

3） 时间管理：大石头原理、重点工作的20-80原则、四象限原则

第三部分   销售目标的推进与控制

n 管控纠正

n 支持协作

n 人情关系

（全文完）